文 | 硅兔赛跑 马斯卡彭

【编者按】硅谷，造梦者的天堂。白手起家而成为亿万富翁的创业者为后来者们留下了各种发人深省的创业金句，比如那句“Fake it till you make it”（假装它直到你成功），本文将为你解读关于这个隐秘的创业文化。

以下为文章正文：

“Fake it till you make it”（假装它直到你成功）。这原本是一种积极心理学的方法：通过模仿自信和乐观的心态，一个人可以在他们的现实生活中实现这些品质，和认知行为治疗（CBT）的基本原则可以作为一种手段实现个人行为的变化。

但在商业语境里，Fake it till you make it从心理学的概念被剥离了出来，形成了一套新的逻辑：先吹嘘你的想法，再通过吸引资本和人才的方式努力地现实中追赶你的目标，直到你实现了它。

不少创业者将其奉为圣经，尤其是在创业圣地硅谷。他们用一个好故事吸引投资人的注意力，营造出一种乐观情绪，并为下一轮融资做好准备。

Fake it till you make it的这种创业文化，因为一家硅谷医疗创业公司的经历，从暗处来到了聚光灯下。两年前，曾经估值高达90亿美元的硅谷医疗高科技血液诊断公司Theranos因公司核心业务涉嫌欺诈，受到了多家机构的调查，估值清零。被认为是“下一个乔布斯”的Theranos创始人Elizabeth Holmes跌落神坛，而Holmes身上体现的正是Fake it till you make it的创业精神。

她的失败让这句曾经的至理名言跌落谷底，媒体、公知，纷纷掉转枪头，指责这句话让整个硅谷的创业环境变得乌烟。然而，这并不妨碍硅谷创业者们的竞相模仿：AR公司MagicLeap、一夜爆红的无人机公司Lily Robotics，都是这句话的代表。

为什么会有如此多硅谷创业者，信奉Fake it till you make it？它对硅谷创业到底意味着什么？

硅谷的隐秘文化

在HBO拍摄的有关Theranos的纪录片里曾提到，爱迪生可能是Fake it till you make it最早的鼻祖。在爱迪生之前，人类研究灯泡已经有五十多年的历史了，但爱迪生是第一个在还没有做出灯泡前就声称自己发明了白炽灯泡，在拿到投资人的钱后，他花了4年的时间做各种实验，失败了多次，把钱快烧光时才做出了耐用灯泡。

苹果创始人史蒂夫乔布斯则是另一个经典的正面案例。在乔布斯去世之后，一位苹果的工程师在接受媒体采访时回忆道：iPhone刚问世时，只是一个可以勉强工作的原型，死机、系统崩溃、网络中断……所有一切手机上的问题都在iPhone上发生了。

但乔布斯希望iPhone在还没有出售前就能让全世界爱上这款革命性的智能手机。为了让他的营销手段获得效果，他不得不在MacWorld上使用几乎没有工作过的手机原型来实现所有功能。他提前几周练习了他的主题演讲，一遍又一遍地使用原型测试排除所有故障和挂断，直到它最终在实际发布时没有出现任何障碍。

特斯拉和SpaceX的创始人埃隆马斯克同样是Fake it till you make it的高手：特斯拉很快就会盈利；2020年实现完全自动驾驶；自动驾驶将会使特斯拉成为一家市值5000亿美元的公司；2024年人类大规模登陆火星。

在某种意义上，马斯克是成功的。五年前还没有人把电动车当回事儿，现在电动车已经成为了不可逆转的趋势；就好像没有人相信他能将回收火箭做出来，但他真的靠发射重型猎鹰火箭的试验成功回收了火箭发射器。但是，马斯克还有很长的路要走，因为无论是Tesla还是SpaceX都出于巨额亏损状态。

硅谷对马斯克，以及对千千万万Fake it till you make it的创业者是宽容的。如同《坏血》的作者、报道Theranos的华尔街日报记者John Carreyou在他的书中所说「吹嘘你的产品，获取资金，同时掩盖自己的真实进度，寄望于现实最终能赶上你的吹嘘，在科技行业中这种现象仍然得到宽容。」

从创业者的角度，Fake it till you make it一定程度上是必要的。创业者描绘的未来是一种以前不存在的新事物，他们必须一遍又一遍地向投资人推销你的愿景，无论知不知道它是否会起作用。

