作者：智信 李洁 田小蕾

进入2019年，流动性突然反转，优质资产荒成为当前金融机构面临的普遍难题。“吃不饱”成为当下银行私行普遍面临的问题。对信托公司而言，一方面直销能力建设并非一日之功，另一方面银行理财资金受资管新规的影响对接非标资产困难，因此信托公司转向跟代销能力强的银行私行合作。双方需要携手打破资产荒的局面。

在代销信托产品上，银行私行分成两个派系：一派是以代销标品信托为主的五大国有银行私行，另外一派是以代销非标信托为主的股份制银行及部分城商行。其中第二派代销信托的规模更大，部分股份制银行私行代销非标信托的规模超过千亿。

在非标资产上，银行私行与信托公司主要在三类资产上合作：房地产、平台（城投）、消费金融。其中代销最多的还是房地产信托。但从2018年下半年开始，随着靠基础设施保增长的大幕拉开，部分银行私行开始代销平台类信托，但多数私行目前还处在研究是否要放开的阶段，尚未形成准入标准，甚至希望信托公司主动向其提供如何制定准入标准的方案。不过，近期房地产信托再度受到严监管，倒逼银行私行进一步加快在平台类信托代销上的开放进度。

除此之外，已经有少数银行私行从去年开始代销消费金融信托，但到了2019年，苦于头部资产融资成本降低，投资收益降低，找不到切入点，希望有经验的信托公司提供解决方案。这同样也是多数尚未介入消金的银行私行，对消费金融信托既充满浓厚兴趣又持续观望的原因。

总体而言，目前银行私行代销非标信托的标准趋同，导致优质资产的角逐更加激烈。银行私行希望通过跟信托公司的战略合作锁定优质资产，也希望在了解各信托公司2019年差异化展业策略的基础上，通过信托风控与私行风控紧密沟通和合作，进一步扩大除了头部融资主体以外的合作。

一、银行私行代销信托产品的需求分析

（一）银行私行需求及差异化分析

在非标信托代销上，两年前只有招商银行私行一家独大。不过从2018年开始，包括平安银行、浦发银行、光大银行、中信银行、民生银行在内的股份制银行开始加大非标信托的采购，渐渐形成群雄逐鹿的态势。部分旗下有信托公司的银行，其私行以往以代销子公司的信托产品为主，但由于今年以来单家信托公司的产品供应有限，也开始寻求与外部信托公司的合作。

总体而言，2019年银行私行对非标信托的代销需求稳步增加。据智信研究院了解，目前各家银行私行制定的2019年信托产品代销销规模在百亿到千亿不等。

如前文所述，在目前国有大行的私行以代销标品信托为主，但这一情况也在发生改变，已经有国有大行考虑先让分行采购非标类信托产品，待流程优化后再纳入总行采购产品序列，这对于信托公司而言是一个利好消息。

需要注意的是，少数私行非标信托的引入权限并不在私行，而在同业部或者投行部，原因是该行将非标当作贷款来处理。因此，对于信托卖方而言，要先充分了解各家私行的产品引入权限、审批条线及流程，才能更有效地谈成合作。

（二）信托与银行私行合作的第一步：进入白名单

信托想要打开私行代销渠道， 第一道关卡是要进入到银行私行的白名单中。

一般而言，银行在选择合作伙伴时，先通过股东背景进行筛选，首选国有股东背景的信托公司，有些银行私行的准入门槛更加严格——只会考虑国有控股信托公司。其次，看信托公司的资本金实力，这一指标一定程度上反映了信托公司的风险兜底能力。再次，看信托公司监管评级，方便全方位对信托公司的业务能力、合规性、支持民企能力等综合实力进行了解。最后看信托公司的主动管理能力，比如会对以往主动管理项目进行评估，会核查该信托的融资客户是否多为头部企业，且这一指标在银行私行的心目中越来越重要。

不过即使信托公司拿到了银行私行的入场券，银行私行还会根据自身偏好对项目的融资主体和底层资产作评估，最终决定是否采购该信托产品。

（三）信托与银行私行合作的第二步：看融资主体

与主要看融资主体资质的保险资管相比，银行私行则是既看融资主体又看底层资产，但融资主体的资质仍位列第一。

银行私行非常看重信托公司战略合作伙伴的情况，这一定程度上可以反映信托公司获取核心资产的能力。以房地产信托为例，多数银行私行能接受前50强房地产开发商的项目，部分谨慎的私行主做前30强。融资主体向头部集中的现象较为明显。

