文|iEDU投资人俱乐部

众所周知，地产行业有着非常重要的框架：长期看人口，中期看土地供应，短期看货币政策。i-EDU投资人俱乐部创始人张海庞表示，在教育产业一样有着类似的框架结构：长期看人口，中期看技术和消费升级，短期看政策。

从2009年到2019年，一级市场私募股权基金投资金额和三大市场教育指数来看，十年起起伏伏蕴含了很多故事。美股股指和A股股指有11年的周期，这是影响经济活动最根本的规律。2017年、2018年尤其到2019年，当股指下行的时候，跟前几年相比，一个重要的区别在于，一级市场的投资人对教育产业的未来依然充满信心。

众所周知，地产行业有着非常重要的框架：长期看人口，中期看土地供应，短期看货币政策。我认为在教育产业一样有着类似的框架结构：长期看人口，中期看技术和消费升级，短期看政策。在这个框架下，将展开我们今天的话题：如何去寻找教育产业穿越周期的力量？

教育产业框架：长期看人口

不同学段，峰值不同

这两张图清晰地展现了人口结构的变化，根据联合国人口署的预测，到2030年中国人口出生率将降到0%。换个角度来看，人口低龄的教育适龄人口将会最先达到峰值，也就是说幼教、K12，高中再到成人教育将依次到达适龄人口峰值。不同学段出现人数峰值的时间节点不一样，意味着教育市场结构变化也会不一样。

低收入家庭，教育与收入成正相关

有一个非常巧妙的实验，实验中，一位美国的大学教授选取了部分一本线以上和一本线以下的中国的学生作为参考，实验设计的巧妙之处在于，选择的学生分值差异约为二十分，这样的样本意味着学生的能力差异不大，但是高于分数线的学生可以进211、985学校，而低于分数线的学生则只能进入普通学校。在一分位水平上，学生的能力差异不大，那么什么影响了他们未来的收入呢？是教育本身。

对于低收入家庭群体来说，教育对改变收入的影响非常大，而对于高收入家庭，学生的收入均远远高于平均线，这说明收入处于前20%的家庭，即使是成绩较差的学生，依然普遍拥有较高的收入。结合两张图的信息，我们得到一个这样的结论：对于收入排名后40%的家庭，教育对改变孩子未来收入的影响非常重大，对于中产家庭则微乎其微，至于前20%的家庭则可有可无。因为家庭收入前20%的学生即使没有就读于好学校，但是可以拥有足够的社会资源可以助力其未来的职业发展。

人口结构下教育市场规律

结合人口结构和社会需求变化，可以得出重要的结论：对于收入后20%的家庭，教育改变收入、改变命运的作用非常明显。人口结构在变化，教育需求也在变化，参考教育行业已经比较成熟且和中国相似的韩国和日本，我们发现：当人口停止增长，或者收入需求非常成熟的时候，留学人数近乎停止变动，教育消费将留在国内。

三张图结合起来，人口增长停滞的情况下，将会先后出现不同阶段学段学生人数的高峰期，这将导致中低收入家庭对于通过教育服务改变收入和命运的价值更加敏感，而且选择更倾向于国内，这是该人口结构下教育市场规律性的改变。

基于人口结构和教育市场的教育内容

基于这样的人口结构和教育市场，我们需要什么样教育内容呢？根据BCG和世界经济论坛联合发布的二十一世纪学生素养表来看，其基本能力、性格特征的要求与我们中国课标里面提出的教育的三大目标：知识、技能和情感的价值观相吻合。现有的教育服务也许能够满足基本能力的培养需求，但是性格特征和能力是现有的教育服务所不可能满足的，那应该通过什么手段去满足呢？通过技术。

教育产业框架中期看技术和消费升级

市场环境变化对职业岗位影响

世界经济论坛做的另一个统计显示了市场环境的变化对职业岗位的影响，图中的绿色圆点代表了岗位数量的上升，包括医师、管理分析、财务经理等。这样的市场需求牵引着学校的教学的改变，进而改变我们教育服务的供给。显然，原有的公立教育服务已无法再满足现有市场对人的技能需求。

