文|第一直销网  日益

近日，商务部发布《关于发布直销备案产品、直销培训员和直销员复核登记结果的公告》。数据显示，复核后，直销培训员数量为2457人，直销员数量为326.7万人，直销培训员与直销员的比例约为1:1329.67。

也就是说，按照这个数据看，平均一位直销培训员需要培训约1330名直销员。

虽然一个数据概括不了全貌，但足以见得我国的直销培训还存在很大一片空白。中国直销培训伴随着直销发展了二十多年，虽然也在逐渐走向规范化、系统化，但却依然面临着人才短缺、专业性不强、教育缺失等诸多问题。

野蛮生长时代

中国直销培训事业是伴随着中国直销的发展进程而逐步壮大的。

中国的直销培训最早出现在台湾。比如，1990年代在台湾风靡一时的“摇摆机”，就有爽安康的培训文化做基垫。爽安康的培训侧重于激励、动力培训，是台湾直销培训模式的典型代表。

紧接着，美国的直销公司陆续进入大陆地区，以安利为代表的美式直销培训在国内逐渐风行。比如，安利公司有耶格系统、贝瑞德系统。

后来，安利的培训系统经过演变，被其他企业所用，比如，如新642系统。

与此同时，中国本土企业的直销培训也在不断地摸索、成长，直销培训趋向于本土化，更适合于中国社会环境。其中，比较典型的是天狮培训系统。

然而，最早的直销培训并不光彩，缘由是起初的直销更准确地说应该是“传销”，那个时期的培训在一定程度上可看做是“传销式洗脑”。而担任此项工作的是当时的直销员。

具体而言，在相关法律法规还不健全的90年代初期，直销公司几乎都在采用多层次的奖金制度，直销员除了销售产品之外，还有一项主观意愿非常高的工作，就是发展下线，因为下线的销售收入，上线享有收入提成。这里的直销员可以视作直销培训员的雏形。

中国直销经历了1998年的“一刀切”之后，伴随着直销的停滞，直销培训也一并进入冷藏期。

直到2005年，《直销管理条例》出台，规定：

直销企业应当向符合规定的授课人员颁发直销培训员证，并将取得直销培训员证的人员名单报国务院商务主管部门备案。国务院商务主管部门应当将取得直销培训员证的人员名单，在政府网站上公布。

这成为了直销培训进入规范化的里程碑。

2006年，商务部颁发了第一批直销牌照，获牌的企业开始启动直销事业，与此配备的直销培训紧跟其后，其中就包括直销培训员的注册。据商务部直销行业管理网站显示，我国最早的直销培训员在这一年开始注册。

伴随着直销牌照的颁布，直销培训也逐渐步入了正轨。直销培训由较早的仅由企业做培训，发展到现今企业与培训机构协同合作的复合式培训模式。

据IPTA中国分会常务理事、中国培训理事会常务理事胡沨介绍，作为国内比较早进行企业教育培训的安利已经进入了成熟期，60％的培训来自企业内部，40％来自外部，参加培训成为不少人加入安利的理由。

而资深职业经理人赵巍程认为，现今企业的直销培训一般以企业为主导，培训公司次之。在他看来，后者约占培训工作的1/5-1/3是比较合适的。

从无到有的内部培训

企业的内部教育培训的发展过程大致经历了三个阶段，一开始是一两个人做培训，接着是教育部门，再到成立商学院。

事实上，商学院的建立近乎与大陆直销规范化的时间同步。

2005年，国家出台直销法规，同年9月，如新公司在直销行业内首开先河，成立如新学院。次年，安利公司建立安利培训中心。紧接着，2007年，天狮集团在香港特别行政区注册成立了天狮国际商学院。此后，直销企业的商学院陆续启动。

商学院大概经历了两个阶段。第一个阶段以外资企业为主，主要与高校合作；第二个阶段是以内资企业为主，一般直接成立内部商学院。

据第一直销网统计，截至目前，至少有26家直企建立了自己的直销商学院。这些企业的商学院在课程设置上是比较多样的，包括销售技巧、团队建设、市场开拓、潜能开发等等。

此外，每个企业都会根据自身产品、文化、制度等方面开设特色课程，直销人从中能更深入的了解到企业特点，产品优势，制度奖励等等，以便于更好的开展市场运作，复制经验。

例如《安利商道》就是经销商们必修的课程，主要是针对安利基层及正在向营销助理迈进的营销人员进行正确经营理念和守则规范宣导的相关培训课程。而三生公司则针对素养产品推出了《素养奇迹幸福之旅》课程，该课程是素养奇迹体验营项目的运作培训，从核心理念、操作方法和方式，做了相关指导。

有时，企业也会根据市场的实际情况临时做些培训，比如激励型会议。另外，企业常会开展一些文化类培训，比如女性魅力提升、下一代成才培训等。

另外，企业内部除了通过商学院等专业培训团队授课以外，在实际的培训中，有时实战经验比较丰富的经销商也会参与讲课。因而，企业内部能做直销培训的人员众多。

不过，赵巍程认为“大部分商学院有名无实。”这主要体现在两点：一是师资不足，二是结构设置不全面。

赵巍程也坦言，企业内部的培训系统并不完善，综合性人才稀缺。他讲道：“在企业内一堂课讲得好的人比较多，比如，有实战经验的经销商就能讲怎么做市场，但是其他内容就讲不了。其实，企业内的综合性培训人才比较少。”

对于企业所做的部分培训内容，大作为培训机构总经理张林禅直言：“我认为这并不专业”。

在张林禅看来，直销企业在产品、模式、公司文化等层面的专业性是毋庸置疑的，但在市场带团队方面就有所欠缺，这源于企业常从自己的角度思考，缺乏客观理性的思考判断，而培训公司就弥补了这一缺陷。

