文|食品头条 安可

编辑|橘子

靠周斌全的一手操持，涪陵榨菜得以绝处逢生。2018年“大红大紫”后，还被称为“榨菜中的茅台” 。风也过，雨也过，“一包榨菜走天下“的涪陵榨菜，如今却也有着自己的“小困惑”。

01、渠道下沉

想了多年的渠道下沉，今年，要真行动了。

在完成一二线城市的布局之后，重庆市涪陵榨菜集团股份有限公司（以下简称：涪陵榨菜）又把目光投向了三四线城市。

为了尽快完成渠道下沉的目标，涪陵榨菜设立办事处的速度开始“激进”起来。“2019年将全力以赴做渠道下沉。”涪陵榨菜证券部一工作人员表示，“在下县的过程，就需要办事处裂变，今年的目标是：完成办事处从37个到67个的布局。”

这意味着今年要在2018年的基础上再增加30个。2018年年报显示，办事处的数量是37个。据了解，涪陵榨菜各地办事处的主要职能是指导经销商做市场，对经销商进行嵌入式管理。

由于三四线是涪陵榨菜“渠道下沉”的主攻领域，办事处的职责非常重要，一方面兼着拓展经销商的责任，另一方面也成为经销商和厂家沟通的桥梁。

涪陵榨菜证券部人士也表示，办事处的框架不难搭建，难的是完全搭建好能正常运营。

“在办事处裂变的过程中，就会有一个磨合时间，不管是渠道还是销售，成本都会相应上升。”一业内人士分析称。

此前，管理层也对外表示，一季度业绩增速放缓，除了受到去年同期高基数及宏观经济疲软影响外，亦与公司为今年渠道下沉做的准备：进行销售裂变，办事处扩张、导致人员紧缺，培训时间不足等有关。

有券商一针见血地指出，这对人才的要求着实不低，台子好搭，但唱戏的人上哪找呢？就算凑合唱，磨合难道不需要时间吗？

一线下经销商表示：目前，全国各地的渠道政策均存在“差异化”现象，更何况三四线和一二线差别更大，直接管控的经销商体量和实力又会不同，必须因地制宜，比如，购买力不同，促销方式就必须有所区别。

虽然有难度，但是“渠道下沉”势在必行。“为了增加销量，调味品行业龙头海天味业也在全力以赴地‘渠道下沉’。”上海至汇战略营销咨询机构首席顾问张戟表示。

“渠道下沉”并不是心血来潮，涪陵榨菜在2013年就曾提出口号：“打到三线去,解放全中国,销量翻一番”。“再加上，这几年消费者从一二线回流到三四线，根据回流去拓展原先比较薄弱的市场，要有增量，就必须不断下沉。”张戟表示。

相似的观点是，“榨菜非必须购买品的这一特点，意味着消费者购买的偶然性非常大，只有密不透风的网络，才可能增加消费者的购买几率。也只有密不透风的网络，才有利于乌江阻截任何企图比他们更靠近消费者的竞争对手。” 营销品牌运营专家、沃顿科技-营销联合咨询机构董事长祝启明博士说。

事实上，乌江，才是涪陵榨菜旗下的“实力派”。

加码“渠道下沉”，未来尚不可知。但涪陵榨菜在过去的渠道力是非常“强悍”的。事实上，过去十来年，涪陵榨菜沉淀了1200多家忠实的一级经销商，经销商对乌江榨菜的品牌力都十分认可。

当下，经销乌江榨菜的利润并不高。“利润空间在5%左右，一箱基本赚2-3块钱。” 一北京地区的经销商表示，“大品牌，做的人多了，利润自然就摊薄。”

而且，在多次提价后，乌江榨菜的价格已比同类产品高出2-3倍，但这并没有影响到经销商拿货。

“涪陵榨菜的招牌响亮，不愁卖。”另一深圳的经销商表示，“客户拿货主要是作为一种‘搭配’”。

02、“乌江”打响

除了经销商，消费者、投资者也都掩饰不住对涪陵榨菜的“偏爱”。

在涪陵榨菜2018年的股东大会上，有投资者笑言，“前一年，股东大会现场才十几个人；去年业绩、股价都很好，来参加股东大会的有几十号人了；明年，也许这个会议室就坐不下了。”