从私募/风险投资人的角度，一级市场的高风险、高回报的特性也鼓励Fake it till you make it。硅谷的风险投资者出手的项目，十有八九的结果是不了了之，而他们寄希望于那个唯一剩下的成功项目能带来惊人的回报率，甚至成为独角兽，走上IPO。

投资人鼓励创业者去设立一个更有野心的目标，甚至会鼓吹创业者改变他们的初衷，拓展他们的商业版图，瞄准更大的市场，创立下一个“谷歌”、“Facebook”、“苹果”诸如此类。对投资人而言，即使是100个投资项目里99个失败了，如果能有一个最终成为了Facebook……

欺骗是创业不能逾越的底线

投资人和创业者彼此对Fake it till you make it的做法心照不宣：创业者编织一个好的故事吸引资本的瞩目来完成他们短时间内还遥不可及的目标；投资人需要创业者心怀远大以期望在未来获得高额的回报。

双方在一个相对封闭、信息不透明的一级市场环境里彼此试探，互相留有余地，即使创业者对项目有夸大的成分，但本质上是互利共赢，是绑在同一根绳上的蚂蚱。

然而，彼此之间是有一条默认的底线：创业者不能欺骗，无论是对投资人、用户、还是未来的商业伙伴。

Startup FactCheck的创始人Jakub Kostecki曾经对硅谷150家早期创业公司做过调研，他发现有四分之三的创业者误导过投资人或故意发布不完整的信息。“整个‘Fake it till you make it’、‘move fast and break things’的态度被很多人误解为编造事实。”

Fake it往往体现在夸大事实，创业者往往已经有一个产品的雏形，也有产品研发的蓝图，但迫于时间和资金的压力无法做到尽善尽美。但是，欺骗是带有主动性的误导和事实编造，创业者发现当初许下的承诺和实际进度差距甚远，为了维系公司的生计，继而谎报数据、隐瞒研发进度、在Demo中做手脚等等。

即使在信息不透明的一级市场，投资人依然有自己的投资逻辑和标尺去衡量Portfolio公司的发展状况：比如to C公司就会考察日/月活跃用户，to B公司会考虑头部客户数量。

然而，Theranos是一个例外。这是第一次精明的硅谷投资人在被梦想包装的骗局面前晕头转向。

Theranos是一场典型的硅谷式创业：年轻的高校辍学生带着一个可以颠覆千亿美元市场的想法，准备大干一场。2003年，刚刚从斯坦福辍学的19岁少女 Elizabeth Holmes 带着自己从大学里省下的钱创立了 Theranos 公司，立志实现个性化、自动化的无痛血液检测。

初出茅庐的Holmes在硅谷投资人眼里简直是一块的未经雕琢的璞玉——良好的出身和背景，令人印象深刻的外表和一双蓝色的大眼睛，不同于寻常女子的低沉、具有磁性的声音，触动人心的演讲能力（曾经有一位员工表示，即使对Theranos产生了质疑，但在Holmes的演说面前，所有的怀疑都会烟消云散）……

这些特质，让投资人坚信Holmes巨大的潜力：美国前国务卿舒尔茨将 Holmes视若己出，前总统克林顿为Holmes背书，媒体大亨默多克向Holmes伸出橄榄枝，他们不是在投资Theranos，而是投资Holmes这个人。

从2003年创业，到十年后相继推出nanotainers血液采集设备和miniLab 血液诊断检测设备，联手拥有7000家门店的药店连锁巨头Walgreens开设合作药房点，只需要花费2.99美元，就能采集指尖上的几滴血液，在四个小时之内得到240多项血液检测结果。

投资人几乎都买账了，这么漂亮的成绩还会有什么样的问题？媒体将 Holmes视作下一个乔布斯，而她同样黑色高领的穿着和简约鲜明的设计风格，也让公众在Theranos身上看到了苹果的身影。

直到2015年，华尔街日报发表的一篇深度调查报道，将Theranos多年来精心编制的谎言通通捅破——原来，240项检测结果中，只有80项可以通过小计量血液检测，其中的12项是Theranos自己研发的机器操作，其他都是由被破解的西门子商用机器上完成。

