作者：王三石

中国高净值人群数量每年不断攀升，理财需求也随之上升。如今，第三方财富管理公司如雨后春笋般在各地开花，开始成为一股“新兴力量”进入广大理财客户的视野，并且以“独立、客观、公正”等概念吸引了一些理财先行者，扩大自己的企业规模。

而随着互联网发展成熟，一二线城市的流量已经被各大巨头瓜分得差不多，目前崛起的产品也是向其他流量池扩张来发展，客户的争夺战打得非常激烈，财富管理行业更是如此，毕竟在目前的金融业中，比的还是谁手里客户资源够多、谁手里的客户质量够高。

相对于其他传统理财服务机构，如商业银行、证券机构、保险公司等，客户资源对于第三方财富管理公司来说，可谓是“先天不足，后天狂补”，但时至今日，商业银行始终占据着财富管理领域的老大角色，也是因为其历史红利所赋予的强大客户信赖度。

记得笔者曾在银行就职时，经常遇到客户会提出这样的要求：“这个产品是不是你们银行自己的？如果是，你给我盖上银行的章，我就买！”客户信任银行，到了如此地步，也是其他国家所无法比拟的。

那是不是这样的对比，三方财富管理平台就没有机会了呢？不然，其实还是有优势的，因为服务的内容是不一样的。

除了银行的私行部门外，银行面对的主要还是广大的大众富裕人群，提供的大多是标准化的产品，很难满足客户的定制化的需求，对于这样的服务，客户产生不满是必然的，而这就是三方理财公司争取客户的切入点。

毕竟其最大的优势就是全方位的资产配置和财富管理，某些高净值人士的定制化刚需，也只有三方财富管理平台能够提供。

所以三方财富管理平台想要在这样的竞争中破局，就必须服务好这些客户，客户是三方财富管理平台的立身之本，扩展更多的客户，在当下看来的确是财富管理公司发展的源动力。那么问题也来了，能通过哪些方式获取客户？

今天我们一同来探讨三方财富管理平台如何“捞”客户。

招聘获客

这种方式是目前最简单粗暴，获客速度最快的。客户对于三方财富管理平台都是间接的信任，他首先信任和他直接打交道的理财顾问，然后才通过理财顾问信任公司。所以通过理财顾问招聘引来新客户到公司，不失为一个办法。

咱们先来看看去年财富管理行业里面发生什么。下半年国家开始去杠杆，目的就是为了驱除“僵尸”企业的再次贷款，直接导致了一些企业的衰落，从而导致了一些P2P企业的爆雷。

本来在这家企业的理财顾问因为公司的发展问题，会开始看外面的机会，找目前市场上现有的机构去面试。这个时候，咱们一定要想想这样的理财顾问到底能不能为我所用，招聘后对我们会有什么样的利弊。

首先我们来看看，如果这个人之前在上一家公司做得很出色，有很多客户资源，也拿到了很多金融的证书，笔者觉得可以考虑招聘。

但在招聘时，要看他之前遗留在上家有没有后续的法务问题，以及必须考虑他来了以后，他的客户能不能迅速地转化为公司的客户，因为目前财富管理还是以募资管理为主。

在不能快速转化客户的情况下，我们是否有充裕的时间、资源、人力对他们进行培养？如果不能培养，还需再三考虑。

在这里，笔者也想给理财顾问们一些忠告，自己一定要在一家公司待上三年甚至五年，真真正正去了解一家公司产品和丰富自己的金融专业。

金融行业是比较浮躁的行业，笔者见了很多人之前并不是那么专业，然后进入财富管理公司以后，从理财顾问做起，干了一年觉得自己对行业了解了，就会出现自我认知偏差，开始看外部一些机会，从理财顾问开始跳槽做团队经理，在团队经理这个岗位工作了三个月到六个月，来来回回认识一些人了，在这个职位呆了不到一年，又开始跳槽去做城市总或者营业部总，因为上面有认识的人。

很多财富管理公司的老板都会犯的一种误区，就是在面试营业部总、城市总的时候都不去了解他们在上一家公司的业绩和在整个行业的口碑，从而导致对人的判断失误，所以我们在挑选一些比较重要的岗位我们建议老板尽量去培养自己的中高管，减少外部招聘。

