作者：董岩

中国步入新经济后的高速发展，不仅带来了一系列的企业升级转型，也使得高净值人群的财富增长逐步趋于稳健，事实上，根据瑞士信贷（Credit Suisse）发布的《2018年全球财富报告》显示，现阶段中国高净值人士的总数仅略低于美国，列全球第二。

在如此快速的财富创造与累积下，全球范围内被长久研究的财富家族传承问题，正大规模地发生在中国。而中国的财富家庭是否已经准备好了呢？

财富传承的个性化需求持续增长

随着年岁渐长，实际上中国的“创一代”正在普遍走向“传一代”，有调研数据显示，现阶段中国财富家庭的财富传承将涉及约80万高净值人士，包含高达19万亿财富的诉求；而由此，中国的财富传承也将成为“新常态”。没有过财富在家族多代人内的延续，也就没有落地本土的传承经验，不论是传承规划的定制、传承资本的规则，还是传承工具的匹配，不仅需要财富家族自身的摸索与适配体验，还需要外部力量因需求而产生的供给。

在财富传承这一供需关系中，最显著的一个对应特点，当属多元化、个性化的需求与定制化的供给。根据财富家庭不同的经济情况、企业发展、人员组成，乃至亲缘关系等，会形成一个复杂的需求列表，这在很大程度上不是单一产品可以独立承担的，需要一系列多元、综合的传承方案系统解决。

我们从一个相对典型的案例中，简单梳理一下个性化需求推动的财富家庭行为转变乃至业态供给升级路径。

多子女家庭如何实现财富传承

从事家具制造的王先生今年55岁，妻子54岁，有两子一女，均已成人。其中大儿子已成家，夫妇俩同在当地一所大学教书，有一个3岁的儿子，王先生非常疼爱孙子，并对其寄予厚望。二儿子和小女儿大学毕业后都选择在省会城市打拼，平时只是每月回趟家看望父母。令王先生焦虑的是，两个孩子目前事业都没什么起色，而且尚未有成家的打算。

王先生明白世事变幻无常，如何让和自己携手相伴的老伴，日后养老生活无忧；面对三名子女，如何用自己积累的家族财富保障他们的富足生活，又不会让子女日后因为财富分配问题对簿公堂，上演家族遗产争夺的闹剧；以及如何让家族的第三代得到更好的教育等，成为王先生近期最关注的问题。

如案例中主人公一样具有传承需求的财富家族是普遍存在的，中国的财富传承虽然没有本土先例借鉴，但从国际成熟案例入手，不难侧面寻求一些经验总结。虽然如何将“舶来”程式落地本土，需要时间的检验，但至少中国财富家庭已经开始意识并摸索尝试，在传承过程中，使用专业工具辅助，无论公证遗嘱、保险、信托，乃至基金会形式的探讨，这也是中国传承“新常态”下一个最显著的特征。

财富传承“新常态”下的工具化时代

所谓财富传承需要工具化，并不是单向要求供给的金融机构提供多元化的产品，更主要的是提升财富家庭对于“使用财富工具”的意识以及适配性传承工具的推进。

回到上文的案例，我们可以发现这是一个典型的多子女家庭个性化财富传承需求，在保障、传承、避险、保值、隔代继承等多方面寻求解决方案，因应这种多元需求，显然也不是单一工具可以一次性实现，更多的需要专业、科学、实用的考量。

通过与中信保诚人寿的财富传承规划师的深入探讨，首先王先生明确了需求列表，并接纳了通过工具化手段达成这些需求的方式。要知道，虽然现阶段我国对传承话题的讨论愈发频繁，但仅通过口头遗嘱或是自然亲属关系分割财富的家庭仍旧不是个例。

随后，在传承方案的规划阶段，中信保诚人寿的财富传承规划师为王先生梳理出了适应以上需求的多工具服务结合的整体方案。即首先通过中信保诚人寿“传家·致诚”终身寿险，利用保费杠杆，充分发挥保险金额对所缴保费倍增的特点；同时依据“传家·致诚”多种保险金领取方式的特质（直接领取保险金、分期领取保险金、为保险金对接信托服务），建议王先生选择对接信托服务。王先生采纳了建议，面见信托公司信托经理，梳理信托意向，将寿险保险金置入信托，并在信托合同中详细设定配偶、子女和第三代亲属为受益人，及其所能获取的分配原则—如配偶和子女的固定生活费，第三代人在达成何种学业时可获得多少帮助等。

