文|罗超TMT

6月1日，小米旗下电商平台小米有品推出“Aqara 全屋智能定制服务”，用户只需花一万元便能打造三室两厅的全屋智能体验，这一消息引起业内的关注与好奇！

Aqara作为绿米联创推出的自有品牌，主打全屋智能体验。而绿米联创作为一家智能家居和物联网解决方案提供商，过去以小米生态链成员的角色被市场与大众所熟知。

Aqara旗下拥有智能插座、灯控开关、温湿度检测、窗帘电机、智能门锁等核心智能家居设备，全部可以基于低功耗的Zigbee协议互联互通，实现全屋智能。同时Aqara 可以兼容小米米家和 HomeKit，通过Siri和小爱同学进行操作。

5月底，我到Aqara位于深圳的总部进行了参观体验，发现相对于大多数还处于概念期的智能家居设备而言，Aqara的整体智能体验已趋于成熟。体验结束后，我对绿米联创新零售运营总监孙奇凡进行了专访，对智能家居行业状况特别是与新零售的结合进行了深入了解。

结合对孙奇凡的专访以及Aqara与小米有品的历史渊源来看，小米有品与Aqara合作推出全屋智能家居定制服务不让人意外。

线上导流，上门定制

首先，618大促已经开始，虽然这是京东的主场，但阿里、苏宁和小米有品都高调参战。京东强势品类是3C数码家电，这也是小米有品的优势品类。智能家居同时具备3C、数码和家电属性，自然就成了618大促的卖点，618主题是品质而不是折扣，“Aqara全屋智能定制服务”以及智能产品可以成为小米有品的差异点。此外，Aqara自身也在布局618，推出了线下家年华活动，孙奇凡表示，Aqara希望借助年中促销这一重要节点，将全屋智能专属服务定制推广到更大的市场。

其次，这是一次智能家居线上线下联动的新零售试验。由于市场还处于孕育期，智能家居渠道怎么玩儿？行业都还在摸索。Aqara是“智能家居服务商模式”的开创者，拥有覆盖全国大部分城市/地区的 210 家智能家居体验馆，已为超过一万用户提供过从上门勘测、方案设计、安装调试到售后维护一条龙服务，同时保持与京东苏宁等战略合作，线下优势明显。

这一次与小米有品合作则是看中后者的线上能力，小米有品是小米旗下精品电商平台，在拼多多崛起前，曾被视作是阿里和京东后最有机会成为第三大电商的平台。小米有品+Aqara的“线上导流+上门定制”的模式探索成功后，就可以复制到与京东、天猫甚至拼多多等线上巨头的合作中，可以说这是一次智能家居领域的新零售探索。

最后，不容忽视的一点是绿米联创的小米生态链身份。绿米联创在2014年加入小米生态链，负责小米智能家居方向的产品研发与制造，以低功耗创新型智能家居系统作为切入点。绿米联创在小米生态链智能家居环节扮演关键角色，它从2016年开始规模盈利——这在智能家居公司中很罕见。小米有品要打差异化卖点将智能家居做出彩，不主打单品销售而是做定制服务，选择与Aqara深度合作，显然与绿米这一身份有巨大关系。

智能家居叫好不叫座

在2014年绿米联创加入小米生态链时，智能家居概念就已方兴未艾，一度成为资本青睐的香饽饽，一夜之间，智能灯泡、智能插座、智能安防、智能茶几、智能床垫、智能中控等各种智能家居产品出现。

不过，智能家居多年来一直面临叫好不叫座的问题。

一方面，很多智能家居产品只是连接App就宣称拥有智能化能力，不具备智能交互能力，没有实现互联互通，使用起来比普通家居更复杂，很大程度上做的是伪需求。

另一方面，虽然智能家居产品已经相对成熟、智能、好用，但体验、安装和维护门槛高让很多用户望而却步，比如智能插座的安装就不是一般人能完成的，因为整个安装过程极耗费精力、体力和时间，而愿意购买智能家居的人又往往是想要简单生活却害怕麻烦的人，正是因为此，智能家居品牌前些年一直面临“卖不动”的尴尬。

产品本身的痛点，经过四五年的市场沉淀，大家逐步知道用户真正需要的是什么，智能家居产品也出现了同质化趋势，比如2018年就上演了智能门锁的“千锁大战”，这时候，智能家居厂商就要在渠道、服务和生态上进行差异化布局，Aqara独创的服务商模式就展现出差异化的优势。

2017年底，借鉴汽车行业4S店的概念，Aqara推出服务商模式，服务商在线下开设标准店，用户可以到店体验或者直接预约，标准店安排工作人员上门勘测、方案设计、安装调试和培训使用，同时提供售后保养清洁等服务。Aqara全屋智能方案由“4+1”组成，包括智能灯控、智能门锁、智能窗帘、智能空调和智能安防，用户可以“积木式”选购属于自己的个性化智能家居方案。

Aqara服务商模式的上门定制瞄准“想要用智能家居，却不想花太多时间自己动手”这一客户群体的痛点；邀约用户到店体验产品、场景和应用服务，从而实现了对市场的快速教育。自2017年尝试服务商模式以来，Aqara销量坐上“直升机”，实现指数级增长。2018年到2019年上半年，这种以线下为主的模式更是实现6到10倍的销售额增长，累计销量破千万台。

