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有赞「装修」产业互联网

“有赞本质上是微信生态的服务商。”

文|新商业情报NBT 尹航

编辑|邵乐乐

“腾讯提供的各种工具就像‘木头’,这个体系中的商家需要的是‘桌子’、‘柜子’,有赞就是那个木匠。”有赞CEO白鸦如此定义有赞在腾讯生态中的角色。

上个月,有赞完成了腾讯领投的近10亿港币新一轮融资,宣布将全面推进线下门店业务并帮助落实腾讯产业互联网中智慧零售的部分。这意味着随着腾讯加深在产业互联网上的介入,像有赞这样曾经与平台关系游离的服务商们获得了更稳固的战略合作地位,

近年来,微信生态上日渐活跃的电商卖家,以及零售业线上线下数据打通的需求,让中小商家的SaaS服务需求出现了巨大改变。另外,更多的传统行业开始接受数字化改造,进行数据打通,融入微信生态,它们同样需要懂行的服务商。有赞因此搭上发展的“快车道”。

成立7年,主要在微信上为中小商家提供SaaS支持的有赞,已经积累了超过10万付费客户。小程序的爆发更是加快了其发展节奏,2018年,有赞小程序交易额增长了35倍之多。

5月8日,有赞的新品发布会上,包括有赞微商城T.1版、有赞零售5.0版、有赞美业等等一系列新品发布。从提供通用工具到实现行业定制,有赞不仅深入了多个垂直行业,客户也从中小商家逐步向大企业发展。

去年,有赞商家经审计收录的GMV达到330亿,订单总数2.33亿笔,客单价超过150元。其中,通过优惠券、分销、拼团等各种营销玩法带来的交易量高达227亿元。同时,作为连接更底层IaaS系统和更应用层面SaaS的有赞云PaaS,也在完成服务化和平台化之后,逐渐向“容器化”迈进,开放给更多行业和开发者。

缓慢的SaaS正在加速,产业互联网为有赞们提供了结构性机会。

01 | 多功能、多插件的非典型SaaS

有赞是微信生态上最早的经营者之一。白鸦在7年前就开始布局微信,为微信生态中大量的自媒体、小微商家等提供相对简单的交易操作系统,他相信社交生态中一定会出现稳定、频繁的消费行为。

“腾讯需要商家在这里经营。社交生态中不会只有视频、文章,商品和商家提供的服务同样是这个生态中的‘内容’。所以腾讯会做一堆基础设施,大家来经营,这样虚拟世界才能成立。”白鸦说。

微信的去中心化特点使得其生态上的流量分布也呈现去中心化特点。有赞这样的“商家服务公司”因此获得最初的机会,他们为商家提供基础的操作系统与各种各样的经营工具,帮助他们更好地完成“私域”的搭建和流量沉淀,巩固所谓的“护城河”。

这些深度介入商家经营环节的功能模块与插件,是为了适配社交电商的自身特点而存在。在平台电商时代,流量分配权掌握在平台一方。竞争激烈导致流量价格昂贵,商家可自主发挥的部分极其有限。

白鸦认为,社交网络真正在改变的一件事是,中国的商家和品牌商开始有自己的顾客了。

小程序的出现加速了这一过程。作为商家在微信生态上获客、留存与管理用户的最主要载体和工具,小程序不仅仅是微信平台上搭建电商交易闭环的基础产品,还是连接线上线下的最重要接口。

有赞的快速增长也与小程序在去年的爆发曲线相合。2018年,有赞小程序交易额增长了35倍。

这同时也得益于其后端功能模块的不断完善。白鸦介绍道,过去5个月,基础SaaS产品有赞微商城更新了 151 项新功能,总应用功能超过1500个。这其中包括拼团、满减券、裂变等各种各样的营销插件,这些功能都集中在商家后台。同时,传统的CRM系统也被重构。新的CRM系统基于微信社交关系本身,“做顾客连接、通知、服务与裂变。”

白鸦认为,小程序绝对不是很浅的应用,一定要跟后端的用户运营、营销等体系贯穿起来。“一个商家因为小程序爆发,快速选择小程序,但是后端的贯通没有做好,迟早得换,而且换的损失非常大。我们希望花更多的精力把前后端完全打开,这样才能帮商家完全解决问题。”

后端多种营销玩法的成果已经体现在数据上。白鸦在发布会上介绍,去年一年,有赞商家330亿的GMV中,满减满送促成交易额接近42亿、限时折扣39亿、分销员29亿、多人拼团12亿、优惠券和通过裂变发券占32.5亿——最终227亿的交易规模都是由营销推动。