通过这个案例我们可以发现，传承需求的落地，不仅需要财富家庭和专业机构意愿碰撞，促成最终方案落地的的桥梁—营销团队（包括走在台前的规划师和处于幕后支持的一系列机构协作人员），同样至关重要，“人的因素”极大地影响着方案规划、制定、执行，乃至后期维护的全过程，及全质量。

如何让财富家族知悉传承“工具化”的实际意义，以及快速体察客户需求，清晰梳理对应解决方案，对直接接触方案落地过程的营销团队提出了极高的要求，而事实上这一最终业务层面的体现，是一种需要经过专业素质提升、可训练的能力，同时也是支撑财富传承“工具化”时代演进的推动力。

服务专业化，推动业态升级的内驱力

在商业理论体系中有一句关于营销的真谛：给出消费者购买的理由。而以“服务专业化”为核心展开的人力资本升级培训，就是为了解决这一问题—了解财富人群、深耕财富需求、提供解决方案，这些最终将构成一个合理的“理由”。通过系统的业务模块梳理，中信保诚人寿从深度、力度、态度等多维入手，构建了完整的人力资本升级培训体系。首先搭建了以专注、专属、专业、专享为核心的「传家」精英俱乐部，为服务高净值家庭的「传家」品牌营销团队，提供包含律师税务师一对一专业咨询、信托专家快速咨询通道、高净值案例分析及专业知识培训、专属财富传承方案设计、海内外知名企业游学等在内的多项专属权益，从专业素养培育、专注高净值人群、专属定制提升等维度，支撑营销团队的成长。

其次，2019年4月，中信保诚人寿与浙江大学管理学院企业家学院正式建立战略合作，共同推出「传家」财富传承学院，围绕“企业家、高净值人群”，展开专属服务团队的系统性培养、企业家的保障需求分析等方面的共同摸索、探讨和交流，为未来更好地服务于高净值客户尤其是企业家客户奠定了坚实的基础。

专业性、系统化的知识累积，与深入、高效的探讨交流，能够使机构从业人士在实践中快速形成财富人士画像及需求列表，便于在实际案例中，快速反应、挖掘需求痛点，积极形成适应个性化需求的定制解决方案。事实上，作为财富家族他们也需要一个专业、严谨、可靠的人来为他们梳理这些“工具化的理由”，并且提供解决方案。“着力于团队建设，构建精英俱乐部、与浙江大学开展体系化的培养构架，主要是基于客户端与队伍端的双需求。”中信保诚人寿总公司客户市场部副总经理兼高净值业务部副总经理季小弋介绍，随着经济快速发展与国际化程度的加强，高净值客户的需求愈发个性化，需要一批具有全球视野和本土智慧的专业人士才能为高净值客户提供专业服务，这也就要求业务团队更加专业化，除常规的保险、法律、税务、信托等知识外，还需要更专业的知识体系，才能为客户提供高质量的个性化服务。

与浙江大学管理学院的合作是中信保诚人寿“队伍专业化” 迈出的关键一步，中信保诚人寿将围绕“高净值客户”，从客户需求研究、客户群体教育服务、标杆家族访学、专业队伍培养等几个方面提升高净值客户服务的核心竞争力。“队伍专业化是赢得客户信任、提升客户体验的关键一步，在服务高净值客户时是至关重要的一环。”季小弋同时表示，中信保诚人寿未来将携手国内外更多的专家、专业院校、专业服务机构，打造专业更系统化和前沿的“高净值队伍培训系统”，吸引、培养一批具有前瞻性、国际视野、综合素质强的「传家」品牌团队—共同致力服务于中国财富传承的“新常态”，通过专业、专注、专属的梳理与累积，成就有深度、有态度、有精度的财富传承规划师。

（本文详见于【《家族企业》杂志2019年6月刊】 未经本刊授权，不得转载；经本刊授权转载的，请注明来源。）