说完如何招人外，我们再具体从区域性和行业化两个角度，看要哪些人。

区域性主要针对商业银行网点机构的理财人员，他们手上本身具备大量的客户群体，主要以网点周边的群体为主，比较聚集。

从客户需求的角度，商业银行与三方财富管理平台在产品方面，存在一定的互补性。而且，很多银行因为客户数量的庞大而根本照顾不到客户的深度需求，所以从服务的角度，三方财富管理公司也有抢夺这些客户的实力。

行业化的话，搜罗“衣、食、住、行”各个中高端行业的销售人员，也是一个比较快速有效的手段。

当然，针对非金融行业的这类人员，三方财富管理平台要有一定的团队配合，因为他们有资源，但是不一定有行业认知，公司要在专业方面进行有效地培养和配合。在这个过程中，是完成一个“牵线搭桥+追踪成交”两个环节的无缝连接。

例如笔者认识贵州的一家行业公司，创始人是从银行体系出来，在贵州当地有大量的资源，通过自身人脉资源跟当地的异业渠道伙伴组成合伙人，在当地展开异业的流量导入，接着对流量进行投资者培训教育，异业渠道伙伴在旁边陪伴客户，专业理财顾问在一边聊产品，共同出击拿下。

活动获客

活动获客这个方式，相信大家都已经司空见惯。

一般分为节日性的活动与常态性的活动，节日性的活动主要是结合当前的环境氛围，进行设计与策划的品牌推广活动，比方圣诞、元旦、双十一等时点，同时推出一些吸引客户的手段，这样既可以增加获客的机会，同时也是品牌的宣传。

需要注意的是，节日性活动对于活动的内容与流程设计要求比较高，公司需要评估活动所带来的成效，不能只做了形式上的活动，却没有实质性的业绩上升。

举个例子，比如说母亲节，整个小朋友的亲子活动，给母亲做蛋糕，这样既能锻炼小朋友动手能力，又能留住大人的时间，留住大人的时间，给大人讲解公司以及产品等。

常态性的活动是保持平日里的销售热度的一种抓手，比方规律性的投资沙龙、养生保健讲座、品茶等活动，可以在客群圈子里形成一定的影响，如果活动达到一定品质，还会形成口碑，最终良性循环。

基于对目标客户群体的喜好，三方财富管理平台也可以充分挖掘理财销售顾问所擅长的专业领域，培养部分理财顾问站上讲台，推出一些主题性的讲座，这样既是一种团队风貌的培育，同时也是有效而稳定的获客平台打造。

但对于这个方式，个人的理解是见效时间比较长，效果不一定那么的明显，投入的成本还挺高的，建议放到后面。

异业合作

除了上面提到可以招聘同样客群的行业人员外，平台对接是可以考虑的一种“面对面”合作方式。比如高尔夫、高端楼盘、高端美容店、高档汽车、奢侈品店等围绕客户的“衣、食、住、行”的行业。

不过这一类一般是比较大的企业在用，因为合作的异业也往往讲究一个品牌对等，所以一些小的公司无法找到合适的对接平台，而且这种合作对于经费的投入也有一定的要求。

但除了平台的合作外，从异业的角度去切入获客还有另外一种思路，也就是理财顾问自身去学习，或者公司去开发同样会是高净值人群感兴趣的异业话题，从异业兴趣来吸引客户。

笔者在为银行提供咨询服务的过程中，见证了许多海外私人银行家的成长历程，可以成为国内“独立理财师”群体术业精进的一个参考，他们除了对于金融投资专业的强化，会去参与一些高端社交活动，如游艇会、车友会、私人飞机品鉴会等活动，最终起到接触目标客群，达到获客效果。

参与商会和校友会

笔者在与一些机构负责人的互动中，发现有些朋友比较乐意参加商会的活动，特别是一些地域化的商会里，可以达到“老乡见老乡，两眼泪汪汪”的近水楼台之便，顺势达到客户的开发。比方，笔者所在的浙商会，就有一大批来沪的浙商朋友圈子，里面不乏拥有一定财富的群体。

在市场不怎么景气之时，经常缺乏投资方向，机缘巧合就会转介绍给私人银行的朋友，也是一种放心托付。这个社会，本来就是一个资源共享的社会。同理，三方财富管理平台可以鼓励理财顾问尝试着去联络各自的地域商会，或许可以享受“地利人和”的优势。

