作者：是是非非

目前财富管理机构的盈利模式

目前阶段，中国财富管理公司的盈利模式一般分成3类：客户转介绍模式、代销其他机构产品模式和自主资产管理模式。

客户转介绍模式

这种模式有点像是其他机构的一个渠道方，公司自身有一定客户资源，但没有任何金融产品能够提供给客户，因此就把有意向的客户转介绍给其他有理财产品和服务的机构，从而获取一定比例的推荐佣金。

这种方式操作起来比较灵活，最开始有很多拥有大量客户资源的银行或券商等大型传统机构的客户经理了解到其他机构能够提供收益更高或者他们的机构无法提供的产品类别，因为自己无法满足客户的需求，因此会把自己的客户推荐到其他机构去投资，从而获得一定的返点。

这样对于自己的短期利益来讲并没有太大的损失，甚至比销售自己公司的产品更加赚钱。但因为这样提供给客户的并不是自己公司的产品和服务，所以推介给其他机构后就失去了对客户的把控，即使之后客户再在同一家机构做投资也和自己没有关系了，因此单纯以这种形式存在的机构现在已经不多见了。

这种模式的优缺点都很明显：

优点就是不需要投入大量的人力物力财力建立自己的风控体系和资产管理能力，甚至不需要大规模建立产品销售团队，而且回款速度较快，一般客户打款某个理财产品的当天或者第二天就可以拿到推荐佣金。

但缺点就是很难让自己的盈利持续稳定，因为产品和服务都掌握在其他机构手中，自己并不十分清楚产品底层资产的安全性具体如何，如果客户因为你推荐的产品而延期甚至有所损失，那自己也肯定会受到牵连。

而且第一次把客户推荐给其他机构后，这个客户就会直接和那家机构建立了较为紧密的联系，今后再做投资就可以直接联系对接，无法获得客户后续产生的价值，只能依靠再次推荐新的客户，这就需要有极强的持续的新客户获取能力，这一点是非常难的，因为现在对于财富管理公司来讲获取新客户的成本都是非常高的，而且难度很大，因为这些具有投资能力的真正的目标客户都是各家机构争夺的焦点。

代销其他机构产品模式

当一些财富管理公司取得了监管部门颁发的某些例如私募基金、公募基金或保险产品的代理销售牌照后，就可以与一些基金公司或保险公司签订产品代销协议，向自己的客户销售相应的理财产品。

目前大多数的财富管理公司均以这种产品代销模式为主要的利润来源，一方面可以让自己的客户直接对接到头部优秀的资产管理公司的理财产品，快速丰富自己公司的产品线，为客户提供相对全面的资产配置方案。

但另一方面，因为产品的设计、尽职调查和风控措施等都不是自己能够掌控的，所以对于自己的客户来讲，也存在一定的风险。而且代销模式的主动权掌握在拥有自主资产管理的公司手上，因此能否及时足额供给相应的产品给自己的客户，也存在隐患，这样的话，很有可能因为产品断供导致公司业绩不稳定，团队人员和客户也会受到波动影响。

再有就是受到政策影响也很大。有些时候某类产品正在如火如荼地销售之时，国家相关监管部门出台了某项政策导致短期甚至长期都不得销售某类产品，这样的话，公司可能就面临非常严重的问题了。

这种模式的优点在于相较于投入过多成本建立自己的风控体系和资产管理能力来说，只建立一个相对完善的财富管理销售团队还是要容易一些的，一般高薪聘请一些在银行、券商等传统金融机构拥有良好客户资源的人才加盟，可以比较快速地带来客户资源并转化成为利润。

有些第三方财富管理公司采取的就是人海战术，销售团队人员数量很多，同时流动性也很强，不断地有新人加入带来新的客户资源，但高流动性也会造成团队不够稳定，从而造成利润不稳定。

而且代销模式容易造成产品同质化，因为市场上并不是只有你一家销售这个产品，同样都是销售这个产品，你如何能给客户提供差异化的服务这是一个很重要的问题。如果拼到最后只能拼价格，拼给客户的收益谁家高，那么这样的模式无异于饮鸩止渴，很难长久发展。