因此,在强化营销这一点上,有赞还专门设计上线了“智能分销”的功能。“每个商家都有自己的私域流量和粉丝,但是他们的供应链和SKU都是有限的。”白鸦说,大量的进店PV被浪费了。

为了更好地利用这部分流量,有赞根据商家的特点与消费者购买特点,精选了一批供货商,为其他商家供货并保证完整的购买和履约体验。参与智能分销的商家则可以在内部开通一键智能上架功能,丰富自身货架,商品选择考虑了这家店的消费者的消费习惯,同时也考虑了商家的经营品类,确保有相关关系但不直接竞争。参与的商家能拿到接近30%的分成。

这些功能都集中于最新的有赞微商城T.1版本中。最重要的目标有三个:一是商家的自有商城会变成具备在线销售能力的品牌官网,成为真正的“私域”;二是粉丝管理会变成通过在线赋能和营销的粉丝和顾客营销增值系统;三是社交营销,商家将能够享用有赞基于销售和消费大数据的在线营销平台。

02 | 下一个战略重点:连接IaaS与SaaS的有赞云

即使大环境的变化让有赞能够“加速”,几乎所有从业者仍旧认同SaaS是一个漫长又难熬的行业,本身需要长时间的积累。

“SaaS发展有三个阶段,产品期、市场推广阶段和最后的生态期。”熬到最后,积累了消费数据与经营数据的SaaS平台,白鸦认为“躺着也能活20年”。

有赞认为自己已经基本跑完第一阶段。产品相对成熟,并在持续迭代的同时模块化,有赞得以从电商SaaS服务商迅速向其他行业切入。从有赞微商城的逐步成熟中积累的系统模块,在应用到诸如零售这样的行业时,垂直化的速度已经明显加快。

不过,作为直接面向商家的服务系统,SaaS基本以成熟的产品与操作系统面市,属于“颗粒最大”的部分。在进入到零售、美业、教育等垂直行业之后,有赞发现,他们原本的SaaS系统不能够充分地满足具体行业要求的定制化与个性化需求。

为了提升效率,在有赞内部,他们将SaaS的“颗粒”做到更小,形成一个更底层的架构,先服务于有赞在各个垂直行业的发展。这是2015年开始启动的PaaS服务“有赞云”的雏形。

“有赞云就像乐高积木,商家可以利用我们提供好的积木块,快速搭建起自己需要的系统,这样在有赞拓展垂直行业时速度就会特别快。”

另一个催生有赞云商用的重要原因是,服务了多年的中小商家后,有赞在近年来已经发展不少五星级连锁酒店以及肯德基这样的巨头型连锁餐饮客户。对比Shopify的例子,大企业客户增多正是SaaS服务商进入下一个快速发展阶段的重要标志。“这些客户在很多数据和操作上都有严格的内部要求,也无法把这些核心数据放在第三方平台上。”

PaaS服务就是为这样的客户提供一个定制化系统的底层架构。“无论是他们的内部研发人员,他们聘用的第三方开发团队,都能利用有赞的PaaS形成满足自身个性化、定制化需求的SaaS产品。”

“有赞云”是有赞强化底层能力的重要战略,也是其连接腾讯云等更底层的IaaS和操作层面的SaaS的重要产品。“阿里云、腾讯云是最底层的IaaS,是基础设施的支撑,有赞云是中间层的PaaS,它做的是各种各样的应用服务。”

在之前接受《三声》的采访中,有赞的联合创始人蝎子举了一个服装行业的例子。“比如,韩都衣舍想在微商城交易过程中做个性化模板,PaaS云就可以提供这种定制服务。然后韩都衣舍的开发人员就可以基于有赞云,去打造出一套专属的交易过程界面。”

在8号的发布会上,有赞云正式发布应用市场,第三方开发者可入驻应用市场,上架店铺管理工具,而商家可以在应用市场自由选购,满足店铺个性化需求。崔玉松透露,有赞云即日起将启动开发者大赛,从商业价值、创新创意、应用场景等多个维度进行评比,甄选出最优秀的开发者。

白鸦确信只有先做好SaaS,才有可能下沉一步在底层架构上铺设好PaaS。他举例腾讯游戏云与阿里金融云做得好都是因为与自身核心业务关系紧密。“你没有前面的业务,或者是没有业务的对应平台,是做不出来PaaS的。”