教育产业在现有人口结构下的发展阶段

在现有的人口结构和市场需求下，我们建立了以上模型，蓝色虚线表示行业集中度，绿色实线代表行业发展速度，将市场集中度和创新扩散结合，可以观察到率先进入市场饱和度的是留学咨询，现在的CR5市场占比已经超过50%；AR+教育和VR+教育尚处于早期的起步阶段；出国语培、K12课外培训处于竞争激烈的震动期，上图展现了整个产业在现有的人口结构下所处的发展阶段。

进化模型下产业投资的基本策略

在不能满足市场需求的情况下，如果加大供给就会遇到财政约束，更好的办法是通过技术发展以满足市场需求。技术进化模型和商业模型结合，展现了从形式竞争到技术竞争再到应用竞争的发展阶段模型。而从技术发展阶段到应用竞争转化阶段，投资应该关注什么样的企业？

而打通上下游集中化经营的公司，例如从轮胎到组装再到销售一体化经营。产业饱和之后，又该选择哪些企业呢？以IBM为例，PC业务输给联想以后，IBM在1993年就意识到PC市场守不住了，因为产业成熟后，行业就会转向模块化，正如前几年的山寨机浪潮，这种通过组装实现的服务，必然面临激烈的市场竞争。所以当市场饱和后，就要做在关键技术领域有控制力的企业。教育产业在一定程度上也符合这一规律，比如全球的智慧教育市场，大都是上下游一体化的经营模式。但当产业进化相对成熟时，竞争优势就转向了是否具有控制力，例如提高效率的技术。

总之，进化模型下的产业投资基本策略是：产业饱和前优先投资上下游一体化的集成商，饱和之后更应关注在关键技术领域拥有控制力的企业。

在线教育渗透率整体排名后3位

2015年，我在首届教育产业投资峰会上就曾提到，中国网购的红利期在2018年、2019年左右就结束了。根据2009年至2019年的线上用户渗透率数据，在线教育2018年的渗透率为9.7%，与2010年网购用户的11%相比，大概落后了8年。在各场景渗透率提升的过程中，相对容易的领域正在向壁垒较高的领域扩展。教育行业的渗透率位于整体排名的后3位，相对于渗透率较高的网购、游戏领域，正在被扩展渗透。

2018年中国智适应市场占美国1/8

根据北美地区智慧教育各细分市场的规模预测，未来自适应学习增速最快，并且已经进入到了靠技术来提升学习效果的阶段。对比中美两国的数据，可以发现，中国2018年智适应的市场份额110万美元，仅占美国800万美元的1/8，而我们的人口数量却是美国的6倍。

通过对比，可以发现美国教育产业的渗透率已经足够高了，需要通过新技术来改造产业。这可以通过两个方向来实现：一个是改善教学体验，通过VR、AR全息投影提升体验效果；另一个是通过AI提升学习效果。

AI+教育，泡沫仍未结束

根据Gartner数据统计，教育领域对AI的使用比例并不高，在所有调查领域中排名倒数第二。究其原因，主要在于学习过程的复杂性远超金融、软件等行业，比大部分客户管理、交叉营销等业务复杂得多，导致了目前教育行业对AI利用率低的现象。一方面，AI在高排名领域的应用场景中，教育行业没有涉及；另一方面教育行业最重要的应用场景即学习管理LMS，其规划复杂度极高，直接导致了AI在教育行业缺乏合适的应用场景。

那是什么导致了应用难度这么高呢？结构化的教育数据。算法挖掘出大量价值的前提是大量完整的结构化的数据。虽然教育行业也拥有数据，但是却缺乏良好的结构化。且教育最常见的数据来自于在线教育平台，主要局限于学生的答题测试，局限性强、数据量小。我在去年第三届教育产业投资峰会上曾说，2018年是一个AI加教育泡沫之年，得罪了很多同行。今年我仍然认为，这个过程还在持续并没有结束，但是并不代表这个方向是错误的，而是还要经历前面的阶段，比如说改善学习体验，包括通过全息影像，通过VR、AR来改善学习体验的阶段。