除此之外，客户之所以在代销的公司投资相应的产品，最重要的还是相信被代销的资产管理机构的能力和品牌。而代销产品的财富管理公司对客户的把控能力相对还是有限的，想要获取客户的终身价值就很难。

客户的粘性相对较差，一旦其他家有同样或者类似的产品能够提供更好的收益或者服务，有些客户很容易就转向其他家机构了。因此现在很多头部的财富管理公司除了代销其他公司产品之外，已经开始逐步获得相应牌照，开展自主管理去投资，并且在慢慢加大比重。

自主资产管理模式

这种方式是通过自主风险管控的方式做投资，这样可以尽可能地主动管理风险，但这对于公司风险控制体系搭建的完善度以及风控人员的经验和水平都有很高的要求，不是随便一个财富管理公司都能做到的。

很多相对较小还不太完善的财富管理公司也想学着自己做风控做产品做投资，但在整体市场环境中和大型资产管理机构相比经验水平显得太过幼稚，因此导致投资失败产品亏损，也有很多前车之鉴。

自主资产管理模式最大的好处在于可以增加盈利的方式和稳定性。一般客户每次购买产品要缴纳认购费用，有些产品赎回也要缴纳相应费用，如果给客户赚取了一定收益后还可以和客户进行超额部分的利润分成，另外产品存续期限内一般每年会向客户收取管理费用，除此之外如果是自己公司销售该产品，还会有相应的销售佣金。

因此对于公司来讲，盈利点多了很多，并且相对更加持续和稳定。但是这种模式需要投入大量的时间和精力进行资产管理能力的建设，对于产品风险的控制是最为重要的事情，并且还要拥有获取优质资产的资源和能力。

目前来看，国内主流的第三方财富管理公司中拥有自主资产管理模式的并不多，而且这其中大部分管理的是债券类产品为主的类固定收益产品，这种产品的利润点相对较少，利润空间也相对较小。

我们是否会走向向客户收费？

欧美发达国家采用的是向客户收费的模式，这在中国是否是必然趋势？是否面临水土不服的情况？

欧美国家的很多机构针对个人做财富管理和理财规划是都会按咨询时间为单位进行单独收费，就像咨询律师或心理咨询师一样，根据理财规划师的资历和级别不同，每小时的收费标准也不同。这种模式在国外已经有数十年甚至上百年的历史了，客户对于这种方式已经习以为常。

但目前在国内这种情况还不多见，大多数的客户都认为仅仅单独咨询投资理财就要付费是不值得的，因为我并不了解你的投资能力和过往资历，很难在没有建立信任前就先付钱，况且你还没有给我赚到一分钱，我就要先付钱，这是很多人无法接受的。

目前在国内只有一些私人银行、家族办公室或是线上投资咨询公司采取这样的模式，但大多都没有形成规模效应。而且随着互联网、大数据和人工智能等高科技逐步深入金融行业，倡导免费、普惠形式的互联网思维模式有可能会颠覆过去传统的付费形式。

因此这种收费模式未来在国内的发展面临着很多不确定性，至少很难大规模普及。

中国财富管理的未来应该是怎样的？

中国社会目前并没有建立起非常完善的信用体系，做很多事情信用成本还是很高的。尤其是在一些三四线城市和广大农村地区，就算你的产品再好，风控体系再完善，但他相信的还是熟人的推荐，毕竟这是一个人情社会。

中国有自己的特色，短期3-5年内向客户收费的模式很难大规模应用。还是会以销售产品赚取佣金为主要模式，但马太效应会愈发显现，经过几轮洗牌后，头部优秀的财富管理公司会占领更多的市场份额，品牌效应越来越明显。

具有自主管理资产能力的公司才能更为稳健地发展，因此，优质的资产就成为了最稀缺的资源。财富管理行业的竞争也会越来越激烈，各大银行纷纷成立了各自的理财子公司，券商、信托公司、私人银行、保险公司和第三方财富管理公司都在盯着中国的这些高净值人群。

现在跑马圈地、粗枝大叶的时代已经过去了，今后各家机构比拼的将是服务水平和服务质量，谁能够不断调整、适应新的客户需求，谁将会在竞争中胜出。