作者：西贝中医

中国版各行各业的发展故事，似乎都是一种从“草根”到“精英”相似剧本。

想想中国改革开放以后的发展路径，最早期，也是从中国广大农村的各个角落，无数个“鲁冠球”通过“前店后厂”，小心翼翼讨论着“雇佣多少人才不算割社会主义尾巴”，创造了全球独特的乡镇经济。

84派，缘起边缘地带的混沌初开，许多“柳传志”们脱离纯草根习气，开始有西方治理结构，即公司的概念，在国有母体上孕育了依然活跃在当今的优秀经济组织。

92派，“陈东升”们等拥有中国传统意义上“士大夫”情怀的精英们下海，更独立、更体系以及更市场化地组合资源，提供产品，在中国经济体上叠加了更恢弘的色彩。

2000年后，具备国际化视野的新一代“张朝阳”们，具备全球视野和独特的中国理解，借助全球化资本、理念以及生产力工具，更短的时间内，“几年，换了山河”一般，几乎重塑了中国人的生活方式。

远镜头观察中国的财富管理行业的发展，生长在中国经济母体中，发展路径似乎又在重复一场草莽到精英的蜕变之路。

从资产管理来讲，在中国国有所主导的直接融资占主体地位的金融体系里，“喜大厌小”几乎是短期难解的结。于是，游走在中国经济体毛细血管里的金融“鲁冠球”们，以比较原生态的方式，通过小贷、融资租赁、担保、典当等接地气地为中国个人以及中小企业提供贴身服务。这个阶段，财富管理还附属在资产管理里，更多被称为“找资金的“。

这何尝不是一场边缘觉醒的脚本？

2006年左右，P2P这种海外小规模实践，通过一些中国先行者的本土化尝试，为之前的各种原生态做法提供了一个极具解释力的操作方式。

于是，哪哪都是P2P。这个阶段，从财富管理来讲，这些早期的方式，确实找到一些阶段性收益较高但风险较低的金融产品，对中国的投资人来说，他们也确实阶段性地分享了很多的价值。

这何尝不是一种中国草根实践寻找西方概念的故事？

最近5年左右，得益于私募牌照的大规模发放（最多时2万余张）。中国传统意义上的金融从业者，也以各自的禀赋比较大规模进入了这个行业。

从资产管理切入的，推动了中国快速成长了数千家财富管理公司， “前店后厂”：自己生产资管产品，由自有销售团队完成销售；以财富管理切入的，也逐渐以精品财富管理或者家族办公室的方式进入状态。

这个阶段，中国人会感觉到朋友圈里，似乎突然出现了大量的良莠不齐的“卖理财“的。

这何尝不是中国式金融精英开始参与下中国式财富管理的一次模式升级？

任何有金融属性的行业，监管都是重要的行业升级加速器。近半年，私募基金备案概率极低以及金交所通道几乎冻结，使得财富管理公司自己生产产品的难度越来越大。

这几乎宣告了之前主流的前店后厂模式的结束。同时，传统金融机构、互联网巨头以及律师、会计事务所等传统专业精英共同切入，竞争格局维度升级。

财富管理的从业者们，需要认真思考：谁是我的客户？我为TA提供什么服务？我为TA怎么服务？我创造了什么价值并分享什么价值？

在为这几个问题寻找答案时，笔者将这几个问题的解决方案分为三大路径：“天路”、“地路”以及“在人间”。

“天路”是为大众人群提供较为标准化的解决路径。这条路通常是通过（移动）互联网、大数据以及人工智能等技术解决人和产品的高精度匹配。

“地路”有两种，一种是借助某些财富管理公司多年积累的底层资产获取能力、产品生产能力以及风控能力，掌握核心独特的金融产品，并以此作为立身之本。另外一种是靠着金字招牌提供强大背书，以品牌为主结合理财师个人能力为辅提供服务的方式。

“在人间”是指围绕人的需求本身，以人为本，使用法律、税务以及金融工具，提供真正的解决方案。

天路宽广，但基本是互联网巨头专享

目前，很多财富管理公司，还在为大众人群提供10万，20万的相对标准化理财产品。这一部分，目测不久将来，应该是巨头的生意。

设想，一个客户可投资资产在100万以内，理财需求在标准化的股债基加一些银行理财；保障需求主要在意外和健康；养老基本靠养老保险加一点点企业年金；税筹主要是递延缴税；传承基本靠遗嘱；境外主要买些货币加一些房子；高端消费和服务很少。

这种情况下，支付宝、理财通、度小满以及各大银行和保险公司的APP，借助大数据、人工智能以及未来的AR等技术工具，在获客、KYC、客户需求激发、销售支持、交易支持到产品供应，无不具有碾压式优势。

在这一部分，我从资管领域补充一个技术的冲击，帮助体验一下技术短时间带来的强大压强。

设想当初P2P在中国刚开始兴起时，个人信贷需求并没有很好满足。通过线下的地推团队，可以批量获取优质借款并能够有效控制风险。但当微粒贷、花呗以及白条这类型产品突然出现，他们在优质借款人获取方式、风控成本以及催收难度等方面，和传统的蚂蚁雄军的模式相比，完全不是一个维度竞争。

这些巨头们，分别各自千亿级别将中国优质借款人和借款场景摧枯拉朽的吸走，留给线下的有可能就是残羹剩菜了。这个变化是短时间发生的，带来的变化也是巨大的。

地路坤厚，深厚资源禀赋驱动业务

目前观察，国内具备走“地路”的机构，大体有三类：

大型房地产公司

房地产公司在业务开展中，有足够多且优质的资产，包括待开发的房地产、具备证券化条件的存量资产以及业主的贷款类资产等。同时，从客户角度来讲，业主群是大量可以挖掘的财富管理目标客户。基于此，国内碧桂园、恒大、鸿坤、金地等公司均有财富管理的布局。

