传统又有效的商业模式，你的公司适用吗？|界面新闻

文 | 倪云华

所谓的直销其实很好理解，我想你可能也看到过或听到过，就是我们去除掉中间环节，不需要经销商，不需要渠道商，我们直接面对我们的最终用户，为他们提供产品或者服务。

不让中间商赚差价，这就是今天我想和你分享的商业模式叫做直销。所谓的直销其实很好理解，我想你可能也看到过或听到过，就是我们去除掉中间环节，不需要经销商，不需要渠道商，我们直接面对我们的最终用户，为他们提供产品或者服务。这就是我们所谓的直销的模式。

提到直销的模式，我想一个代表性的企业一定是Dell，在我们早期卖计算机的过程当中，包括惠普这些老牌的电脑企业，在卖电脑的过程当中，他们都是使用了大量的中间商和经销商帮他们去销售电脑，包括今天的联想。

然而1984年戴尔诞生以后，它就打破了这一局面，他就说我不需要中间的渠道，所有的用户都可以通过电话的方式直接跟我联系去订购电脑，而且我用的是C to B的方式，根据你的需求来定制你所需要的电脑。

所以这一模式就是打破了原有的经销商的模式，是我们直销的模式，而且直销的模式使得Dell公司更好的去了解到最终的用户，知道他们最近的需求是什么，并且对他的产品加以变化，所以这就是计算机行业最早的运用直销，即戴尔公司的电脑销售。

当然在日用消费品行业，我想另外一个名字你一定也不陌生，那就是安利。安利也是我们所谓的直销的代表。但是与Dell不同的是，安利的直销，他们招募了大量的地面的销售人员作为他们的直销的代表，每一个销售人员，每一个个体，向他们的用户去推荐或者推销安利的产品。

而且他们还有另外一个权力，就是他们可以去招募或者培养他们下一级人员，组成一个销售的团队。所以安利在这个过程当中，它其实建立了大量的直销团队，这样的直销团队，让他的产品能够最快地进入到消费者的手中来，缔造了一个庞大的直销的帝国。

区别直销和传销

当然我们今天提到直销的过程当中，很多人可能也会和我们所谓的传销有点混淆。我们说直销和我们今天所谓意义的传销，其实最大的区别在于说，直销在他销售的产品的本身来说其实是有价值的。

我们说安利的产品本身在健康类的产品，在日用的产品，这些产品本身的品质是OK的。只是我们借助了直销这种模式，没有通过一些机构的经销商和渠道来销售，而是让我们一个个的销售代表去销售，仅此而已。

但是我们所谓的看到更多的不合法的传销，是因为这些传销组织销售的产品本身其实是低品质的，他们是没有价值的产品，他们所获取价值的来源都是通过招募下线，从下线身上获取上线的收益，以此形式来产生的欺骗行为，所以这是两者之间的一个极大的区别。

当然今天我们在国内进行直销的模式的时候，我们也是有一定限制的，我们可能只能控制在三级以内，不能有太多层级的销售的团队。

我们看到直销在过去像安利这种，是借助了大量的人员的人海战术，用地面的战术去进行直销。但是今天我想在互联网的时代，其实互联网的技术给我们带来了极大的便利性。

因为过去我们必须靠中间商，中间商是掌握了跟最终用户直接的对话的权利。但是互联网的好处是在于，它把中间商的桥梁可以打破了，可以让我们最终的品牌商和用户我们直接的关联。

你通过你的官网，你通过你的手机的APP甚至你用你的微信公众号，就可以直接和你的用户进行沟通交流销售以及客服的工作。

所以在今天的互联网时代，直销又发生了一些新的变化，我们看一个领域，比如旅游行业，过去我们这些航空公司和酒店行业在售卖航空机票的时候，我们更多的是通过中间的渠道，比如说像携程，比如像去哪儿这样的otc机构，在过去的模式当中，通过otc去销售掉的机票，通常会占到整个航空公司销售机票的70~80%。

可能不限于携程，还有一些线下的机构，而且这些机构从中获取了一定比例代理的收入。但是到2014年之后，当互联网被这些大的品牌航空公司或酒店业更多的去使用的时候，这一格局发生了改变。

2014年多家航空公司开始宣称，我们要降低OTA在我们机票的销售当中的比例，而用户更多的通过官网，通过APP通过客服的方式电话的方式去订购机票，而且他们能够保证你通过直销方式所订购的机票的价格又会更加的优惠，因为在这个过程当中给中间商的利润他们不需要了。

所以我们看到在2014年以后，在这个方面的直销的格局发生了重大的变化。一直到2017年，三大航空国航、东航、南航的代理费用下降了63.1%。三大航空公司目前的直销比例已经超过了50%。这就是互联网让直销产生了新的变化。

当然还有很多的公司，比如说我们大家熟悉的小米公司也是使用直销的方式，他通过官网的方式销售手机和其他的小米的产品，或者自己建立店铺来销售小米的产品，在这个过程当中，它充分发挥跟用户互动和直接和用户进行交流，提升用户的参与感，这也达到了非常好的效果。

所以这就是今天我们在讨论的模式叫做直销的模式。请你再思考一下，在你的行业和领域当中，你的直销的模式做的如何？我想可能你已经开始在尝试通过微信公众号等一系列的方法来进行直销。

思考如何平衡利益关系

今天这个模式给你的启发就是在你的行业的业务和公司企业当中，是否能开展这种直销的模式？你是通过线下的人员的直销的方式，还是通过线上的直销的方式，你是否之前有自己的经销商和中间商的渠道，你如何平衡直销和中间商之间的利益和关系？这都是我们在使用直销这种模式过程当中需要思考的内容。