03 | 与腾讯耦合

上个月初,在接受了腾讯近10亿港币的增资后,外界普遍认为有赞将与腾讯在战略合作上更进一步。而在有赞的认定中,双方在资本层面的绑定是一次“双边会师”。

一方面是腾讯产业互联网对第三方服务商的迫切需要。去年,腾讯正式提出进军“产业互联网”——为各行各业的传统企业、实体企业提供“数字接口”,完成与互联网的融合。具体来说,以云为核心底层,腾讯主要提供安全、AI、LBS等底层能力以及零售、餐饮等业务需要的设计图和工具箱,第三方服务商则基于这些底层能力和工具箱,为零售行业等企业提供适配的数字化解决方案,最后由微信将这种方案落地到C端用户手中。

以进展迅速的零售行业数字化改造为例,首先,腾讯的智慧零售团队会以联合核心KA(包括绫致、屈臣氏等在内)的形式,示范腾讯生态智慧零售的典型玩法;与此同时,核心KA之外,则需要了解微信生态的第三方服务商深度、大规模介入,为想要实现数字化的其他商家提供解决方案和适配工具。

某种程度上,有赞、微盟等微信生态服务商在资本市场被看好,也源于这种巨头式的利好。

“要让这些零售商家的数字化、在线化战略落地,他们需要诸多的合作伙伴。有赞就是其中之一。腾讯有基础设施,要做智慧零售,办法就是找一堆人来演示基础设施怎样弄得特别牛。”

白鸦举了沃尔玛的例子。腾讯与沃尔玛合作,以基础设施提供者的身份向沃尔玛这样的传统零售业巨头释出了多种工具,例如支付,“但是腾讯的这些工具需要进一步组装,才能被商家直接使用。有赞就是负责组装的角色。”

另一方面是有赞服务能力的完善与升级。当初根据微信生态的特点,有赞从小微商家切入,从电商起,逐步发展到零售、美业、教育等垂直行业。而在不断垂直的过程中,服务模块进一步做细,有赞得以从直接面向商家的SaaS提供者,进化到面对开发者的PaaS服务商,客户也从小微商家向王府井百货、肯德基等大型企业迈进。

进入线下,进入大型实体产业,让有赞服务的客户成为腾讯智慧零售的标杆,这是有赞能够与腾讯的产业互联网战略“耦合”的重要原因。“本质上我们是微信生态的服务商,某种程度上微信也非常需要我们,我们去年给微信带来的收入远大于我们自己的收入,所以我们是相互需要的。”白鸦说道,双方看到了战略的耦合,所以需要关系更紧密一些。

在5月8日的新品发布会上,白鸦谈到有赞微商城之外,有赞零售是去过去几年间投入最大、期望值最高的产品。而有赞新增的客户中,大量就来自于在线下拥有门店的零售业。

数据显示,2018年有赞共产生到店自提订单2458.9万笔,同城配送订单1251.6万笔——合计订单占比15.9%,这是有赞为门店商家在原有业务基础上带来的纯增量订单。白鸦对此的解释是,有赞系统的应用为线下零售带来15.9%的销售增量。

更重要的是,这是纯粹的线下存量市场,通过数据化、在线化手段得到的提升。在有赞看来,未来线上仍旧会继续获取线下的市场份额。线下业态革新的核心在于,在重视体验的基础上,让线下的“货架”在线化、实时化,例如利用小程序将线下门店与线上门店的打通,再通过有赞内置的店员导购等手段完成客户沉淀与会员系统的建立,将高频的履约过程放到线上完成。

某种程度上,这正是产业互联网改造线下的主要工作。对微信这样的基础设施提供者来说,大量中小商家的在线化、数据化工作完全可以交由有赞这样的生态服务商来完成;在大企业用户互联网改造的过程中,有赞已经商用的PaaS服务,能够对接到腾讯的IaaS系统,利用其颗粒更小的模块与工具进行相应的组装,形成定制化、个性化的SaaS产品直接对外输出。

白鸦说,有赞的目标是做规模最大的SaaS和商业引擎。为此,他们不但提供操作系统与营销工具,在支付、担保等金融环节,以及以消费与经营数据为依据的广告业务上也全面进入。而在产品相对成熟之后,他们也强化了市场推广的工作,去年组织了800多场针对商家和开发者的培训,目标只有一个——做好商家的整套服务。

产业互联网目前还像一个大工地,不同的建设者角色各不相同。在微信搭建起一批“毛坯房”后,想要拎包入住的商家,需要有赞这样的“装修工”。

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