大型私募公司

大型私募公司具备规模化生产权益类或者债权类产品的能力。目前，红杉与诺亚的合作关系，IDG和宜信的合作关系，为这些大型私募公司与财富管理公司合作提供了很好的范本。

传统金融机构

目前，国内传统金融机构中：100余家券商基本都在讲财富管理转型，10万人左右的经纪人，4万左右的投顾；私行目前有近30家，1000人左右，外资行在中国，所有理财顾问加起来，也小于1000人；信托财富管理中心35家左右，从业人员1000人左右。

这些机构和理财师，也基于每一个机构的禀赋和品牌，大踏步切入财富管理。

虽然这些机构直观看起来有一些品牌优势，但分别于每一个细分领域的资深从业者深度沟通时，大家都对财富管理转型抱有消极态度。比如说，券商财富管理转型，还处于全行业摸索阶段。再如信托财富中心，销售能力和专业性在行业内经常一声叹息。

传统机构里的生产关系、激励方式以及产品品类的诸多限制与财富管理这个以人为本的行业天然存在内生的矛盾，这需要这些细分行业里的聪明大脑去解决。

目前，有信托公司和券商入股财富管理公司，也有大量私行资深从业者奔私自建财富管理办公室，大家都在判断未来的方向，也同时用行为来佐证这个方向。未来如何，拭目以待。

人间沧桑，但弱水三千，各有一瓢

以人为本的服务模式，大体可以有向客户收费为主、销售佣金为主以及二者兼有为主三大类。目前国内主要是收取销售佣金为主。

目测在国内财富管理市场上，这种形式还会主导行业很多年。毕竟，中国财富管理行业刚刚开始，每隔一段时间就会有一拨集中需求，这种需求相对比较明确，对定制类方案规划要求不高，几个比较简单的产品就能够解决问题。

比如说2010年左右开始的信托、2014年后的香港保险、2015年后的海外房产、目前正在热闹的美国保险以及马上比较热闹的国内保险等等。

这种情况下，客户对理财师提供方案付费意愿不高，理财师也只能按照佣金收费。客户这种脉冲式的单点需求陆续解决后，开始解决税务筹划、养老规划、传承规划等综合类需求时，咨询服务的属性会增强，那时，相信向客户收费会越来越普遍。

观察市场，即使目前处于销售佣金主导阶段，但是也有很多比较有效的创新模式出现。这几种方式在操作得当情况下，既兼容当下主流的模式，同时也可以通过向客户收费创造新的收入模式并与客户建立更有粘性的客户关系。笔者概要分析如下：

第一种模式：财富监理模式

目前，各类型的财富管理模式暴露了很多的风险。投资人在做财富管理选择时，不安全感越来越强。在这种需求下，已经和客户建立了多年的基本信任的理财师们可以提供以下服务模式：

1、成立自己的财富管理办公室；

2、商业模式是“财富监理”，具体方式是：在全市场，包含但不限于银行、券商、信托以及独立三方，为客户寻找合适理财产品，进行初步比选。以周或者月为单位，为客户做一次集中报告，供客户选择判断。

3、客户判断清楚后，一旦到交易环节，所有佣金和客户透明。分成方式为各分一半。

4、每年向每一个客户收费5万元，签订财富管理监理服务协议。

第二种模式：高端会员机制

若理财师已经积累了很强的个人信任，甚至是某一个区域的财富管理的意见领袖。可以考虑组建“**财富管理汇”、“**财富管理联盟”等类社群。理财师或者这个意见领袖作为这个社群的组织和运营方。具体操作方式如下：

1、确定社群名称；

2、社群内部成员为社群会员，并缴纳会费；

3、明确会员权益体系；

4、持续为会员提供会员服务，并逐渐发展更多会员。

会员体系一般包括：高端投教内容；投资机会分享；境外游学；财富管理咨询直通车。上述会员内容根据不同级别会员含线上直播或者录播内容以及现场服务。

第三种模式：劳务雇佣模式

这种模式适合某种具备专业的理财师或者律师等专业从业者。

在开始此模式前，需要与所有客户沟通，未来将提供基于具体财富管理需求的服务，计费方式是项目制收费。但为了方便，可以先签订一个无具体价格或者有价格的劳务合同。

签订合同后，定期不定期与客户沟通。一旦客户确定需求后，可以和客户就具体需求进行初步沟通。同时，明确具体收费方式。一般有咨询费、服务费或者与产品提供方议价分成等多种。

第四种模式：劳动雇佣模式

此模式适合高端理财师或者律师、投行从业人员等高端专业从业者。

当超高净值客户财富管理需求集中爆发时，很多相关方开始倾向于自建家族办公室或者理财工作室。中国当下主流操作方式是：子女、亲戚或者司机等个人信任方结合理财师、专业律师以及投行从业者等专业方共同服务。

财富管理从业者可以根据自己情况，选择是否加入这样的机构化运作的家族服务机构。

结语

当前，财富管理从业者生活在中国财富管理业务的创世纪，每一个从业者都在参与着这场财富流向分配的社会大实验。

有的人，刚开始做实验；有的人，实验失败了，摇头：我们这一代从业者是中国财富管理的牺牲品；有的人，失败了，重头再来，喃喃：这种方式行不通，但还有一招；有的人，感受到似乎找对了方向，欣喜若狂；有的人，无数次试验，谨小慎微，不喜不悲；有的人，站在远方，口若悬河………