为了坚持只需要几滴采血样本，Theranos选择通过稀释血液样本做检测，这导致了检测结果出现极大误差，更进一步影响病患之后的治疗过程；同时，健康的人如果通过Theranos的机器得到了“假阳性”的结果，那么对身体极其心理都会造成很大的创伤。

这让Theranos从一般的商业欺诈上升到了性命攸关的道德伦理丑闻。

为了将Theranos的表象伪装到底，Holmes和她的前任同居男友、当时公司的二把手Sunny Balwani一起严控公司对内对外的交流。对内，Theranos将化学、工程等各个部门互相隔离，不鼓励相互交流，要求员工签署极其严苛的保密协议；对外，所有技术相关的话题都用商业机密搪塞过去，并且试图绕过FDA 等监管机构的监督。

2016年6月1日，福布斯网站将Holmes的净资产估值从清零。Theranos也在接受多家机构调查。去年，美国证券交易监督委员会正式指控Holmes涉嫌“大规模诈骗”，涉案金额达7亿美元。Holmes没有认罪，但是放弃了对公司的主要投票控制权，同意缴纳50万美元罚款，10年内禁止在美国上市公司担任高级管理职务。

“Theranos的故事对硅谷来说是一个重要的教训，”美国证券交易委员会旧金山地区办事处主任Jina Choi在一份声明中表示。 “寻求彻底改变和破坏行业的创新者必须告诉投资者他们的技术今天可以做什么，而不仅仅是他们希望有朝一日能做什么。”

太执着于Fake it，忘记了make it

Theranos是众多硅谷创业中的异类：它瞄准的是对技术性和专业性有着极高门槛要求的医疗领域，但这艘舰船的船长却是一个没有什么专业背景、只是在一个研究中心做过几个月实验的斯坦福辍学生。

Carreyou曾经在他的书中说道，“马克·扎克伯格 10 岁的时候就在父亲的计算机上学会了编程，但医学不一样：那不是你在家里的地下室就能自学的。”

即使到今天，依然有不少人愿意为Holmes开脱，寻找“如果”“假设”的可能性：如果Holmes有更多的时间，结局会不会不同？

说真的，我们依然无法确定Holmes究竟是一个骗子还是一个怀揣着梦想的失败者，在《坏血》这本书中，作者最后说，他从不怀疑Holmes的初衷，但是Holmes的自大和傲慢越来越大，用一个谎言去弥补另一个谎言，最终谎言越来越大，形成的连锁反应，再也无法掩盖荒谬的事实，Theranos成了最大的创业骗局。

又或许，她太执念于Fake it，却忘记了make it才是创业的本质。

成功者的创业文化往往被过分简单化地理解，却忽略了他们背后付出的心酸，就好比世人折服于乔布斯的营销技巧，却忘记了他在背后打磨苹果产品上的一丝不苟；几年前，硅谷推崇Uber创始人Travis Kalanick打破陈规的创业精神，却忽略了Uber与许多城市的监管机构进行幕后谈判的细支末节。

美国企业家杂志采访了10位Fake it till you make it的企业家，他们分享了自身成功的一些经验：总结下来，他们往往都很疯狂，会冒出各种各样不可思议的想法并且有勇气去追求它们；他们都很会包装，无论是自身形象还是对外的营销；在执行和管理上他们都选择精简，不会铺张，尽可能最大化地利用资源。

Fake it till make it有属于它的特定语境：创业者是否有着远大的愿景；对未来是否有精准的预测；对自己想要实现的目标有没有一个蓝图；是否有能力招募到需要的人才；以及管理他们的领导力；以及最重要的，恪守创业者的本分，不要欺骗投资人。

当创业者假装了太久，会为了假装而假装，结果离创业的初心越来越远，害怕失败和撤资，选择在河边走路，怎么可能会有不湿鞋的一天。在后Theranos时代，投资人和创业者之间的那份心照不宣被打乱了，如今的投资人会做更细致的尽职调查，确保不会发生Theranos这般的惨剧。

但硅谷是一个神奇的地方，怀抱着改变世界理想的年轻人依然会涌向这里，将其视为实现理想的第一站。无论多疯狂的点子，都有机会缔造一个价值百亿美金的商业帝国。依然会有人Fake it，不管他们是Fake自己，还是Fake别人。

只有回归初心、脚踏实地的人，只有在现实世界里追赶上自己夸下的海口，真正做到make it。