参加顶级高校针对总裁级别人士的培训班

学习，在这个时代是一个长久不衰的“时髦”主题。

笔者认识一位从保险机构出来的朋友，自己创立了一家财富管理公司，经营了三年多了，做得有声有色。每天都在高端的品茶会所租用一间，办公与接待客户，享受在这种忙碌之中。

近来跟我分享，他在读EMBA，结识的都是一些企业家，而且好几位企业家已经成功采纳了他的资产配置方案，而且还将自己的圈内朋友介绍给这位“同学”。这位老总是一位非常儒雅的独立理财顾问，这个途径也可以为很多其他三方财富管理平台的从业人员参考。

MGM（转介绍）

请当前熟悉的老客户帮忙转介绍客户，也是一种非常直接的获取客户的方式。当然，这个是基于老客户的口碑相传，所以要求三方财富管理平台的理财顾问要积累专业的服务能力。同时，还会有技巧促成客户的转介绍。

对于客户来说，最大的难点是“隐私”，特别是高净值客户对于自己的资产状况与投资方向比较敏感，更不希望让圈内朋友了解。故而，请客户MGM之前，需要打消老客户对这方面的疑虑。

营销工具获客

在目前科技以人为本的时代，我们看到了很多行业都运用到了科学技术去获取客户、维护客户、管理客户，就像很多做餐饮的都加入到了“科技是第一生产力”的场景中，跟美团、饿了么合作，目的就是为了运用科技去获取客户，我们做财富管理的也可以这么做。

财富管理公司可以通过一套财富管理系统+获客APP，帮助理财顾问在营销客户时更好地去获取客户，例如理财顾问看到一篇比较好的文章，可以借助获客APP转发到朋友圈，转发后可以在APP上看到客户的浏览足迹。

如果客户看了这篇文章，停留的时间比较久，那么说明客户对这篇文章的内容是比较感兴趣的，我们可以据此判断客户喜欢什么样的文章，对什么样的热点感兴趣，结合这些文章内容，我们给客户营销产品的时候，可以减少KYC的环节。

同时，市场上一些获客APP还可以将实时资讯、热点新闻给到财富管理公司，这个功能有什么用呢？现在社会是一个资讯获客的年代，是一个自媒体的年代。

当我们在一个陌生城市想要吃饭的时候，可能首先会去看一下美团和大众点评，当我买一个东西的时候，首先会去看一下京东或者天猫。这就是资讯的力量，同样的，我们的客户在买理财产品的时候，首先会想到那些过往持续不断给他推送相应信息的人。

 

这些资讯下面可以附上理财顾问的名片以及公司的产品，当资讯被二次转发甚至多次转发后，名片和产品都一直在。一篇文章，3000人看过不多，哪怕只有1%的人扫码，就立刻有30个人成为了公司的客户。这就是资讯获客，成本极低。

同时，一个好的财富管理系统还会附带兼职获客系统与兼职理财顾问管理系统。

每一个在公司的全职理财顾问可以通过分享链接的形式发展无数个兼职理财顾问。发展的人群主要包括公司已经离职的员工，以及留学、移民、早教、亲子乐园、瑜伽、美容、4s店、各种商会协会、高尔夫、赛马、游艇、旅行社等等的服务人员。

公司可以在后台将不同圈层的兼职理财顾问做一个编组，展示特定的产品，做场景化营销（例如留学机构的兼职理财顾问就多展示海外保险、房产和私募）。每一个全职理财顾问可以在app上看到他所发展的兼职理财顾问的成交的金额，获得相应的奖金。

财富管理行业离职率很高、销售产出不稳定，很多不开单的理财顾问也需要公司承担高额的五险一金和底薪。通过兼职理财顾问系统，可以发展很多个兼职线下理财顾问。

公司在后台能够看到所有兼职理财顾问过往一段时间的业绩，甚至可以把其中最好的前20名请到公司来做全职销售，这是我们提高招聘效率的过程。

对于那些对公司还存疑的其他机构理财顾问，也可以通过这种形式让对方了解公司的产品跟业务逻辑，为后续挖到各大金融机构的TopSales埋下伏笔。

总之，接触客户的途径是方方面面的，各类渠道举不胜举，只是要看我们的理财顾问们是否“用心”，能否闻到客户的“味道”，进而能够精准出击搞定客户。技能的老练，将随着时间而沉淀！