以平台类信托为例，银行私行对此类融资主体的要求比保险略低，主要选择以江浙为代表的经济发达地区的地市级以上的平台项目，一般财政预算收入在50亿以上，融资主体评级为AA+及以上，个别AA级平台项目也可以考虑。但目前能够代销平台类信托的银行私行并不多，代销规模也不大，因为风控对此类项目的审批相对谨慎。

（四）信托与银行私行合作的第三步：看底层资产

 1、目前银行私行代销房地产信托为主

在选择底层资产时，银行私行更喜欢代销快销类的住宅类项目，多数私行明确表示不碰商业地产，有些风控相对灵活的私行能接受商业地产嵌套比例在25%以内的地产项目。部分私行不再局限于具备432资质的房地产项目上，前融也可以参与，但至少要缴清尾款，私行不接受缴纳土地出让金，且希望信托公司做成股权形式。

如果融资主体相对较弱，那么私行对项目区位的要求就会很高，重点关注北上广深、长三角以及粤港澳大湾区的项目。风控措施会采取土地抵押、股权质押和集团担保等手段。总之，目前房地产融资向头部企业、头部城市集中的趋势非常明显。

2、逐渐打开平台类信托的代销

过去两年，多数银行私行暂停了平台类信托的代销，但随着去年下半年“靠基础设施拉动增长”的大幕的拉开，加之房地产信托遭遇严监管的倒逼，部分银行私行开始考虑重新启动，少数已经有了一定的代销规模。

但平台类信托存在这样一个困境：江浙等优质区位的项目价格低，中西部地区的项目价格高但风险大。因此以往此类项目多与对收益要求不高、期限长的险资对接。不过，少数已经开始代销平台类信托的私行发现，客户对平台类项目的认可度比预期中高，甚至有时比房地产信托更好卖，因此在代销费用上可以做出一定让步，但因为给投资人的收益较低，所以倾向于短期限的产品。

在平台类信托审批时，私行还非常重视以下指标：平台公司自营现金流的覆盖程度、平台的融资能力（比如增量发债的情况）等。比如如果去年和今年该平台公司发债较少（除非省里有统一安排），私行就会担心其后续会有流动性压力。

3、寻找消费金融类信托的突破口

目前已经有部分私行已经在代销消金类信托，但多数私行仍持观望态度。关键原因在于头部企业融资成本大幅降低，且头部企业基本不再愿意提供增信措施。

在上述情况下，有银行私行表示会关注第二梯队的消金企业的融资需求。为了保证安全性，会更加看重产品模式，最好是做成1:3的结构化产品，银行私行以25%的安全面参与到消金类项目中。除此之外，有信托公司建议银行私行参与第一梯队消金资产ABS的劣后级，目前尚有一定的收益空间。

需要注意的是，目前多数银行私行能够接受项目包销，但有少数刚刚探索非标信托代销的私行，暂时不能接受包销模式，需要信托公司自己直销或者寻找其他代销机构解决剩余部分。

二、银行私行与信托提高双方合作效率的方法：形成战略合作关系

（一）银行私行倾向于选择战略合作的信托公司，并在资产方面深入合作

由于头部效应明显，信托公司存在同质化竞争的现象。同一项目，多家信托公司甚至同一家信托公司的多个部门都在争抢。因此，对银行私行而言，并不希望用广撒网的模式跟信托公司合作，而是希望遴选出能够战略合作的信托公司，这样既有助于私行锁定信托公司能够触达的优质项目，又可以提高合作效率、避免每接触一个项目都要把作为管理人的信托公司再次审核一遍，而且后续不仅在产品代销方面可以合作，也可以在资产相互推介方面进行更深入地合作。

（二）双方风控合作前置

目前除了招商银行私行将风控部门内嵌到私行部外，多数银行私行需要上总行的风控会或者贷审会。但这并不意味着其他银行私行的审批速度就一定很慢，前提是信托和私行的风控提前对接，信托听取私行对项目的意见和要求。信托公司应避免将产品做好后简单粗暴地找私行代销的做法，而应该在对一个项目有介入想法的时候就将项目提供给私行进行预审，并且后续进行联合尽调，以免出现审批时间过长、需要信托多次修改跟融资客户的底层协议等现象。

在这种预审机制下，有银行私行用2-3个周的时间就能完成一个项目的募集工作。

（三）希望信托切实履行主动管理职责

在银行私行跟信托的合作中，存在银行主动向信托推荐资产的情况，但即便是这种情形，银行私行也要求信托公司切实履行主动管理职责，需要信托公司具备独立尽调、独立评审的能力。银行私行也会付给信托公司针对主动管理产品的代销费用。

但目前信托公司非标业务展业困难，房地产融资受到严监管，平台项目不提款。因此信托公司也开始打造标品业务。但要得到代销渠道的青睐，还需要进一步提升自身能力。

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