文 | 新商业情报NBT 张友发

在IP衍生品的打造上，钛搏科技为市场提供了新思路。

在2019年3月，钛搏推出了“星际迷航IP”电竞游戏电脑（Tiburn NCC-1701-A），产品单价11999——31999元/台。这款电脑最大的特点是，将传统盒子形状的电脑主机改造为进取号飞船外形，IP和游戏主机得到深度的结合，这在市面上比较少见。

由于成本和技术限制，以往电脑产品的IP化停留在二维的图案印花上。钛搏创始人王震宇告诉 《新商业情报NBT》，深度改造主机收到公司属性的限制：“大公司不会做单纯lP的外形改造，小公司没有大公司背书，难以整合过重的资源。”

钛搏的特殊之处在于，公司由联想的创业项目孵化而成，能获得联想的供应链支持，团队也有多年和上下游厂商打交道的经验。联想的背书和大厂经历，还帮助公司获得派拉蒙、哥伦比亚等公司IP的授权。

掌握生产能力后，钛搏需要探测市场对产品的接受度。由于星际迷航IP的全球属性，公司把更多的目光放到成熟的海外市场，游戏玩家和与之关联的网咖也是公司产品的目标市场。

即便如此，高端游戏机的总体市场仍不会十分广阔。钛搏希望依靠高端游戏机打响市场后，推出中腰部IP衍生品，实现更广泛的盈利。未来钛搏也会推出自有设计IP，这是提升公司的商业价值的另一条路径。

用IP改造主机

王震宇创业的出发点在于，对难以探测用户需求的电脑主机，借助IP完成个性化改造是可行的方案。

在联想工作时，王震宇负责拯救者游戏电脑的开发。拯救者曾和魔兽世界推出联名款电脑，将游戏图画印到主机外壳上，团队将其看作比较浅度的IP的植入。

魔兽大电影上映时，公司对这款游戏机进行联动宣传，粉丝自发对设计团队提出很多建议。这让王震宇感到新鲜，以往游戏机研发制造时，往往难以进行用户画像，用户也不会主动参与到产品设计中来。

王震宇想到IP和硬件进一步结合的可能。电脑主机几十年的发展中，外形一直是方正的盒子，玩家的个性化需求促使了MOD主机（经过外形改造的主机）的诞生。这种个性化主机很受年轻人的喜欢，但由于结构复杂无法做到批量生产。

如果和IP结合，加上团队的研发能力，有可能解决这个难题：“把个性化的MOD机量产，能把成本降到原来的四分之一到五分之一。”

产品包装

王震宇团队利用联想的“小强创新孵化器”计划让构想落地。后者是联想内部的创业孵化项目，公司运用内部资源支持员工创业。2018年3月钛搏在联想孵化完毕，今年3月底，公司的游戏机设计成型。产品的开发在三方面考验着钛搏团队：在供应链的整合能力、系统及软硬件研发实力和大型IP的获取能力。

供应链整合上，联想提供了重要支持，钛搏成员大多来自联想和富士康，有着系统及软硬件研发能力的积累。公司和英特尔、比亚迪等上下游厂商达成了合作，并且搭建了自有BOM（ Bill of Material，物料清单）体制，完成对联想资源的内部转化，实现对供应链的自主管控。

建立在供应链和研发的基础上上，进取号电脑采用了市面少见的全美铝合金机身：“这个对制造工业和工业链的运营都是非常大挑战。”机身灯带上每一颗LED都可以通过专属APP独立操控，主机采用模块化概念，投影仪和音响可以独立拆卸。

而在IP储备上，钛搏已经获得了派拉蒙、哥伦比亚公司多项IP的版权，并与迪士尼、漫威、万代开始新IP的提案。面向这些全球IP的持有者，联想的支持和团队的谈判技巧及提案经验发挥了作用。

超级IP的成本仍然高昂，钛搏采取和下游厂商合作的方式来分摊成本，比如和其它厂商推出双品牌产品，收入上分成。公司的模式由此变轻：“成本只有运营、IP授权以及营销，研发和生产其他厂商一起分摊。”

由此，IP向游戏电脑的供应链整合和IP获取难题，由于钛搏背靠联想的特殊性得以解决，公司市面上暂时也没有出现同类竞争者。

市场有多大

对钛搏来说，关键问题不在于形成差异性，而是作为IP衍生品的个性化游戏机，到底有多大的市场需求。

从销售成绩来看，截至2019年3月，公司已签署意向订单总额2100万元。其中IP用户和游戏玩家是主要销售来源：“全球星际迷航粉丝和电脑深度玩家重合人数有209万人，二者交叉地带大概率会买，不了解IP的玩家、不玩游戏的IP粉丝是未来的增长用户。”

IP粉丝市场具有全球性。王震宇告诉 新商业情报NBT，依靠全球两千多万的粉丝，星际迷航这些年衍生品收入累计40多亿美金。其中欧美粉丝消费意愿更强，对于海外市场，团队经验会发挥作用：“我们在品牌商工作多年，有众多海外渠道及PR资源，也更加清楚出海流程。”

公司手中的IP大多有电影计划，公司计划在IP电影上映期间，在线上和线下进行联动宣传，以此扩大产品影响。

游戏玩家是另一大市场。在国内，星际迷航粉丝对高端电脑消费意愿并不强劲。3月时钛搏在京东销售产品时，50多万的定单几乎全部来自游戏玩家。

对比市面上的高端电脑，王震宇认为钛搏的产品优势在于IP的加成。钛搏在ChinaJoy展会做过用户调查，发现游戏玩家更倾向购买有IP加成的电脑：“同样价格或者价格高10—20%时，他们会选择更个性化的IP产品。”

推广上，联想仍是重要的助力。联想在各大展会上邀请了钛搏展出产品，钛搏的产品也入驻了联想智慧零售“来酷智生活”的线下线上店，并享有其售后服务体系，钛搏还与电竞品牌“爱攻”达成了推广销售的战略合作。

网咖合作是切入游戏玩家市场的重要方式。网咖通常会对主机进行改造来吸引玩家，钛搏产品的成本对网咖是一个卖点：“我们单台成本1万到3万，网咖通常改造主机就是这个成本。”公司目前已经跟壁虎电竞、爱攻网咖业务群达成合作。

更广阔的市场在中腰部衍生品。王震宇将未来产品分布分为三个阶梯段：100—600元，600到10000，10000以上。他将中腰部产品看作未来主要利润来源，高端游戏机的意义在于树立品牌形象。

比较市面上同类产品，王震宇觉得公司的智能硬件和3C类产品优势在于IP的正版授权，这会给低成本产品提供更高的溢价空间。钛搏在产品设计注重IP与功能属性的连接，售卖时尝试与更多玩家、模完爱好者及MOD达人推出更多个性涂装的联名款。

钛搏推出的个性化白色涂装

公司希望在这个过程中建立自有IP。在“星际迷航”游戏电脑里，钛搏将承载自身IP属性的散热器放置于主机中：“这是钛搏宇宙里的生物，叫嗜焰兽。”钛搏希望用这种方式吸引国内的机甲、格斗爱好者设计各种生物，丰富钛搏宇宙计划。

嗜焰兽设计图

这些探索存在价值，现阶段公司站稳脚跟，需要高端游戏电脑打开用户市场，但中腰部产品和自有IP的开发，将会定义公司的天花板。

融资方面，2018年，钛搏曾获得联想、恒生易文的种子轮融资和创享投资的天使轮融资。目前公司正在寻求Pre-A轮融资，用于产品衍发、IP授权和市场开发。