华为做了一个关于学习课堂和VR课堂的结构，过三通两平台的建设化，尽管利用率不高，但为AR、VR课程打下了非常好的基础，为技术的应用提供了网络环境和硬件设施的保障。而5G的出现，则让延迟减少，扫除了使用VR因延迟带来的眩晕等问题。

此外，随着VR和AR在游戏和旅游行业的大规模运用，VR、AR硬件成本大幅度下降，降低了市场准入门槛和客户基数。

在线教育的障碍不在于产品体验而在于推广

由此市场也发生了相应的变化，根据Trustdata统计，2016年教育类APP的DAU(日活跃用户数量)年平均值为1471万，到2018年这个数据几乎翻了3倍。2015年，我们做教育行业研究时就认为：在线教育的障碍不在于产品体验而在于推广。

在线教育用户主要分布于二三四线城市，也因此存在一个问题：渠道非常分散，也就意味着获客成本非常高。2015年我在经济观察报上发表过一篇文章，当时我认为教育产业会跳过互联网化阶段，互联网产业遵循两个基本原则，梅特卡夫法则和双边效应。因为老师和学生端没有社交属性，所以就带动不了客户的增长，我当时的核心观点是教育会跳过在线化，目前来看，我需要对这个观点做一个修正，2018年会迎来在线教育的黄金十年，我们在反思错误的地方在哪里？现在看进入DT驱动之前，它一定先是体验驱动，因为体验驱动它的产业环境更成熟，智慧教育，我们叫DT学习基本公式。

第一个叫学习要素标准化，K12辅导的名师都在北京、上海、广东、深圳，为什么说只有非常少的K12辅导机构能赚钱？给大家讲一个故事，大概在2003年的时候，非典时期，有个教育企业做了一件事情就是录光盘，请特级教师录光盘然后卖到各个学校，一年录了几套光盘，赚了800万。但到后来，包括各种各样的网校几乎都要倒闭了，很重要原因是什么？因为实行分省高考，分省高考之后，资源只能分省区，这时单客的研发成本就会非常高，这就是学习素材标准化。

其次是学习者学习背景标准化，差异不是特别大，如果差异特别大，就要研发出更多的产品线，增加更多的研发成本。最后就是考试衡量结果标准化，考四级六级，过与不过结果很容易衡量。

第二个是学习体验，学习体验平方通过AR、VR改善学习。如果通过VR学习历史、语文、地理，再牛的特级教师也比不过VR学习体验。大家会有一个观点，这个体验不是学生去感悟的吗？为什么要通过这么直接的方式，跳过想象的环节，把锻炼想象力的环节直接用技术来改善呢？因为我们需要把更多的时间精力用在创造力的培养上，而不是锻炼这些能力。

第三个是学习效果的提升，通过AI。如果将数据结构准备的更加充分的时候，我认为这是有机会的，只不过在现在对我们大部分初创企业来说，可能还有点遥远。

教育产业框架：短期看政策

我们有一个非常合适的参考对象，就是韩国。中国当下发生的事情，在韩国通通已经发生过了。韩国学生的升学压力比中国学生的升学压力还要大，韩国的高考录取率超过100%，什么含义？大学高考的学位供给比高考学生数量还要多，在这样的一个高考教育资源充分的市场中，它出现的情况是韩国高考前学生每天的平均的睡眠时间是6个小时。在韩国教育市场还有一项业务，就是中国古代科举考试的考试现场：一个一个的小隔间，让学生去那里奋斗。这个业务在韩国非常大，市场成熟以后，教育资源供应非常充分。