服务商降低“智装”门槛

从2018年正式招商到目前为止，一年多时间里，Aqara在全国拥有300家服务商，210家标准店，预计到年底将拥有1000家服务商，800-1000家标准店，明年将开设2000家标准店，实现对中国县级市90%的覆盖，最终让智能家居普及到千家万户。作为唯一一家能够提供全屋智能家居定制服务的智能家居品牌，Aqara与小米有品合作是期望让更多大众用户能够体验到真正的智慧生活。因此，也将借助618这样的关键节点，只需花99元便可预约服务商上门勘测和定制全屋智能化解决方案。

Aqara标准店选址主要分布在购物中心与在建材城，其中建材城的需求精准转化率相对较高。但未来Aqara标准店会越来越多开设在购物中心，让更多大众用户有机会体验到智能家居。Aqara的产品同时支持前装和后装，理论上可以满足所有家庭的智能家居所需。

Aqara在业内首次提出“智装”概念，即智能家居装修。孙奇凡认为，未来的家装将包括三个部分：硬装、软装和智装，传统硬装和软装在寻找新的增长点，智装正在得到更多关注，而Aqara的服务商模式就是智装领域的4S店，基于产品场景和用户体验，优势明显。

在这一模式中，Aqara服务商目前大多来自米粉、建材商、传统家电代理商和智能家居集成商等。

驱动Aqara服务商模式仅靠智能家居产品是不够的，一套完善的管理模式才能保证用户最终体验的优质性。Aqara服务商采取扁平化管理模式，不做一二级代理，通过信息化系统和完整的服务体系去帮助服务商提高运营效率，为其提供保姆式服务，包括选址、招聘、销售与工程师培训、产品落地与服务等方面，这些都是为打造更好的智慧家居服务所必要的准备，理论上这也就是新零售模式。

作为绿米联创新零售负责人，孙奇凡也谈到了他对新零售的理解：

“新零售本质就是更好的体验+效率，用户体验决定能不能卖得出去，商业效率决定你赚不赚钱，Aqara所做的就是在智能家居领域探索新零售， 不断提升用户体验和服务商效率。”

智能家居服务商模式是Aqara首创，不论是服务商模式，还是智能家居设计、安装和维护工程师，都没有现成的参考对象，因此初期面临不少挑战。不同用户习惯，不同家庭结构，不同作息规律，对应不同的智能家居解决方案和定制服务。个性化程度越高，意味着定制化需求越繁琐，从体验、预约、定制到上门安装到编程调试、售后保养，环节众多，周期很长，因此它极重体验和服务，这对Aqara服务商管理提出很高的要求。

基于智能信息化系统和管理体系，Aqara现在已经做到服务商各个环节的标准化、自动化和高效率，其全屋智能家居产品可以提供一年免费调试维护服务，并提供7*24小时服务商专属服务。在这样的运作模式下，到目前为止，Aqara服务商基本都已实现盈亏平衡，其中70%的店开店不到一年时间，排名前20%的标准店坪效已超过3万元，远超过行业内的一些定制家具巨头。

“让一部分人先用起来”

孙奇凡认为，智装处于早期，智能家居依然还在走“从无到有”的关键一步，下一步才是“从有到多”和“从有到优”，从马车进入到汽车时代后，才会逐步出现跑车、豪车、SUV等区别，而智能家居刚刚步入“汽车时代”，在这个特殊时期，Aqara所倡导的智能家居概念并不是所谓的“高大全”，而是通过降低智能家居的进入门槛与服务商集成成本，同时保证体验服务的前提下，满足大部分用户的绝大部分智能家居需求。即“先解决有，再解决丰富”，能够让大部分客户享受到智慧生活。

与传统经销模式不同，Aqara服务商模式通过降低智能家居的用户进入门槛，让更多潜在客户用得起智能家居的服务。Aqara追求合理利润，而不是从单一个体客户身上“薅羊毛”，这只会阻挡更多潜在客户尝试的步伐。Aqara通过好的体验与服务在用户中间产生口碑，口碑带来粘性，粘性产生复购，从而赢得更多客户的青睐，这才是Aqara的初衷。

“具体来讲，同样100万销售额，如果是5个20万的别墅和100个1万的大平层，我们肯定选择后者”，孙奇凡的逻辑是用户和市场占优先，而不是单一项目的利润。

想要让智能家居在行业快速普及起来，很重要的一点是开放，因此Aqara并不忌讳将服务商模式的玩法分享给行业。孙奇凡认为，传统的智能家居模式一直是声势叫的响，但是实际效果却不尽理想，Aqara希望与行业齐心协力共同推动智能家居的普及。

当然，Aqara在产品、服务商渠道和生态上所有拥有体验、效率和规模三个维度的优势：一万元以内可以体验全屋智能家居；支持前装和后装，前装三个月完成，后装三天可以搞定；1000万个智能硬件在线，与小米、苹果战略深度合作，以及服务商的服务规模，这也是Aaqara全屋智能一直以来的优势特色。

5G引爆AIoT产业，智能家居将成为最大受益者，Aqara是否会成为智能家居行业最后的最大赢家，现在讨论为时过早，不过，“服务商”模式，或许真的值得行业多关注！