文|新经济100人

行业时刻发生着变化，例如新市场、新模式、新技术，这些都是行业出现的新变量。追求增长是企业的本能，无论是在待开拓的下沉市场还是活跃的教育领域，这些行业新变量都迫使创业者不得不使出浑身解数，不断破界、求新来维持自身发展。

在人口红利逐渐消失的今天，部分企业将目光转向三四线城市的新市场。汇通达作为商业数字化服务平台，聚焦中国农村市场，覆盖全国20个省份，服务10.5万家乡镇夫妻店。

市场上各种打法推陈出新，新的商业模式带领企业走出增长瓶颈。美团从团购起步，后来逐步开始发展电影票、酒店、外卖等业务来满足市场不断增长的新需求。

互联网的时代，新技术更是为企业添砖加瓦，引发行业变革。美术宝正是利用了互联网这一工具使得美术教育走进千万学生家庭。

本文整理了零界·新经济100人2019年CEO峰会上专场论坛的部分精彩观点，发现行业新变量，希望对你有启发。

观点集锦

• 这是一个长征，不是一块肥肉。

• 农村市场是大海，但是浅海。

• 如家不到200家店的时候就上市了，而我们做了1000家酒店的时候才刚刚盈利。

• 团购只是本地生活服务线上化的一种方式。

• 深挖下去，一厘米宽，但是一公里深的领域，还有很多事情可以做。

• 这些成熟技术在教育行业，从投资者角度看就是两点：内容有什么差异化和是否提升效率。

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-新市场-

1、新市场是漫漫长征，不是抢肥肉

由于城市人口红利的逐步消失，不少企业将战地转移到县、乡、镇、村。中国的消费市场是分级分层的市场，这些市场与一二线城市的市场有所不同。

尚美生活集团创始人、董事长兼总裁马英尧已有近十年的创业史，现在已经在三四线城市布局了十多个行业。刚开始创业时做的是经济型酒店，但当时如家、汉庭已经上市了，因此不得不寻找新的方向。「我非常坦率的讲，去三四线城市、去非洲、印度都是逼不得已，都是因为没有生存之地了，所以不得不去长征。总结来说，这是一个长征，不是一块肥肉。」

长征不易，三四线城市和一二线城市的状况不大相同。在马英尧看来市场的差异化主要体现在「人、货、场」，想要打入这个市场就要做到因地制宜。

首先，人的特点就不同。「他们宁肯开车三四十公里去装修极其豪华的便利店买东西，这样买起来比较有面子，他们需要这样的场景做背书。」三四线城市的人对品牌的东西也有很大需求，甚至更高，需要品牌映衬自己的价值。

其次，是「货和场」。货就是给他们提供产品和服务，场就是竞争关系。很多外国的先进公司到中国来都做得不如中国本土公司，就因为没有意识到「人、货、场」是不一样的。

因此，要做三四线城市的生意就要下足苦功夫，深挖市场。一二线大城市的模式如果没有优化，直接照搬，就会导致企业到三四线城市水土不服，无法生存。

2、新市场是大海，但是浅海

「农村市场是个大海，更主要的它是个浅海。这个跟城市有很大的不同」。汇通达总裁徐秀贤表示，目前农村市场虽然很大，但是不好做，未来的发展也会有多种可能。

这个浅海，五颜六色，地域差异性很大。沿海的和内陆的，东部的和西部的，南边的和北边的，一个市的这个县和那个县差异都非常大，就跟中国的方言一样。同时，这个市场也很难生存。从消费者角度看，他们的消费还是原生态的标准，熟人经济非常明显，比如先买后付等等。

农村市场不好做，把好的模式复制到农村，不是不能做，但是效率各方面都会有问题，例如城市的连锁模式简单的放进去就不太合适。

▲从左到右：刘星、徐秀贤、马英尧、宁锐

另外，从县城一级还是乡镇一级、或是村级进入会影响企业的价值，徐秀贤认为最好的价值体现在镇级。中国农村大约有4万多个乡镇，每个镇覆盖范围一般在十几公里左右，也算是一个中心。农村看重熟人经济，如果能利用好「夫妻老婆店」这种资源，整合它并且扬长避短，整个农村的网络组织会起到关键的作用。

至于农村市场的商业模式，未来也会存在多种形态。首先，农村市场的用户种类很多，差异化会很大；其次，有的可能成为平台模式，有的可能成为别的模式；有的可能发展成全国性的组织，有的可能是地方性的组织，或者全国性的和地方性的组织合并。

最后，不管怎么变化，有一点可以确定：那就是线下往线上融合，线上往线下融合，这可能会是未来大的趋势。市场很大，角色很多，差异化也大，企业要找好自己的定位，才能有一定的生存空间。「城市市场有了老大就没有老二、老三，农村至少要有好几家。」

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-新模式-

1、新模式打开新市场

县城是根难啃的骨头，因为市场需求密度不够，这也导致了企业到了县城之后不得不换个打法。

「当时如家不到200家店的时候就纳斯达克上市了，而我们在县城里开连锁酒店，做了1000家店的时候才刚刚盈利。」马英尧表示。一个县城开两家酒店，包括管理成本在内的各项成本都会非常高，入住率若能达到70%已经算非常不错的成绩，而在一线城市的酒店，入住率在95%以上还会存在用户流量不够的问题。