在这样的环境下韩国政府也做了一些工作，众所周知，在韩国政府出台一系列政策之后，市场上的变化非常明显，跟今天的中国基本一致。2008年就是因为这个政策，所以每年韩国的国家统计局，都会发布关于私立教育调研的数据。2008年政府禁止补习，就两个政策，第一个限价；第二个限时间。跟中国一样晚上8:30以后不允许再去授课。通过统计，可以看到渗透率是在不断地下降的，但在不断下降中又有一些分化。

韩国政府做了一项工作跟中国政府类似，托育托管是由政府提供的，所以学生不需要去外面培训机构了，政府免费提供。可以看到小学托育托管的渗透率提升非常快，但是初中高中依然面临非常大的匹配的竞争压力，所以初中高中的学生还是依然到学校才能辅导。

在政府出现这个政策之后，对不同的学生影响是不一样的。10年后，课外辅导整体渗透率降低了6.5%，影响最大的是成绩排名前10%和前30%的学生。就是说培优市场受到了非常大的打压，前10%的学生渗透率降低了10%。但是排名靠后的学生渗透率还在提高。因为这一部分人，参加培训、接受教育服务，为他带来的ROE最高。

在服务提供类型上发生很多的变化，大班、家教通通下降，两类有提升，小班和线上。哪些人需要小班？成绩排名后20%的学生需要1对1。韩国的线上不光只有企业在发展，韩国的教育部建立了非常巨大的免费的国家公共服务的一个在线平台，即使在这样的环境下，韩国的在线教育依然还在增长。

韩国的艺术兴趣类提升的速度是非常快，同时通识课程有所下降，素质教育从2012年30%，到2017年的41%。对比完韩国市场后，可以做出总结：两个国家的文化很类似，都是儒家文化，都需要考一个好大学，竞争也非常激烈。课外辅导市场政策出现以后,韩国的市场变化表现为:培优市场在下降，补差市场在提升，在线辅导在提高。如果把这个规律放在国内来看的话，它的规律依然是存在的，所以在线教育、素质教育的需求一定是有机会的。

韩国现在留学领域中，艺术留学占整个留学11%，中国现在占5.5%，因为教育行业属于可选消费，或者说“培训”本质叫可选消费，“学校”叫必选消费。消费行业的规律是一样的，就是可支配收入驱动的需求增长，依照这个规律中国市场依然会有机会。

教育企业穿越周期的力量

靠什么穿越周期？技术肯定是穿越周期的非常好的手段，在政策及宏观环境发生变化的情况下，我们要抓住需求的变化。但同时，要穿越这个周期，从1到无穷到N的过程中，最关键的收益公式来自于两点：第一个来自于增长；第二个来自于套利。

教育行业这几年套利的事情很多，当出现宏观环境下行的时候，套利带来的风险极高。所以希望大家做一些投资有利于增长的事情，这对于整个行业都是有利的。能够穿越周期的重要力量就是：增长。我们要充分的尊重企业精神，企业家的精神是穿越周期很重要的力量。

根据经济学人统计，在全球范围内，从2007年到2017年，在私立学校就读的小学生从10%增长到了17%，中学生从19%增长到了27%。无论是高收入国家还是低收入国家，入读私立学校的人数都是在上升。很多低收入国家通过控制和限制私立教育实现思想控制的举措，从历史经验看大都以失败告终。其中根本的原因在于全球化带来普世价值的传播，家长更希望子女成为具备全球化竞争力（即使入读公立学校）的现代公民。被抑制的需求会以新技术和新法律性质主题被满足。中国当下私立教育困境从根本上讲是全球化人力资源需求和意识形态主导的教育价值主张的冲突。世界潮流浩浩荡荡，哪股力量会最终取胜?

版权声明：本文为【First insight壹观察】原创，首发于微信号：iEDU投资人俱乐部（微信ID：ieduclub），所有权利均属“First insight壹观察”所有。任何主体或个人不得复制、转载、摘编、修改、链接或以其它方式展示、传播上述内容。已获“First insight壹观察”授权使用的内容，应在授权范围内使用，并注明来源“First insight 壹观察”。对不遵守本声明或其它侵权行为，“First insight壹观察”保留追究其法律责任的权利。