上市首年（2010年），涪陵榨菜实现营收5.45亿，净利润5575万。2018年，营收已提升至19.14亿，几乎是8年前的4倍；净利润达6.62亿，增长了近12倍。

一投资者表示：“自从知道这只股，我买榨菜时都对它另眼看待。”确实，涪陵榨菜用事实上演了一出“今天你对我爱答不理，明天我让你高攀不起”的戏码。不仅如此，因为上市十年年净利润翻了10倍多，它还被称为“榨菜中的茅台”。

当下，国人对榨菜的接受度可谓跨越了天南海北，没有豆浆的甜咸之争，没有粽子的枣、肉之争。甚至有人戏谑道，中老年旅行三大宝，榨菜、泡面、火腿肠。

而周斌全，正是打响“乌江”品牌的大功臣。

任正非曾说：“华为认认真真把豆腐磨好，就有人买”。在他看来，一个人一辈子能做成一件事，就已经很不简单了。

耐得住寂寞，方能守得住繁华。谁能想到，19年前的涪陵榨菜“濒临破产”。

2000年1月4日一早，周斌全走进涪陵榨菜的大门。彼时，涪陵榨菜的产能不足一万吨，一年亏损500万。眼看着没几天就要过年，员工春节工资还没有着落，无奈之下，周斌全硬着头皮去银行借款，“当时真的是一点办法也没有”，周斌全后来回忆说。

谁能想到，如今的涪陵榨菜可谓“富得流油”。产能增长到18万吨，躺在账上的现金流超过了20亿。这几年，涪陵榨菜股东分红合计超过3亿。前几日，涪陵榨菜发公告称公司购买的理财产品金额达10.8亿，占最近一期审计合并净资产的43.7%。另外，涪陵榨菜自掏3.5亿购买了一块工业用地的使用权，作为“乌江涪陵榨菜绿色智能化生产基地”的建设用地。

从一个烂摊子到“白马股”，周斌全的“果敢大胆”起了决定性的作用，正如周斌全所言：“积极而稳妥地推进公司发展。”

事实上，加入涪陵榨菜之前，周斌全曾是涪陵建陶投资银行部经理、集团董事兼副总经理。此后，朝华科技重组涪陵建陶。就在朝华科技风华正茂的时候，周斌全被调到了涪陵榨菜，从调入那天起，就注定了周斌全这一生，都会和榨菜拴在一起。

在进入涪陵榨菜的第一天起，他就有一个梦——上市。这在当时多不切实际——涪陵榨菜亏的一塌糊涂。

周斌全心里明白，扭亏才是最实在的。正发愁改革经费，1.4亿的巨额“补偿金”从天而降。原来当三峡蓄水高达175米后，长江边上的工厂会被淹没，而涪陵榨菜的厂房就位于长江边上，这笔补偿金也给了周斌全“开局”的希望。

如何改革，周斌全是有盘算的，朝华科技的经历，让他清晰的认识到，涪陵榨菜要做大，必须实现工业化。早期的陪陵榨菜，全是落后的手工作坊，不到不到2万吨的年产量，不到一个亿的销售额，却有着4000名的工人要养。改革并不易，反对的声音随之出现，管理者和决策层都觉得“不可思议”。

为了解决分歧，周斌全“带领当时技术改造负责的分管领导，还有部分厂长，部分技术人员分期分批去国外考察，日本去了八次，美国也去过，看过法国、德国的酸黄瓜还有韩国的泡菜，回来以后，大家观念都大变。”

通过新建现代化生产线，新创榨菜品种，涪陵榨菜改革第一年即扭亏为盈。2001年销售额1.5亿，2002年销售额2.2亿。

事实上，一个企业能站多高主要取决于其主要领导人的“灵魂”作用，诚如洽洽食品创始人陈先保，在企业发展的关键时刻，总是可以“出其不意，力挽狂澜”。

比如， 1998年，陈先保做了一个让管理层都惊讶的决定，花400万在央视做广告，当时洽洽自身盈利并没有400万。这一投，让全国人民都知道了洽洽，而洽洽也成为目前消费者最为熟知的全国性瓜子品牌。

