“如果阿里也做这个，你怎么办？”
中国创业者总免不了让投资人问一个相同问题。在这个句式里，阿里还可以替换为腾讯、百度或某个令人闻之色变的巨头。
创业公司如何在巨头阴影下生存。也许给出令投资人满意的答案还不是关键，要紧的是找到自己真正的位置和道路。在天猫国际射程内成功突围的洋码头很有发言权。
2009年成立的洋码头是国内最早的跨境电商平台之一，经历过两次生死边缘的徘徊。2012年去找投资时，还被晨兴资本合伙人刘芹苦口婆心劝诫，“阿里射程之内无人烟”。
2015年初，被投资人嫌弃的洋码头却成功逆袭，以1亿美元的B轮融资创下跨境电商圈的融资纪录。
比融资纪录更引人注目的，是洋码头创始人兼CEO曾碧波意外曝光的一封内部信。在这封被称为“黑遍整个VC圈”的信里，曾碧波回忆了洋码头的融资血泪史。被残酷拒绝还不是最惨，更惨是“天使”与你促膝长谈，转头就把你的idea山寨个彻底。
“2012年底我还找了阿里巴巴战略投资部，见了号称阿里二号人物谢世煌，Simon，深入剖析我们的商业模式和计划书后，半年后2013年6月份天猫国际诞生了。”
“2013年8月，我找到了我们的货代公司APEX寻找战略投资，对方说你们洋码头不值钱，贝海还值点钱，打包作价最多也就是4000万元吧，给你2000万元，要占大股如何？我拒绝了，今天APEX复制了贝海的运营模式，走天津口岸接了亚马逊直邮中国的物流业务。”
曾碧波的遭遇在创投圈并非特例。以投资为名来研究你的商业模式，转而投资竞品或自己做一个的事屡见不鲜。那创业者就一点辙没有吗？
“没办法规避。我们现在对投资人也是非常透明，不会有所保留。如果让别人知道了你的idea你就丧失了竞争优势的话，这种项目还是趁早放弃算了。互联网没有门槛，关键不在于你知不知道，而在于你能不能快速实现，并且快速迭代。”在曾碧波看来，在互联网创业，永远不要担心别人来抄自己。独创性不一定表现在商业模式，团队管理和企业文化的独创性更重要。
被拒绝、被抄袭，曾碧波痛陈家史之余，自然免不了吐槽“没远见”的VC们。“昨天你对我爱答不理，今天我让你高攀不起”的经典桥段在创投圈一石激起千层浪，还引来被点名的晨兴资本合伙人刘芹亲自回应。坊间议论纷纷，有说他“傲娇”的，有说他“屌丝逆袭”的，甚至还有人说这是“小人得志”。
如今，和投资人打好交道也是创业者必修课，曾碧波难道不怕得罪投资人？
“我自我感觉还挺好，表达真实想法嘛。而且这封信其实给我们带来很多好处，你没想到吧？一些大的PE合伙人就是看了这封信后才找到我的。”曾碧波有点小得意。这也对，利字当头，只要洋码头形势好，投资人自然乐于“一笑泯恩仇”。
事实上，年初刚把投资人“得罪”一圈的洋码头又要融C轮了。1月才说要暂时关闭融资窗口的洋码头这么快又融资了。莫非跨境电商价格战打得太猛，这么快就弹药不足了？
“有钱的时候去融资最好融，没钱的时候再去融资是最惨的。”曾碧波对此深有体会。
风口上的公司，节奏都是加速度的。但在曾碧波看来，现在是资本的风口，当然要趁着风口加快融资。但行业的风口还没到来，需要用资本把市场的风给吹起来。
虽然2014年底的“黑色星期五”引爆了国内用户的海淘热，但放眼望去，似乎不是奶粉就是尿布，顶多还有些热门品牌的包包。国内消费者对海外产品的认知度和信任感尚存壁垒，消费力还远未释放。
于是教育消费者成了跨境电商的首要课题。怎么教育？打车软件已经为大家趟出血路，就是用钱砸。
今年2月，洋码头率先打响海淘标志品类纸尿裤的第一枪，蜜芽宝贝、考拉海购等跨境电商网站迅速跟进。日本花王纸尿裤的价格从年前的120-150元，一路降到68元的惊人低价。
“面对大佬，唯快不破。洋码头在阿里的射程内，只能先发制人，被迫亮剑。”曾碧波说，纸尿裤是母婴刚需的标准化产品，使用心里门槛低，既是各家跨境电商必争之地，也是先发制人的不二之选。
确实，巨头阿里有无边法力，连“海淘”的商标专利权都被其悄然拿下。小弟们若不剑走偏锋，出些奇招险招，哪有路走。
当年面对投资人的质疑，曾碧波撂下“如果马云亲自跑业务我立马把洋码头关掉”的狠话。今天的曾碧波更为自信，和《中国企业家》历数了天猫国际的“两宗罪”。
在曾碧波看来，天猫国际首先是产品策略错了。天猫国际家大业大，倾向于和国际大品牌方合作。此前更与法国政府、意大利银行等海外机构签订协议，引入海外品牌。
但品牌商往往不懂中国市场，各种水土不服，没法提供良好的用户体验。又受到在中国的线下定价策略影响，束手束脚，反而不如零售商的价格好。“品牌商真的很作，结果就造成天猫国际产品的品类和价格都没优势。”
其次是天猫国际的用人策略失误。“阿里国际化的硬伤就是它团队的国际化程度。不是找个履历高大上的高管，给他很多薪水就可以了。海外团队在当地的文化和商业里面的驱动力、使命感很重要。”曾碧波说。他也把这个理念贯彻到洋码头的海外策略里，找接地气的海外华人共同成长是他的用人方针。
2013年，洋码头实现了500万元盈利，主要来自洋码头官方物流和对平台上卖家的交易提成。对于曾碧波来说，盈利是为了向不看好洋码头的资本证明自身的造血能力。到2013年底拿到A轮融资，洋码头就迅速开始跑马圈地。
像成都、武汉这样尚未成熟的、明知现在不赚钱的地，也得赶紧圈下来，重要是抢在别家前卡位。
2014年，洋码头平台上的交易额达到6.6亿美元。天猫国际并未公布过2014年的商品交易额，据业内人士估计，应在15亿-18亿美元左右。
而今年，曾碧波正在力争让洋码头的营业额和天猫国际站到一个数量级，“天猫国际的策略出错了，我们有机会。”
尽管可能站在巨头的阴影下，但所有中国创业者又同时站在一个巨大的风口上，就是中国消费力量的崛起。
“投资人会问‘拼不过天猫怎么办’。但风口在这里，哪怕拿10%的市场，甚至1%，都是几百亿。天猫不会灭了你，只要你把事做对。”曾碧波说。
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