文 | 云酒团队

一向低调的吉林酱源供应链公司（下称酱源公司）CEO赵宏亮，今年却被一位大咖多次点赞。

2019年3月，茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳率队在吉林开展市场调研。2天半时间里，调研组在长春走访了5个经销点，与上百名东三省、内蒙古自治区茅台酒及系列酒经销商座谈。

在听取了赵宏亮和他的酱源公司在婚宴和农资系统跨界营销的成功经验后，李保芳邀请他次日在东三省内蒙省区经销商座谈会上，向广大茅台经销商再介绍一次，并称酱源公司的做法是“东北标杆”。

令李保芳为其竖起大拇指的，还有酱源公司快速成长的经营业绩。这家由18位经销商众筹成立的年轻企业，在2017年销售茅台酱香酒仅600万元，到2019年已准备冲击2000万元销售目标。在长春宴席市场，赵宏亮采用跨界营销，5家酒店年销酱香酒超6吨，打造出当地酒类销售的样板模式。

标杆成长的背后，隐藏着哪些商业故事？

众筹破题,“18罗汉”4个月销售600万

2017年，卖了10多年酒的长春经销商赵宏亮，决心来一次“自我革命”。

彼时，茅台酱香酒在吉林销售氛围并不好，全省年销量仅20-30吨。每个地级市都有经销商，看似市场全面铺开，但每家规模都十分有限，还时不时相互杀价。

▲吉林酱源供应链公司CEO 赵宏亮

在和茅台酱香酒公司沟通中，赵宏亮得知，2016年，福建茅台经销商众筹成立了一家公司，专销茅台酱香酒。为此，2017年5月，他前往福建考察，随后向茅台酱香酒公司提出申请，并很快在吉林全省找到了18位愿意入股的经销商。

2017年8月，吉林酱源供应链公司挂牌，代理茅台金王子和迎宾中国红两款产品，赵宏亮出任CEO。为了保证公司规范运作，酱源公司采取所有权和经营权分离制，由公司组建专职经营团队，股东不参与经营，原有代理产品可以继续销售。

由于酱源公司在全省地级市都有股东，金王子和迎宾中国红上市后铺市进终端非常顺利。赵宏亮还和股东约定，每个股东各司其职，经营好自己的“一亩三分地”，不准跨区销售、打价格战。

同时，酱源公司还统一出台促销政策，不断推出品鉴会和回厂游，拉动终端动销。成立仅4个月，至2017年末，酱源公司已完成销售收入600万元，“18罗汉”尝到了联合作战的甜头。

跨界起跳，农资公司成了酱酒“生力军”

2017年，在金王子和迎宾中国红品鉴会上，赵宏亮遇到几位从农资转行卖酒的经销商，一番探讨过后，他萌生了跨界售酒的想法。

吉林是化肥销售大省，每个县都有农资公司和实力雄厚的经销商。伴随国家环保政策落实，普通化肥销量下降，农资公司也亟待寻找可转型的项目。而在赵宏亮看来，农资公司大都有门店，人脉关系广泛，对茅台品牌非常认可，很适合开设专卖店。

2017年末，酱源和当地农资公司合作的第一家“酱源酒海”专卖店落地舒兰县，所销产品以酱香酒为主。专卖店对农资公司原有门店进行改造，18位股东拿出自己代理的产品，门店开张后即获赢利。

经过口碑传播，一批农资经销商开始加盟。2018年，赵宏亮趁热打铁，接连在长春开出10家店，在县城开出3家店，并派出专业团队协助加盟商开发市场。2018年，13家门店完成茅台酱香酒销售均在1吨以上，成为酱源公司市场销售的主力军。

携手农资公司开店大获成功，让赵宏亮茅舍顿开。他表示，过去酱香酒在吉林销售氛围不好，和经销商不敢跨界经营有很大关系。实际上，很多业外人士都对经营茅台酱香酒感兴趣，关键是要如何整合资源，让业外资本发挥优势并尝到甜头。这次关键的跨界起跳，也为2018年酱源酒业和长春5家酒店合作奠定基础。

资源置换，5家酒店如何年销酱香酒超6吨

2018年，赵宏亮决心在长春打造宴席样板市场，酱源公司选择了和5家高端酒店跨界合作。经过市场调查，公司在长春筛选出棠悦酒店、红事会、宴喜楼等5家酒店，它们承接宴席较多，知名度较高，但地域分布上又相对分散，不相互冲突。

基于此，赵宏亮提出资源置换：酱源公司每月在上述酒店开展30场左右品鉴会，酒店则向宴席客户推荐使用茅台酱香酒。用酒达到一定标准，酱源公司免费提供客户一辆婚车或主持人服务。

赵宏亮算过一笔账，一桌式品鉴会费用在1000元左右，公司每月举办30场品鉴会，能为酒店带来3万元业务，酒店则为酱源酒业提供包房、品牌宣传和产品陈列，同时推荐客户成功后，还能获得相应奖励。

此外，在一桌式品鉴会流程上，酱源公司也进行了精心设计，从品牌文化宣传到酱酒盲品，再到茅台酒知识讲解，都做了精心安排培训。赵宏亮表示，每次举行完品鉴会，都会有客户下单。

通过每月小品会，年度大型品鉴等活动，酱源公司每年邀请上万名消费者参与互动，为茅台酱香酒培育了大量的忠实消费者。同时，酒楼也为酱源公司引来大量的宴席客户。2018年，每家酒店平均销售酱香酒超过500件，5家酒店销售了6吨多的酱香酒。

正是采取携手农资公司开店，以及和酒店跨界打造宴席样板市场，酱源公司成立后，业绩从2017年的600万元，提升到2018年的1030万元，预计2019年将冲击2000万元，两年间增长达3倍。员工也从最初的6个人，增长到12人。

尽管得到李保芳的点赞，赵宏亮却谦虚地认为，酱源公司的成功，首先在于其是一家经销商众筹的股份制公司，并由专业团队经营，既联合又独立；同时，公司经营没有局限传统，而是通过跨界，打通了零售门店和宴席市场。

他同时表示，未来，公司将开展品鉴会+农资等主题活动，通过一桌式品鉴、茅台红色旅游等，发展更多的业外经销商加盟。在他看来，所谓跨界，就是要敢于和善于做别人还没有做的事，这可能是酱源公司能够获得认可的根本原因。