文 | iEDU投资人俱乐部 小团圆

昨日晚间，跟谁学正式向纽交所递交招股书，2014年成立，2015年之后再未有过融资情况。作为一家在线教育机构，跟谁学融资仅到A轮即打算IPO，且在短短几年就实现了规模盈利，消息一出迅速引发行业关注，K12在线教育机构千千万，为什么是跟谁学？

从O2O到B2C，审时度势

一家仅融资两次就交表的K12在线教育机构要上市了！

1999年，入职新东方；2014年，辞职创业；2019年，递交IPO申请。对于陈向东来说，这或许是职业生涯中3个重要的时间节点。他所创办的跟谁学成立于2014年，并在2015年3月获得了高榕资本、启赋资本等机构的5000万美元A轮融资。创业之初，恰巧赶上了O2O模式的风口，跟谁学最初作为找老师的服务平台，在2017下半年，全面转型在线直播课程模式，聚焦to C 业务，并在年底将to B业务拆分出去独立运营。

脱离已经被证伪的O2O赛道，跟谁学大举进军K12在线直播课领域。2017年时，K12课程的收入为2165.2万元，营收占比22.2%，到了2018年，该部分收入占比为73.2%，营收2.91亿。招股书称，该部分收入增加的主要原因是K12学生课程的学费价格较高，付费人数大幅增加，从2017年的5650人增加到2018年的41.29万人，增长超73倍。

扭亏为盈，大班课模式受认可

目前，我国在线教育领域的授课模式包括在线1对1、小班课、大班课等。其中，在线1对1之所以兴起，正是因为其课堂教学的强互动性，导致班额扩大都是另类，在这样的情况下，跟谁学却反其道行之，选择了100人以上的大班课模式做下去。而招股书数据表明，跟谁学真的做到了规模化盈利。

招股书显示，2017年、2018年全年与2019年第一季度，跟谁学营收分别为0.98亿元人民币、3.97亿元人民币、2.69亿元人民币；毛利为0.73亿元人民币、2.55亿元人民币和1.87亿元人民币，毛利率从去年的64.23%增加到69.52%。

也是在2018年，跟谁学实现了扭亏为盈，净利润从2017年亏损0.87亿元人民币到2018年实现净利润0.20亿元，2019年进一步增加，仅3个月就收入0.34亿元净利。此外，跟谁学的资产负债率也呈逐渐下降态势，从2017年的150.66%到如今97.54%，进一步验证了企业的盈利能力。

目前，跟谁学采用的是名师线上直播+双师辅导的在线直播双师大班课模式，该模式显然受到了市场认可。陈向东曾表示，在线直播大班课让在线教育“效率更高、成本更低、质量更好”。

从结果来看，转型这条路，跟谁学走的很正确。业务也逐渐从单一平台向多元化发展，除主营业务在线K12课程外，还包括语言、职业资格考试培训和兴趣类课程等。招股书显示，跟谁学已经成为第三大在线K12大型课后辅导服务提供商。

技术加持在路上

在线直播大班课的路径走通了是一方面，另一方面来说，课程内容的质量和服务才是增加用户粘性的关键。跟谁学的总入学人数从2017年的7.96万人增加到76.71万人；付费课程注册人数从6.5万人增加至55.223万人，增加了750%。

从人员构成也能看出端倪。截至2019年3月31日，跟谁学总员工人数1746名，其中教师84名，辅导员522名，共占员工总数的34.71%；技术开发430名，占比24.63%，是人员占比最大的两部分。

截至2019年3月31日前的3个月，跟谁学的付费课程注册人数为19.02万。但招股书显示，跟谁学的教师只有84名，技术开发人员430名，在技术加持下，大幅降低了师资和学费成本，破除了在线1对1规模不经济的怪圈，营收一直保持着高增长。这也提醒我们，当在线1对1、小班课已成机构心中白月光的时候，也不妨回过头来看看大班课。

校审 | 石斛

视觉 | 三更