文|蓝洞商业 郭朝飞

传闻多时，消息落地。

7月18日，在线教育公司作业盒子对外宣布，完成由阿里巴巴领投的1.5亿美元D轮融资，同时，公司更名为小盒科技。

成立五年，这家公司累计融资超过20亿元，背后的金主包括云锋基金、BAI（贝塔斯曼亚洲投资基金）、好未来、源码资本、联想之星、BV百度风投等。值得注意的是，刘强东、章泽天曾跟投A轮，这也是章投资的第一个项目，目前已退出。

在一些媒体的描述中，作业盒子创始人兼CEO刘夜从小学编程，大四开始用计算机做开发创业，毕业时公司年收入百万，后来又有其他创业经历。

2014年，刘夜与百度战略合作部前总经理王克、英特尔中国区前教育行业负责人贾晓明联合创业，创办作业盒子，以学习工具切入公立教育。作业盒子公布的数据显示，产品走进全国31个省市自治区、近400座城市的10万所学校，有超过4000万小学师生家长使用作业盒子的产品和服务。

三年后，作业盒子开始打AI（人工智能）这张牌，宣称研发为学生提供个性化、自适应学习辅导服务的AI课程体系小盒课堂。在作业盒子的描述中，小盒课堂通过“AR老师”授课，借助超过8600个人体采集点，实现3D建模和迁移。

刘夜表示，公司的产品体系已经覆盖校内教学和家庭辅导两个主要学习场景，未来将继续深耕从工具、内容到课程和服务的完整AI教育生态。

在业内，作业盒子与一起作业最相近，甚至两家公司的发展节奏也很相似，如果对比看颇为有趣。

一起作业成立于2011年，真格基金联合创始人王强任董事长，长春新东方学校前校长刘畅为CEO。一起作业通过免费的互联网工具与服务切入公立教育，2017年成立AI团队，聚焦AI技术在教育领域的研究与应用。2018年3月，一起作业宣布完成2.5亿美元E轮融资，估值超过10亿美元，今日头条成为股东之一。

刘畅说，新一轮融资将用于人工智能、教育内容和教育公益三个方面，在学段上则加大对中学的投入。同时，一起作业改名一起科技，推出旨在根据学生数据量身定制的个性化学习路径。

数据方面，截至2018年3月，一起作业注册用户数达到6000万，包含4000万学生，2000万家长以及190万教师。用户涵盖中国31个省，363个城市近12万所学校。

“（真格基金）投资的这些公司当中，从投资的量来说，一起作业是最大的，因为这承载着我们的梦想。再做一个新东方不可能，能不能打造一个从意义、当量上接近甚至超越新东方的公司？”王强曾对我如是说。

教育行业另一个巨头好未来是作业盒子的重要股东，连续多轮投资加持。刘夜也说过，一个公司如果说要颠覆哪个公司，格局就太小了。但他记得好未来董事长张邦鑫说，“如果将来有哪个公司要颠覆好未来，那我宁愿是自己投资的企业。”

在刘夜看来，一起作业与作业盒子，“作业产品是挺像的，其他都不像。”不过，两者要面对同样的挑战。

去年以来，在线教育的监管不断升级。近日，教育部等六部门联合印发的《关于规范校外线上培训的实施意见》正式对外发布。1月初，教育部办公厅印发《关于严禁有害APP进入中小学校园的通知》，要求各地采取有效措施，坚决防止有害APP进入中小学校园。

“政策是很温和的，跟我们预料的差不多，我们有很多预案，最后都没用上。”刘夜接受「蓝洞商业」等媒体采访时说，进校园政策很明朗，不作恶、符合几个大的红线就可以，核心是能不能做出好产品。

7月18日，刘夜接受「蓝洞商业」等媒体采访摘要：

为理解买单

问：本轮融资由阿里巴巴领投，经历了怎样的过程？阿里一般都是战略投资，互相能带来什么？

刘夜：我觉得这是广义的战略，没那么狭隘，融资也没有那么复杂。阿里是做交易的公司，其实也是技术公司，整个阿里团队、文化基因，还是相信技术本身对商业的驱动，对产业的改造，这是最主要的。所以，基于技术如何更多改造、提升教育这件事，我们做了很多探讨，大家理念也一样。

问：阿里最看重你们哪一点？

刘夜：我们的技术基因，核心就这一点。

问：阿里投资之后，双方会有哪些合作？

刘夜：阿里有技术、用户和流量，基本我们所有的用户也都在阿里。教育，未来可以理解成是一个服务消费品，AI课程出来，把人的服务变成一种产品，它是一个服务消费品。

今天的互联网，阿里、腾讯、百度这样的公司，基本跟所有大规模消费品都有很强的协同，核心是两家公司的理念或基因是否认同，或者说，我们认为教育的终局是不是技术驱动的。有些公司可能认为未来教育终局是A，有的认为是B，每个巨头理解不同，每个基金理解不同，投的公司也不同，大家都在为自己的理解去买单。