鱼龙混杂的外部培训

大陆的直销培训市场稍慢于直销的发展。

据胡沨介绍，中国最早的第三方培训是来源于台湾的老师，可分为两个流派，一是传统的个人培训讲师，比如陈安之；二是成系统的培训，如爽安康的潜能培训。

之后，培训市场缓慢地发展起来，遍地开花，但依然不成规模和体系。

直到2010年，国内才出现相对专业的培训机构。

很长的一段时间里，培训机构一直将“技能”作为定位。直到2013年，直销培训的理念才有所转变。业内培训专家开始提倡以“教育”为直销培训的重点。所谓的“教育”，更偏重于企业文化的量身打造、人文教育理念的传播、社会责任价值观的输出。

现今，直销培训市场上的第三方机构大部分都是以上两种定位，或是只做一种，或者两种兼做，但有所侧重。总体上来看，以培训为定位的机构偏多，而把教育作为定位的较少。

业内人士认为，直销培训市场的人才混杂，但从整体上来看，供不应求。培训机构的形式也出现了种类的多样化，有多人组成的正规公司；有单打独斗的个人讲师，又称“游侠”；还有行业媒体所拓展的直销培训板块等。

专注于直销培训的多位人士表明，现今的直销培训业中，专业培训的人员不足、流动性大、专业度不佳是主要问题。

在胡沨看来，全能型的培训人员并不存在。俗话说，“术业有专攻”，一个人什么都讲就会深度不够。培训人才某个领域的专业化，能促使整个培训系统的完整性与复合型，讲师应该在某个培训板块中做透彻、做精深，才能满足市场需求。

而对于直销培训人员流动性过大的问题，张林禅以为，能经受得住直销江湖诱惑的讲师并不多，比如业内的“游侠”常紧跟着利益点，徘徊在讲课、带团队之间。培训人员的流动性大，对于直销培训的业态来说是百无一利的。没有稳定的培训团队，就不能深耕于直销这个领域，就不能做出真正有深度的、有价值的培训来。

培训专业度不佳的缘由就比较复杂了，主要原因是进入培训业的门槛较低，从事培训的人员良莠不齐，再加上专业度高的机构数量较少，这就拉低了整个培训市场的水准。

培训市场的繁荣及多样性也给企业带来了新的选择。现今，越来越多的直销企业采用企业内部培训与外部机构培训相结合的形式来做培训。

2018年《中国直销教育培训透视报告》显示，大多直销从业者比较看好企业与第三方合作。其中，认为任何阶段企业都需要与第三方培训机构合作的人，占比为40.4%；有37.9%的人认为企业仅仅是初创阶段需要与第三方合作，在成熟期需要自己建立培训机构，没必要再聘请三方。

图片来源：《中国直销教育培训透视报告》

尽管发展尚不成熟，但第三方培训机构已经成了直销培训体系中举足轻重的一部分。张林禅认为，培训公司的专业性在于其有更开阔的视野授课，他表示：培训机构能够看到许多不一样的东西，能给企业带来更有益的经营理念、思路。

要“内外兼修”，更要“德才兼备”

在直销事业中，培训的重要性是毋庸置疑的。

企业培训与培训机构在培训内容、特色上有所不同，且有各自的长处，两者的结合能给直销从业人员的培训工作带来事半功倍的效果。

正如张林禅所说，企业的直销培训应该“内外兼修”。第一个“内”是企业要有培训的意识，把培训当成第一要务。第二个“内”是企业要有自己的培训团队，比如企业的商学院、讲师班子，把企业能做的培训内容做到专业的极致。

而“外”就是要请外面专业的培训机构，请他们来讲市场开发、会议邀约、管理团队、战略布局等内容，第三方培训公司的客观、中立更有利于整个公司的长远发展。

然而，无论是企业内部培训体系，还是第三方培训体系，两者在直销培训上都存在一些通病。

比如，有的企业或第三方机构在直销培训中提倡做大单，宣扬一夜暴富，扭曲了直销培训的真正意义；培训中侧重于直销销售技能的培训，缺少职业道德教育，直销从业者就容易违法违规；对直销从业人员的培训内容不够全面等。

尤其是近两年，激进、造梦式的事业训导或是不专业的产品培训，滋生了涉传、虚假宣传等诸多行业乱象。

因此，培训工作不能仅限于培训本身，还要做好教育工作，培养文化道德、对法律法规有所敬畏，这样才能给直销人带来更深刻的、更持久的正面影响。

“只重视培训而不加强教育，出来的人才不是真正的人才，”直销头条网CEO胡洪军表示，“教育是人品的提升和纠偏。”他也坦言，做好教育并不容易，“教育需要长时间的监督管理与服务。”

有着16年一线直销培训经验的赵巍程也认为，要把道德教育放在首位，表现形式是一方面，最重要的核心是其能够正确的引导人一心向善，至少能够在经营过程中做到合法合规。因此，他常年把宣扬中国传统民族文化作为道德培养的根基。

赵巍程进一步指出，直销培训虽然存在诸多问题，但只要去一一解决并不难，需要的是企业下定决心把培训这件事情当做企业的真正事业来做。

尤其在当前的高压监管之下，企业更应当把培训真正地重视起来，不仅要做好产品培训、企业文化、法律法规、直销技能等基础培训工作，更要注重道德教育和社会责任感的培养，引导直销人向上向善，才能将规范经营、自律自强贯彻落实到底。

简言之，直销培训事业不仅要“内外兼修”，还要“德才兼备”，直销企业在直销培训工作上仍是任重而道远。

附：部分直销企业商学院汇总