图文 | 点望科技

“常见的商业化模式并不适用于亲宝宝。”亲宝宝创始人&CEO冯培华坦言，“用户不是我们圈起来的羊，线性思维下的流量变现只是对流量的消耗，这无异于杀鸡取卵 。”近日，在2019全球母婴万人大会上，冯培华就“拓展母婴边界 以产品驱动商业化”为主题发表了演讲，指出打破垂直平台商业化天花板还是要靠“好产品”。

一、 变现只会消耗流量? “POP电商”模式被抛弃

一般人看来，商业化就是流量变现，是赚钱。常见的互联网平台变现方式，不过广告，电商，平台佣金，游戏增值服务，收费服务，金融运作等。对于垂直平台来说，除了广告之外，POP电商模式(Platform Open Plan)，即开放平台邀请商家入驻后抽取佣金的形式，可以说是最常见的“轻运营”变现模式了。

“早在2017年2月，亲宝宝也尝试了POP电商的模式，平台负责运营，第三方代发货，轻松实现月销售额破千万的业绩，不过后来这块业务还是被砍掉了。”冯培华表示， “其最大的原因就是，影响了用户体验。”作为平台方的亲宝宝发现POP模式下参与商家、商品质量和物流等管控的能力实在有限，用户体验没法充分保障。长远来看，这种模式并不可持续，对用户体验的消耗势必引发流量的消耗。事实上，彼时不少业内人士提出“垂直电商”是一个伪命题。人口、移动互联网、二胎的红利正在逐渐消失。垂直平台仅靠某一个细分类的品类是干不过天猫、京东这样的大平台的。靠补贴靠打价格战来吸引用户获取流量，从长远来讲也是没有价值的。

那么，市场上这些工具型的垂直平台，它们的流量优势又在哪里呢?以亲宝宝为例，它以分享宝宝照片和视频等孩子成长记录聚拢家庭用户，构建用户流量池，再以专业的育儿知识和育儿服务全方位满足孕期以及0-6岁孩子家庭的需求。一方面，专业的产品与服务、统一的用户需求、用户聚焦等使得垂直平台拥有更高的媒体价值。另一方面，垂直平台的用户规模不及相比微信、爱奇艺、抖音等，存在用户规模的天花板。因此，如何突破垂直平台的用户规模以及如何把用户价值最大化成了每个垂直平台必然要思考的问题。

二、 持续满足用户需求把商业化当作“产品”来做

“筑高墙、广积粮、缓称王”，是Keep内部一直信奉的一个创业信条。所谓的 “高墙”，即平台上优质的PGC内容和产品体验。创立的前三年直到手握1.2亿用户，Keep一直没有做商业化。

无独有偶，在母婴垂直领域，亲宝宝同样围绕着宝宝成长记录和个性化育儿指导这两个免费的功能打磨了5年才开始布局系统的商业化。5年的产品打磨，聚集了5000万家庭，看起来亲宝宝走了一条并不省力的路。不过也正是如此，在人口红利消失，出生人口下降的当下，亲宝宝的用户规模竟逆势上涨。从易观最新发布的榜单来看，亲宝宝以1635.5万的月活用户数位居母婴行业第一。

从某种程度上说，亲宝宝确实打下了良好的商业变现基础。“在亲宝宝，用户第一的产品理念就是要时刻考虑你为用户提供了什么价值，商业化也不例外。”冯培华认为，“商业化也要当作‘产品’来做，因为只有持续满足用户需求的商业化才是良性可持续的。”

“产品力是亲宝宝作为工具的核心优势，好产品是亲宝宝商业化的核心思想。”冯培华在演讲中说道。亲宝宝的商业化逻辑看起来并不复杂：发现用户需求，构建好产品，直供用户。遵循这个信条，亲宝宝构建出了成熟的以产品驱动的商业化体系——广告、优品、优学和小伴。

在亲宝宝，连广告也可以被看作是一种产品。“无效用、不科学”的广告产品，第一轮就会被亲宝宝淘汰。目前来看，亲宝宝合作的基本都是大家熟知的头部品牌。相关数据显示，95%的母婴头部品牌以及80%的头部生活品牌都选择了亲宝宝作为广告投放平台。

另外在自有品牌方面，亲宝优品同学曾对媒体表示，Van(冯培华)追求极致甚至到了有些“吹毛求疵”的地步。亲宝优品从选品到上架，CEO不仅要求全程参与，把关每一款上架商品并且时不时抛出一系列直击灵魂的追问。智能硬件品牌“亲宝小伴”的第一款智能早教机，在外观设计上就前前后后修改了近20个版本。即将上线的早幼教品牌亲宝玩数学产品已经研发打磨了近一年。把商业化当作产品来做，这背后到底暗藏着什么样的玄机?

三、 构建良性生态圈一边赚钱一边赚吆喝

公开数据显示，亲宝宝的自由品牌亲宝优品，上线第一年销售额就破亿。亲宝优品的纸尿裤更是红遍小红书等社交平台。“由于用户的口口相传，亲宝优品的纸尿裤成为了用户极力推荐的明星产品。这就是好产品的穿透力!”冯培华表示，“好产品，在实现商业变现的同时，还能赚到用户的口碑，甚至还为亲宝宝APP带来了新的流量。”据悉，目前亲宝优品只在亲宝宝APP上销售，亲宝优品的用户通过口碑相传购买亲宝优品，自然而然也成为亲宝宝APP的用户。

“以产品驱动的商业化模式已经成为亲宝宝的特色商业化模式。”亲宝宝CEO冯培华如是说，“上线不久的智能硬件品牌‘亲宝小伴’和亲宝宝自己研发的早幼教品牌‘亲宝玩数学’也都没有脱离产品思维——切中用户刚需，打磨极致的产品，形成口碑自传播效应，商化的同时让流量再生。”据了解，亲宝宝在2017年正式开始商业化。在商品变现方面，与其它母婴亲子类产品接入电商平台、选择标品的模式不同，亲宝宝则围绕用户的高频刚需和对产品品质的追求，先后打造了自有品牌亲宝优品、智能硬件品牌“亲宝小伴”，还有即将上线的早幼教品牌“亲宝玩数学”。正是这种以产品驱动商业化的变现模式，使得亲宝宝构建了一个良性的生态圈，使得商业化的同时，还能赚取用户口碑相传而来的流量。

大概这就是亲宝宝为什么宁愿做重，也没有去选择一条相对轻松的变现路径，比如售卖流量变现，或者给大平台导流的核心原因。

投资环境遇冷，出生人口出现回落，亲宝宝的活跃用户规模逆势上涨。

冯培华很笃定。他说无论什么样的环境都会有优秀的企业诞生，只要把产品做到极致，全世界都会为你买单。