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不光卖涂料 立邦也在帮人刷墙了

这家传统的涂料制造商正在往涂料服务商转变,除了能卖出更多的产品,也为了与消费者建立更紧密的联系。

图片来源:CFP

立邦不打算只生产涂料了,它还想帮人把涂料刷到墙上去。

这家过去以出售涂料为主的公司正在中国市场大规模开展它的刷新服务。最近半年,电视上正频繁播放着关于立邦刷新服务的广告。

刷新服务简单来说就是对已经装修或者正在居住的房子墙面进行重新刷漆。目前,立邦中国的刷新项目已经累计服务了51个城市的6万户消费者。

“公司已经制定了从制造商到全方位服务商转变的战略,而刷新服务是战略转变中的一个关键项目。”立邦中国区总裁钟中林告诉界面新闻记者。

作为居室中面积最大的部分——墙面的改变往往能使家有一种焕然一新的效果。但对需要刷新服务的家庭来说,往往存在着这样的困扰:一般的施工队嫌项目小,不肯接这样的项目;马路上的油漆工,质量又难以保障;而且这些施工人员都不会对客户家里现有的家具、地板进行保护,刷新之后的清扫也是一项大工程。立邦却承诺会完全包裹家具、地板,不被油漆沾染。立邦的卖点,就是要消费者觉得刷新并不麻烦。

因为中国房地产市场的飞速发展,在过去的十年时间里,立邦中国一直保持着两位数增长。不过,随着房地产市场调整,市场竞争者越来越多,立邦也面临着挑战。在当时的上海市场,立邦与竞争对手的差距正在拉大,并丢掉了部分市场份额,为了重新夺回市场,立邦决定延展自身服务领域,与竞争对手形成差异化竞争。

2011年,立邦开始在上海试推出刷新服务。也是这个时候,做了21年销售的毛坤明被调回上海,担任刷新项目总监。履新后,毛坤明发现几乎所有的经销商都拒绝了他关于刷新项目的提议,经销商认为卖涂料简单,做服务却很麻烦,不仅需要有项目经理、施工队等,回款周期也长,是个吃力不讨好的工作。

为了打破这种顾虑。毛坤明决定树立一个成功标杆,吸引其他经销商自发跟进。

他找到一位做工程出身的项目负责人,两个人一起一步步制定了刷新服务的框架和规则。立邦规定施工中服务人员要穿着统一服装,不允许喝客户家的饮料,不能在施工场地吸烟,甚至不使用客户家的卫生间等。

这些条例经过一户户人家的实践被确定下来。2012年,立邦在上海获得了2000家用户,经销商开始认可这样的模式,更多的城市开始加入进来。经过两年的实践,2013年,刷新项目部正式成立。

到了2014年,立邦的战略更加明确,公司先是去掉了原先Logo上的“Nippon Paint”,只留下“立邦”两字,以此强调立邦不只是卖涂料的公司,更提供完善服务。后又进行组织架构调整,拓展涂料事业群,成立了基材与辅材事业部、商装木器漆事业部等新部门。并为自己的刷新服务投入了两亿元的广告费用。四组以“为爱刷新”为主题的广告投放市场,包括“新婚夫妻搬入新房”、“父母为孩子刷新儿童房”、“姐弟为老人刷新外墙”、“墙画求婚”,寓意当面临人生新起点、新角色的时候,立邦希望与消费者一起携手新生活。

这一年,刷新项目的用户数量从2013年的3000户跃至2.8万户。

然而,对立邦来说,这个新项目也是一桩麻烦的生意——比起现场即时完成销售的涂料业务,刷新服务的周期一般在7天左右。经销商们需要自己招聘工程队及项目经理,派往立邦进行培训,达到标准才能上岗服务。为帮助经销商,立邦制定了招聘标准以及各种详细的服务守则。每天晚上,毛坤明都会和经销商的施工队在微信上开会,总结当天正在施工的项目。

这种事无巨细的管理,使得立邦在服务推广初期保持了一个较高的标准,从而创立了好口碑。在各大装修网站上,除了价格较贵,立邦刷新服务的口碑一直不错。

项目开始前,立邦会派人进行墙面检测,根据墙面实际情况提供报价。一般墙面情况不错的,刷新130平方米墙面的材料加人工费用大约要1.5万元。随后签订协议,施工队入主。除了开始的定金,消费者在全部工程完成之后付款即可。

为了配合刷新服务,公司在产品结构上也做出了相应调整,立邦将其称为涂装体系,包含墙面的基材、防水、腻子、面漆等所有产品。据毛坤明介绍,目前主要的项目是存量房,二手房、别墅、自建房的业务也在增多,同时一些办公室改造以及商铺刷新也会找到立邦,当然这些客户都会买立邦产品。

为了满足市场上新的刷新需求,公司在2013年收购获得了广州秀珀化工和欧龙漆的控股权,填补了此前在地坪涂料、防水等方面的不足,为将来承接更多刷新业务做准备。

钟中林表示,刷新业务目前仍然是投入大于所得,公司今年还将加大这方面的广告投入,未来达到100万用户规模的时候,刷新服务才可能在公司业务中占到较大比例。

但对这家传统的制造企业来说,要思考的是如何与消费者建立更多的联系,尤其是在互联网时代。虽然公司在天猫、京东都有电商平台,但带来的销售占比不到1%。他认为,对于涂料行业来说,更重要的是服务O2O。“线上平台的确能够减少专卖店的成本,但是涂料毕竟不是快速消费品,希望通过与之相匹配的线下刷新服务带来更多的消费者认知,从而推动产品销售。”

2014年,立邦中国的营业额超过136亿元,占整个立时集团销售额71%以上。

本文为转载内容,授权事宜请联系原著作权人。
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