问：BAT都在布局教育，这给行业带来了哪些变化？

刘夜：巨头本身不会对行业发生变化，没有巨头行业也会发展，因为还有很多社会资本是足够的，巨头更多是资本层面的一个供给者。对于行业的发展，其实今天只要是个主流领域，巨头的作用无非就是技术、流量、人才、资金，就是这些。

问：对你们来说，最重要的是什么？

刘夜：阿里跟一般的财务基金不同，我们靠近它可以学习很多东西，可以把阿里当成一个伙伴和老师来看，在企业组织、文化、战略方面，离它近了，自然而然就会受到更多营养。未来潜在，像技术、流量，我觉得都是水到渠成的，只有合作真得落水了、发布了，才方便去讲。

AI爆炸市场更容易

问：D轮1.5亿美元融资计划怎么用？

刘夜：我们AI现在拓扑了30%的节点，这笔钱来了以后，会拓扑更多AI的知识节点，然后在整个产品上会再升一个档次。

问：还有其他安排吗？

刘夜：剩下的可能是，跟AI整个内容和课程结合的一个新的用户触达场景，比如拿AI课去给公立学校做课程赋能，这些其实都属于产品开发层面。

问：去年以来，监管层不断出台相关政策，你们原来的B2B2C路径是否受阻？从工具到卖课，为什么会有这样的变化？

刘夜：作为一家商业公司，从第一天起我们的主要商业模式就是给学生、家长提供辅导，B2B2C其实是市场的一个定义。教育培训，你给他提供服务，他给你付钱，是天经地义的事情。核心还是提供好的教学产品，我们有AI能力、技术能力和内容能力，给家长和学生提供内容和教学服务，还可以赋能老师，让老师的教学更有效、更轻松，因为老师的用户其实也是学生。

问：AI课市场反应如何？

刘夜：我们已经有十万级用户了，付费用户，从去年开始，这是正式的，不是试用的。随着我们的节点越来越多，可覆盖用户的范围、学段、地区也会变大。

问：这十万级别付费用户可以带来多大级别的现金流？

刘夜：这要看接下来我们服务怎么样了，这个行业其实是一个长期的事情，如果服务好他每年都会来，是动态的。但我可以告诉你，在我们内部，AI课的长期付费高价用户，表现很多时候要比真人课好，某些用户群还是很明显的。

问：主要是哪些用户群？

刘夜：没有特别的规律，就看用户本身是什么样的人。

问：公司是否还有其他盈利模式？

刘夜：在教育领域，这就足够了。

问：有多大规模？

刘夜：这是有节奏的，我们才刚刚拓扑了几个节点，付费用户就在十万级。其实教培公司，业内龙头级也就是百万级学生，理论上我们的核心问题不是担忧量，教育市场还是很饥渴，好的教学产品还是少的，即使有这么多教育公司，很多家长还是找不到好的教育产品，还在不断尝试变换。对于一家AI公司，如果说你的用户在十万级，你能有足够优秀的表现，想让它爆炸其实是比真人来的更容易。

问：暑期K12领域玩家大打营销战，获客越来越难，成本也越来越高，你们怎么做？

刘夜：获客不是我们现在头疼的事。作业盒子本来就有4000万用户，我们原来有能力用一个作业工具获得4000万这样一个量级，AI是更性感的产品，为什么不能跟原来做得一样好？我们关心产品本质，用户进来这个课程到底是什么样子，是不是合适不同用户，有哪些要改进的，我觉得这才是关键。这件事做好，其他对我们来说都不是最大的挑战。

问：付费主要是来自作业盒子老用户？

刘夜：对，是基于老用户的。

问：转化率如何？

刘夜：用户体验完，有多少愿意继续学，有多少用户愿意付钱，我们看这个。转化其实分地区、分用户群，目前还是高度离散的，我们还在研究数据。

问：能否分享几个关键数据？

刘夜：这个太细了，但我可以告诉你，我们通过这种方式获得用户，成本肯定比线下做广告要低不少。

问：你们公司联合创始人称江湖险恶，竞争到底有多激烈，你们的核心竞争力是什么？

刘夜：我觉得在AI里深耕五年，今天看到的一切都是结果而已，没有足够厚的技术坚持和能力，没有长期积淀，是做不出这个东西来的。

问：外界认为一起作业跟作业盒子是最相似的两家在线教育公司，区别是什么？这方面你们更强？

刘夜：作业产品是挺像的，其他都不像。

问：你一直强调你们是一家技术公司，你好像不太愿意透露太多数据。

刘夜：10万呀，1.5亿美金。