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【专访】蔡雪梅说这次创业要颠覆地产业

这位明星职业经理人用互联网大数据“发明”了一套自己的房地产商业逻辑,没有对照可言,但现在她信心满满。

eLab创始人蔡雪梅。图片来源:CFP

距离创业发布会还有4天,我以为蔡雪梅会挂一张肿脸,神色焦灼,满眼血丝。作为房地产行业里20年来始终坚持“蹂躏”自己和团队,每天只睡四五个小时的营销高手,我以为蔡雪梅会点一杯浓浓的苦咖啡,然而都没有。

她着一袭米色及踝长裙,披肩直发,“就要我最爱喝的,什么来着?对,蜂蜜柚子茶。”她说话的声音很轻。

“eLab是中国首个生活方式预制开发平台。”这位成长于龙湖、成就于世茂的房地产明星职业经理人,把自己二十多年的从业经验浓缩成了这14个字。7月5日,她将在深圳正式发布这个创业项目。

两个月前的5月15日,一再辟谣后,位至世茂地产副总裁的蔡雪梅的离职传言终于成真,她通过个人微信公众号发布了一篇有汪国真腔调的文章《原来你是这样的味道——写给明天的蔡雪梅》,外界对她去向的猜测也达到了一个顶点。

蔡雪梅成名于龙湖。2011年,她从龙湖集团营销总监的职位上空降到世茂,担任总裁助理与营销公司总经理。她带领着一个新班底,用3年时间将世茂的销售规模从300亿元提升到700亿元。

即便世茂集团董事局副主席许世坛决定出钱单独成立一个公司,给她做创新业务,也没能留住她。随后,蔡雪梅公关团队宣称她将创业,带领一支团队去“叩开白金时代,打造中国首个基于C2B逻辑的地产移动互联平台”。

乍一听,觉得有点空,似乎也对标不到欧美类似的商业模式。确实,与WeWork等舶来品不同,蔡雪梅其实是基于自己在房地产营销、开发、互联网大数据的观察和理解,“发明”出了一种全新的商业模式。

“我跟客户打了二十年的交道,最知道他们想要什么,但以前没有办法去实现,现在有了大数据,终于可以实现我的理想了。”她说。

蔡雪梅是想颠覆中国房地产过去十几年来的开发逻辑。

中国过去的房地产开发,从地到人,在房子这个商品生产过程的整个链条中,消费者都没有知情权或参与权。但蔡雪梅要让购房者在开发商拿到地以后,就开始介入,从开发到设计、建筑,直至住进房子。

这中间购房者的需求会真正得到体现,比如三口之家对储物的需求,比如小两口对独立空间的需求等等,入住后,她还想通过对社区的运营提供增值服务。

这里面体现的其实就是“预制”的概念,最大化的满足购房者对“房子”本身居住功能的需求,这也是她做营销20年的痛点。“明明知道不是客户想要的,还要睁眼说瞎话把房子卖出去,明明知道是客户要的,却无法说服设计部门、满足财务要求,也拿不出数据来说服老板”。

互联网大数据为蔡雪梅提供了解决问题的技术手段。在她的描述中,eLab将开发出一个类似京东或淘宝的网站,打开后会要求你先做一个小测试,比如年龄、婚姻状况、职业等等,系统会据此把你纳入某个大类,比如:三口之家,需要学校、商业配套;四世同堂,需要医院配套;抑或单身贵族,需要优质的自然环境等。

接着,系统会根据你的情况推送十来个不同的楼盘、户型,它们可能分别位于北京的西三环、东四环、南二环。

这叫粗胚。之后,eLab后台的客服人员就会跟你联络,根据你的具体要求,做更加细致的沟通。最后,再利用大数据手段,找出90%或80%需求相同的客户和他们喜欢的房子,其中包括户型、配套、设计、地段等各种参数,“我拿着这500个客户的订单找到开发商,让他以这个为依据盖楼,你说他要不要,肯定要。”蔡雪梅说。