基于这个特点，不得不做规模。马英尧表示2018年一年的时间里，他们新开了800家酒店，新签约了960家酒店，大概能算全球排名第二的增长速度。「这都是被逼的，也是艰难的长征之路。」

红杉资本中国基金合伙人刘星表示县乡镇地区的企业价值增长是一个漫长的过程，利润池不够大，所以部分企业选择丰富品类的打法。然而，什马出行创始人宁锐却觉得扩品类「不太容易」。

「原来我们有很多网络基数的时候，做了很多横向的、自以为是的扩张。后来证明我们能力有限，我们以为是这么回事，其实完全不是这么回事。比如要做家电、酒店，但是发现能力有限。」经历过很多试错，最终宁锐决定「不管别人怎么想，专注只做一件事，把它做透。」

不同流派，有着不一样的打法。企业到了「乡下」，就得入乡随俗。

2、新模式定义新边界

新物种是对一种新事物的解答。新物种能否演变下来，能否存活，必须从新的维度、新的边界去衡量。

美团是做团购起来的，当年「千团大战」的时候，有两方很鲜明的观点：一些人认为团购是营销，是广告，所以一定要有深折扣。另一小部分人认为团购只是本地生活服务线上化的一种方式，它是一种服务业的电商，团购只是一个模式。

美团从创立到现在，基本上每天都在思考到底边界是什么，核心是什么。美团点评高级副总裁、到家事业群总裁王莆中表示「我们已经有清晰边界了，使命是吃得更好、生活更好。」

关于边界，BAI（贝塔斯曼亚洲投资基金）创始及管理合伙人龙宇则拿拼多多举例，她表示「拼多多具备争议性，无法界定边界。新物种具有模糊性，随着跨界破界的出现，会迎来新模式。」新物种时刻都在「基因变异」，服务和商品连接在一起，一个品牌既能送货又能美甲，看似反传统，其实是旧思维的破解，是一种进化改良的尝试。

▲从左到右：龙宇、王莆中、吴志祥、孙海涛

老物种诞生的是新物种，环境发生改变的时候，不能快速应对环境改变的生物在进化中将被淘汰。因此，新物种的诞生必须要具备新的基因，抓住新的场景，并找到一条新的路径才能走出来，创造新的价值。

3、新模式诞生新物种

新物种公司具备新的基因，也需要抗病虫害、突破自我，才能将自身的优势完美地呈现给大众。

旅游行业有很多痛点，在线还有非常多的地方需要提升，有非常多的消费需求需要挖掘。假设定一趟从北京到洛杉矶的行程，全部可以由人工智能助理完成，系统提供三个方案，回馈三个价格，用户自己选择就可以，这需要深挖全旅游的供应链，把所有相关的链条打通，关联起来。

同程集团创始人兼董事长吴志祥认为「要继续深挖下去，在一厘米宽，但是一公里深的领域里面，还是有很多事情可以做。」

同程纵深不断挖掘本质，而51信用卡做的是技术活，改造传统行业，在中间纵深领域里面整合。51信用卡首创在APP上自动化管理账单工具，刚开始就是简单的工具，几千万用户，但做出用户后怎么赢利困扰着51信用卡CEO孙海涛。

孙海涛表示「一开始尝试跟外部合作，后来提供基于信用卡账单的数据，提供一个更加个性化的服务。后来业务发展好了，城市商业银行也想一起合作探索新的模式。」51信用卡为银行提供流量，包括信用卡的升级权益等互动，还可以分享收益。从工具演变成提供信贷撮合服务，办卡业务。再到后来，和银行信用机构联合发布信用卡，企业得到了成长。这就是新小物种的机会。

新物种善于嫁接新的物种基因，找到客户的需求痛点，找到共赢的节点，最终形成一套适应环境生存的新模式。

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-新技术-

1、新技术革命传统产业

除了新模式，新技术也时刻影响着行业的变革。教育行业最引人注目的新变量非「新技术」莫属。

「慧科的创立就是新技术促进和诞生的结果。」慧科集团共同创始人兼CEO岳喜伟表示。这些年他一直在技术领域有着双向视角，一方面是面向职业教育怎么来培养更好的产业急需的人才，另一方面是研究、关注新兴的技术如何改变甚至变革传统的教育方式。

在蓝驰创投管理合伙人朱天宇看来，「这些成熟技术在教育行业，从投资者角度看就两点。」第一，产品内容有什么差异化；第二，技术服务的交互方式是不是比以前更有效率。不仅是打破教学时间空间的限制，在财务上是否可以使得教育服务的成本结构发生变化。

▲从左到右：朱天宇、岳喜伟、李可佳、甘凌

很多教育和培训的门类标准化程度都很高。但是像素质教育，天生就带着个性化的需求。「个性化的教育在素质领域其实属于标配，现在教育科技的AR、VR、AI、5G对素质教育板块的提升非常明显。和别的课程不一样，可能我们线上绘画课程的内容，在小朋友所有的门类课程里面是最令他们感到开心的。」美术宝创始人兼CEO甘凌表示。

极课大数据创始人兼CEO李可佳认为原来的教学方式依赖于经验与题海战术，如果新技术进入到学校，可以更好地识别、找出学生的关键问题。老师虽然有经验，但是不能很精细地识别这些问题，如果借助信息化的系统，就可以更好地提升效率。

新技术为教育带来了新的可能性，打破了地域、空间、时间的限制，让教育形式和内容呈现多样化。另外，技术会使得普惠教育成为可能，这可能是所有教育从业者的一个终极梦想。