记者 | 林北辰

苏宁易购一直在乡镇市场动作频频。

5月31日，苏宁旗下零售云第3000家门店在天津赵连庄开业。作为苏宁业态中唯一一个将生态开放、实行加盟模式的业务，苏宁零售云2017年7月诞生至今，18个月内实现了从0到3000店的落地，零售云成为苏宁扩张最快的业务之一，仅次于苏宁小店。

公开数据显示，苏宁易购对家电行业的渠道占比在22%左右，系全渠道第一。大环境整体萧条、家电行业在一线市场竞争惨烈的背景下，苏宁将市场下沉列为零售云的目标。截至2018年末，零售云门店数为2071家，五个月内增加929家，平均每月新增店面数量为185.8家。

界面新闻记者走访了苏宁零售云的乡镇门店，试图还原乡镇家电市场的困境及苏宁发展零售云的必要性。

一个经销商的转型

常州市雪堰镇是一个典型的江南小镇，东接无锡马山，南濒太湖，西临宜兴，下辖有25个行政村、4个社区，常住人口约为10万人。小镇上仅有的一家苏宁易购零售云店是无锡大区在2019年第一季度的销售冠军，曾创下开业三天销售额120万的成绩。

界面新闻记者到达时，店主吴光刚刚完成了一笔两万元的订单，通知苏宁送货。

店内下单、店内提货、送货上门是传统门店的销售模式，而在零售云店内，店内下单、线上提货、苏宁送货是更普遍的销售方式。店主作为加盟方，给苏宁零售云提供线下门店；作为平台方的苏宁零售云则提供物流、仓储与运营支持，吴光的顾客可以在400平米的店内买到苏宁易购十万个SKU数的商品，吴光则从店内卖出的商品中得到提成。

吴光是雪堰镇本地人，也是十几年的零售老兵了，过去在江苏、安徽等地做零售商经销的生意。十几年的零售商经历中，吴光卖过波司登羽绒服，也卖过格力空调，用他的话说，“见证了批发商市场的兴衰”。

2016年起，吴光发现经销已经不是一门好生意：自己的囤货难以清仓，顾客流失迅速，消费者的消费习惯向平台和线上倾斜，经销商的角色不再成为家电市场的必要一环，当时的囤货至今留在他的个人仓库里。

实体零售业的萧条、线上流量对线下的挤压让吴光等从事家电批发的零售商谋求转型，而具有零售经验、又在传统市场碰壁的本地人正是苏宁零售云的“收编”对象。零售云以供应链和云端化的仓储吸引这批人加入，在不增加流转风险的前提下提供开店思路；对零售云自身来说仅仅是一种资源的再利用。

换句话说，吴光这样”单干“的零售商找到了平台背书，不需要仓库、只需要店铺的加盟模式给吴光减负，零售云和加盟商共同承担风险的做法让他打消了囤货的顾虑。

2018年7月，吴光的雪堰镇零售云店开业，吴光负责门店租赁与人员成本，零售云则配备专人设计门店装修与人员培训，在开业前期，苏宁零售云为新店配备了销售经理，驻店45天培训员工，并在后期定时回访。

吴光为界面新闻记者算了一笔账：一家二层、每层400平米、配备5个员工的零售云店一年的经营成本约为50万元，其中房租占30%，剩下的是人力与运营成本。雪堰镇零售云店的利润率约为18%，这就意味着年销售额达到280万元吴光就能回本。事实是，2018年7月至今，吴光的零售云店销售额超过了700万，回本的同时也超过了苏宁给他定下的目标。

不过，吴光并不是从一开始就坚定选择苏宁零售云。

2018年寻求转型时，吴光同时考虑五星、京东和苏宁三家的加盟方案。五星擅长线下，京东擅长线上，雪堰镇的京东店甚至大于吴光选择的店铺面积。

最终让吴光选择苏宁零售云的原因是苏宁在线上线下的综合能力。吴光看中零售云的“云货柜”，在每一家门店中配备的购物电视可以找到店内没有、易购APP上所有的商品；在线下销售方面，苏宁承诺对店员进行培训，研发了专门的学习APP让这些店员熟悉销售流程，一体化的运营培训让吴光作为店主的管理更简单。

苏宁零售云集团总裁助理刘怀力透露，在苏宁3000家零售云店中，约有2500家是与吴光的雪堰店类似的加盟模式，为传统门店降低门槛、没有物流周转风险的模型是苏宁零售云能打开市场的原因。

强运营和轻资产

并不是所有申请的加盟商都能通过零售云的考核。

刘怀力透露，除了严格要求“一镇一店”以外，零售云对于加盟商具有以下要求：其一是店主年龄不超过45岁；其二是具有零售经验；其三是店主多为乡镇本地人士，能够挖掘熟人社区的“私域流量”。

即使成功加盟，苏宁零售云还继续对门店运营、人员培训做长期跟踪。吴光透露，让新人熟记苏宁易购上所有的家电产品并不简单，他的员工都在苏宁研发的员工APP上学习,还要面临定期考试。

繁琐的要求背后，是零售云研究出的一套可复制方案：一镇一店，一商圈一店，150至400平米的店铺面积，统一的装修风格，初期投资35万，一年销售额达到300万，就能做到15%的毛利率。

在苏宁的智慧零售蓝图中，零售云与苏宁小店是开店扩张的两个”排头兵“。但2017年至今，二者似乎走向了不同的道路：小店全力扩张，两年内店面数量突破10000家，同时遭受盈利模式的质疑；零售云稍显缓慢，速度仅为苏宁小店的1/3，但根据苏宁提供的数据，加盟商对零售云的满意度达80%，盈利从来不是零售云店的问题。

刘怀力认为，苏宁零售云能够跑通的根本原因是模式足够“轻”：在传统门店转型中，零售云给店主“减负”，砍去仓储货架成本，而在产业链上又做了“加法”，增加云端化的供应链仓和物流中心，使物流周转风险降低，这套系统背后是零售云基于云SaaS的完整解决方案。刘怀力表示，零售云基于苏宁过去的仓储资源和物流条件，其中开发的SaaS是目前苏宁集团中最智能的系统之一。

零售云的野心也不仅仅是乡镇的家电市场。

今年四月，雪堰镇零售云店引入了“顾家家居”进门店二楼，吴光表示，“既然买了家电，那在二楼买买家具也是很合理的逻辑。”和零售云类似，顾家家居在乡镇市场秉持“一镇一店”的风格，5公里之内不会出现第二家旗舰门店，吴光的顾家家居自然成了镇上的唯一，接下来他还考虑引进母婴或新能源车的业务。

以擅长的家电、3C类产品为切入口，有了门店基础后引进多业态、补充性的消费矩阵是苏宁零售云的长期目标。而刘怀力坦言，家电+家居虽然目前可行，但零售云并未摸索出一套完全能跑通的组合，鉴于店主需要自负盈亏和加盟店的装修成本，目前仅在小范围门店中试行。

中国约有2千个县城，39000个乡镇，仅江苏徐州就有7个区县，136个乡镇数量，刘怀力将乡镇家电市场称为“不太受关注的蓝海”，四五六线市场无人垄断，入他眼的竞争对手也不多。对零售云来说，“平台“是定位，”数字化“是手段，在远离一线的乡镇新零售市场，苏宁试图通过零售云店开辟一块新的领地。