对于开发商来说,这种方法可以节省营销费用,降低库存风险。这是规模化定制,而在以往的开发行业中,开发商根本没有精准的市场调研,也没有去研究分析购房者的真正需求。

在过去,消费者决策的依据可能就是几张户型图和沙盘,想参与更多,对不起,现在只有一个大坑给你看。想要提意见,除非花大价钱,目前北京已经有少数高端项目引入了“预制”概念,让未来的业主对项目的设计、景观等提意见,虽然效果不错,但由于需要更多的时间和资金成本,也只限高端项目。

蔡雪梅想做的是让预制规模化,普通购房者的地位将猛然提升,他们可以花同样甚至更少的钱,获得更符合他生活方式的房子。而开发商面对一个需求精准的客户订单,身份会马上转换成“服务商”,这也符合当下整个房地产发展转型的方向。当库存成为中国房地产最大的魔咒,千篇一律的项目遍布全国各个城市时,谁都知道原有的生产经营方式行不通了。

蔡雪梅说到这些的时候,两眼放光,不停摆弄桌上的手机讲解、演示,向我描绘未来网站的样子,你可以感觉到她对这份事业必胜的决心。对于坐在她对面的人来说,无论是她的团队成员,媒体,还是投资人,即便你有意躲开她的气场和强悍,却很难不被她的情绪感染。她现在的状态跟所有激情澎湃的创业者一样,像极了一口凛冽的轰炸机B52,一点就着。

如果说是“预制”这个概念让eLab的逻辑成立,那么“生活方式的开发”就是未来eLab想象空间的源头。什么是生活方式的开发?比如基于各种功能的多变空间,比如基于不同场景下的体验空间,但无论哪种,都一定是基于客户个性化需求的。

举个例子,你可以在不同的模式和版本之间切换,把家里改造成不同的生活场景,办公场景,或者度假风,这需要通过智能家居的配合来完成。

按照这个逻辑,当拥有80%共同点的购房者住在一起时,开发商后续社区增值服务的展开就会更加精准和有效。所以说,在蔡雪梅的设想里,定制开发只是第一步,业主住进房子后,生意才刚刚开始,你可以想象到未来巨大的商业潜力。

蔡雪梅的名字里有一个“雪”字。她说自己在过年的时候,一个人去玉龙雪山住了一个多礼拜,就思考一个问题:到底要不要放弃目前拥有的一切,出来创业。没有过创业经历的人可能很难想象这个决策之难,特别是对于已经奋斗了二十多年,有相当财富积累和社会地位的人来说更是需要破釜沉舟的决心。

她还是说到了最柔软的地方,“我儿子马上上小学了,可以说是很需要我的时候,后来我决定要创业,爸妈很不理解,说就算公司倒闭,你也是最后一个被炒掉的人!我就不断地劝他们,最后还是把父母养老的钱,儿子上学的钱留出来,其他的都拿出来投进去了。”蔡雪梅说。

目前她的eLab团队只有十来个人,很多都是老部下,大部分人都跟随她超过7年。他们这些人在房地产既有体系里都是年薪百万级别的高管,放弃高薪的原因一方面是对她的信任,另一方面也是对eLab商业模式的认可,决定一起“革命,而不是等别人革自己的命”。

在职业经理人生涯的最后一站世茂,她被视作许世坛最好的搭档,“Jason(许世坛)会给我一些支持,但应该会等到A轮的时候。”她说。而在她成长路上的龙湖,人们谈起她时更像在谈一个小妹妹。一次饭局上,一位龙湖高管、老同事评价称,“她做事有时用力太猛,我们和她搭档最重要的任务就是保护她。”

eLab成长过程注定是痛苦艰辛的。与近期涌现的房地产创业者诸如房多多、爱屋吉屋等,只是加速去化改变了“皮毛”不同,蔡雪梅要做的是切入源头,重塑整个流程,改变既有体系的思维方式,这中间的难度可想而知。失去了保护和搭档的蔡雪梅选择了一条最难走的路,但她笑称还好自己有伙伴,“伙伴伙伴,就是一起跳火坑的同伴。”

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