文 | 单仁行 

昨天和一群要好的小伙伴道别，大家说好要没心没肺的把酒言欢，末了却还是没少了忧伤和眼泪。

请原谅在今天的开头，我夹带了一些私货。

这里不是情感专线，依然是大家熟悉的单仁行，今天要讲的依然是商业智慧。

生活中大多数善意的谎言和诺言人畜无害，但有时他也确实会在不经意间为我们带来重大损失。

先说一个故事，我有一个朋友，确切的说是曾经的朋友。

原先开五金加工厂，生意做得不小，但他觉的做工厂赚钱太辛苦太低端，羡慕别人搞招商加盟的，只要用模式赚钱就行了。

于是我这个朋友就把主要的精力放在了“创造模式上”，经过一段时间的潜心研究，认为自己开创了一套独一无二的分销模式。

然后在亲朋好友中开展了调研，取得了广泛认可之后，贴牌生产了一种古方药酒。

结果是产品到货后真正开始做生意时，发现卖的还没送的多，最后发展到白送都没人要，而工厂的生意也因无心打点一落千丈。

1、

有没有感觉这个故事很俗套，因为这样的故事对于我们每个人都不陌生，生活中我们也经常会有这样的感悟。

有些经历，在我们现在看来很好笑，但在当时好像又有很多人跟自己想法一样，这是为什么呢？

这就是我们今天要讲的主题，一种出现频率很高的标准失败模型——调研失效。

下面，我们谈谈项目启动前调研的三个阶段及普遍误区：

第一阶段调研发生在自己的思考体系中，当然你可以说，自我推演不叫调研，我们不做文字上的争议。

我想说的是，只在自己的脑海里就替消费者、替市场做了决定，是一种很危险的行为。

因为人在独处时很容易钻牛角尖，很容易为了某个动机给自己制造理由。

道理不难理解，但大多数时候当我们身在其中的时候，往往很难看到这一点。

比如我那个朋友，他所谓的古方药酒效果不见得有多好，自创的分销模式有多么创新。

但是，那段时间，他正在经历所谓的事业厌倦期，也就是自己的老本行做久了，怎么看怎么不顺眼，迫切的想转行。

这时的他除了自己的老本行，看什么都是机会。

这是很多创业者都喜欢犯的错误，不是先经过缜密的分析论证再确定目标而是相反，先确定了目标再给自己找理由找依据。

要知道，人要想给自己找理由做一件事情实在太容易了。

2、

举个例子，如果你是一个卖鞋子的人，到一个土著部落发现这里的人都不穿鞋，你怎样看待这里的市场潜力，很大程度上是由你当时的状况决定的。

如果你现在的鞋子已经很畅销，你可能会说，这里人都不穿鞋，哪里有什么市场？

而如果你的鞋子在其他地方都滞销，你则更倾向于认为这里人都不穿鞋，说明潜在市场巨大。

你看同样一件事情，因为你的境遇不同，你会给出两种完全不同的判断。

所以，创业或启动一个新项目时，对结果的期待会影响你的判断力，这点我们置身其中很难发现。

所以我们需要听到更多声音，通常情况下，如果你有一个固定的人员班底，会首先展开团队内部讨论，这是调研的第二个阶段。

但实践证明，这种调研发挥的作用很小，特别是你在项目组里具有足够的权威的时候，所谓的调研其实都会转变成你的思想贯穿会。

本质上，还是你一个人在战斗。

所以调研范围还得进一步扩大，第三阶段一般发生在亲朋好友中，他们不是你的下属，能给你更加客观的意见。

3、

但是，这里的陷阱更多更具有迷惑性，现在我们说说在亲朋好友中做调研时必须关注的七个因素，以此来说明为什么有时调研结果好，并不能说明项目真的好：

第一，亲朋好友对你商业模式的认可是源于对你的了解和信任，但市场对你没有这个信任基础。

比如你向你的朋友安利一款理疗产品，他会出于对你的信任买单，但换做别人，大抵会因为不熟悉把你当成骗子。

第二，你无法分辨他们到底是为什么认可你的产品或观念，也许他们只是想帮帮你或不想伤你面子。

第三，亲朋好友会给你足够的时间听你唠叨，但市场和真正的用户不会给你这么多时间和耐心听你的宣传。

第四，在宣讲自己的模式时你会不自觉的加入一些引导或暗示的语言，别人给出的答案已经不能代表其本来的意思。

第五，从统计的角度看，你的亲朋好友不是一个随机样本。

他们的收入、文化水平、兴趣爱好都有一个明显的特性。

比如你是企业家，那你周围的企业家朋友也通常更多，收入水平也较高，对价格也没那么敏感度，这很容易让你对市场产生虚妄的乐观。

4、

第六，你的亲朋好友可能有意无意的只说你想听的。

因为他们明白，说话太直既伤面子又伤感情，有时甚至导致连朋友都没得做。这就是为什么开头我特意提到我的朋友是“曾经的朋友”。

第七，好的开始远远不是成功的一半。

比如项目启动初期你会发现产品受到不少人的认可，这更加坚定了你对未来的信心。

但这可能只是一个假象，这时你要分析一下你的用户结构，如果他们中大部分是你的亲朋好友和以前的合作伙伴和客户。

这意味着你现在的成绩是在消耗你的存量资源，未来很难保证同样的增长速度。

而如果没有看到这一点，因为前期效益好就追加投入、扩大生产，这也是导致很多项目失败的原因。

这种现象常见于某个小团队从大公司脱离单干后，前期时不时的成交一些单子，认为以后肯定越来越大。

但如果没有把老东家主要市场体系移植过来，而只是带来了些老客户，未来只会越做越差。

5、

好，到目前为止已经提到了三种调研，其实项目还处在自省和内部论证，正式的用户调查还没开始呢。

但如果你在此之前，就已经注意到本文提到的几个问题，你会发现很多项目已经被毙掉了 。

你可能觉得沮丧，但其实你更应该高兴，因为你用最小的甚至是零成本的避免了一次投资失败。

很多时候，不做是比做，更高级的智慧。

那些需投入大量成本后才被证伪的低级错误，还是留给别人去犯吧。