彼时，上央视打广告是大多企业屡试不爽的“品牌速成法”。2006年，周斌全和陈先保做了同样的决定，一个月700万，两个月1400万。在今天看来，这也是一笔“巨款”。其招股书明书显示，在走向全国市场后的2007年，涪陵榨菜的利润也才2800万。据媒体报道，在1400万元支票上签字时，周斌全的心嗵嗵乱跳。结果是，13亿中国人都记住了张铁林的那句“我爷爷的爷爷都说好”。

2010年，涪陵榨菜实现营收5.45亿，净利润5574.56万，周斌全如愿登陆深交所，十年美梦一朝实现。

03、“乌江”之围

在“乌江”品牌打响之后，“乌江”榨菜就成为了涪陵榨菜的“拳头产品”，贡献了涪陵榨菜80%以上的收入，现在，“乌江”品牌旗下还延伸出来一些新品，比如海带丝，萝卜丝等等。

虽然涪陵榨菜在2018年营收和利润双双创下新高，但榨菜仍“前途渺茫”。周斌全很早就在考虑——“榨菜是一个很重要、有特点的品类，但是，在整个国民经济体系当中是非常小的品类，做大还是有些困难”。

涪陵榨菜曾在公告中陈述，2013年以来，涪陵地区榨菜种植面积一直徘徊在4.8万公顷（72.5 万亩），受耕地面积和劳动力的限制，青菜头产量已达极限，集团公司急需品类扩张。

2014年，涪陵榨菜开始品牌延伸，2015年并购惠通，进入下饭菜领域。这个过程中，涪陵榨菜遭遇了三次失败的并购。“对于资本市场的利用，我觉得运用的还不是太好。”周斌全曾在2017年总结道。

2017年，周斌全把目光锁定在榨菜的“近亲”——萝卜泡菜上。为了增大泡菜的产能，周斌全在萝卜的主要产区辽宁，以惠通的名义注册开味食品建立“泡菜”生产基地，目前该项目完成不足十分之一。

在基地建成之前，泡菜产品主要通过旗下的惠通品牌销售，以四川泡菜为主，有萝卜、豆角、白菜等产品。

在消费者心智中，瓜子等于洽洽，好比榨菜等于乌江。为了改变这一印象，2018年股东大会上，洽洽董事长陈先保明确表示公司将全面定位坚果领域，下决心“all in 坚果”。

与洽洽迈向“坚果领域”类似，周斌全号称要“做佐餐开胃菜领域里的领导者” 。

但作为“第二支柱”的萝卜泡菜，表现“差强人意”。2018年，泡菜收入达倒1.47亿，同比增长19.31%，收入占比仅为7.68%，而榨菜的收入占比达到85.04%。

“严格意义上来讲，乌江品牌已经牢牢的和榨菜品类捆绑在了一起，几乎成了榨菜品类的代名词，” 祝启明表示，“显然，消费者对惠通品牌的认可度远没有乌江那么高。”

世人皆知世界第一高峰是珠穆朗玛峰，第二高峰是哪一座？知道的人就少之又少了。泡菜领域的第一名被吉香居牢牢占据，惠通并未进入前三。

现实是，2016年-2018年，惠通在涪陵榨菜收入中的占比几乎没有变化，分别为7.58%，8.11%和7.68%。

显然，惠通离“第二大单品”还有不小的距离，但这次，涪陵榨菜路子算是走对了。

“如果说此前，涪陵榨菜困扰于单一“榨菜”品种，那么，从收购惠通开始，不断布局泡菜领域，拓展自己的市场边界，就已经向着正确的方向前进了。”张戟表示，“当初惠通并购过来的时候，营收只有6000万，目前超过1.4亿，翻了一番，绝对值是增长的。”

在解决榨菜的“天花板”问题上，广大“榨友们”也是操碎了心，有人建议全方位推广“榨菜炒鸡蛋”这个家常菜场景，包括请明星代言人做电视广告、地铁广告、KOL做抖音广告，以及在榨菜包装袋外观和使用用途里加入这道菜，这样一来，榨菜的受众面将从比较窄的用户群变成全民用户，消费频率也大幅上升。

不论是渠道下沉还是在泡菜领域里“孜孜不倦”，能够看到的是涪陵榨菜不满现状的企图心，只是2019已快过半，“交卷”的日子不远了。