今天，我们拿2B（再说一遍，是toB不是二逼）企业的PR说事儿。

在美国，2B的企业和2C的企业的比例大概是4：6，在国内虽然没有具体的数据，但是这个比例应该在1：20以上，2B的企业还是一个较为小众的市场。同时，大多数的2B企业都是技术驱动型企业，换句话说就是技术人员占60%以上，这使得营销与技术之间形成了一条非常明显的分割线。

2C企业在做传播的时候是坐在火山口上，你不知道那次喷发会把你送上天，而2B企业由于更偏向于技术和服务，所以往往给人一种更为内敛的感觉，在传播的过程中，需要花费很大力气去将那些生涩的技术术语翻译成便于理解的文字，这不管是对没有相关技术背景的文案还是媒体编辑来说，都是一件难度不小的事儿。

将你的内容做的更有温度、更有人性化，将看起来技术性的、好像离我们日常生活很远的东西揉碎，再加上一点2C企业那种做沟通的那种情感的东西，这些是每个2B企业必备的。除此之外，要坚信，信用第一。

为什么很多业务需要几个月才能确定？为什么那些西装革履的售前销售活少拿的多？为什么电话里聊和见面聊的差距会如此之大？因为信任，信任是一切商业活动的基础。2C的产品你只需要一个人信你就可以，2B的产品则需要一个部门或者一个公司的人信你，并且这种信任需要小心翼翼、如履薄冰的去建立。

如果你的用户是企业的话，你就需要想方设法告诉别人：这事儿我能做好，请把它交给我！所以，任何有损你建立这种信任的事情都是不可以做的，即使他会给你带来大量的曝光度。在一些培训课上，他们会告诉你“企业不怕坏消息，就怕没消息”这样的道理，所以企业可以无下限、无节操的去做内容、做新闻。但是，你要知道，如果信任一旦打破了，就再也粘不起来了。

社会化媒体的兴起，使得企业开始热衷于建立自己的所谓的传播矩阵，说白了就是一些维护精力有限的微博、微信等等。包括企业的领导者在内，越来越多的沉迷在了转发和阅读的数字游戏中，而忽略了自身产品的品牌价值。

啥是品牌价值？就是可以将你和别人区别开来的最核心的东西，亚马逊的品牌价值是什么？卖东西，不是，他的品牌价值是“帮助消费者做出购买决定”，虽然二者的最终目的都是赚钱。

我不反对借势营销或者炒作，但前者需要巧妙的构思及快速的执行能力，后者则需要大把的钞票。信任建立起来之后，就是绝佳的传播案例了。所有的企业都会把自己的合作伙伴放在一个很重要的位置，因为和谁在一起，将决定你是一个什么样的企业！

孩子：爷爷，你是英雄吗？

爷爷：我不是，但我和英雄们一起战斗。

这次美剧《兄弟连》里的一段对话，的确，有时候，如果想要证明自己有多牛逼，你只要告诉他们你和谁一起工作过就可以了。对于企业来说，你的客户，就是你最好的品牌背书。

另一个例子是西门子，在广告15秒的广告中，西门子会花11秒的时间介绍他客户玛莎拉蒂，而直到最后的几秒钟才留给自己，说自己是如何帮助玛莎拉蒂实现这些的。

相对于2C企业做的是产品，2B企业做的则是服务，为企业提供服务，也许你会说我没有玛莎拉蒂这样的用户，无法进行传播，这是错误的。比如笔者本人所在的一家初创公司，我们当然不可能上一来是就拥有玛莎拉蒂这种量级的用户。“抱大腿”的确是一个可以快速提升知名度的方式，但请相信我，这一定是需要付出很多代价的方式，你侥幸得到一件貂皮大衣，如何去打理、搭配这件大衣将是一件需要花费很大精力的事情，甚至有些时候，你会发现侥幸得来的这件大衣并不是好事儿。

对于初创阶段的公司，你不妨试着和你的用户一起成长，每个阶段选择不同的客户去陈诉自己在实际过程中为用户解决了什么问题，相信我，这样的故事要比参加了什么展会、什么会议更加打动人。

做传播难，做2B企业的传播更难。将一个困难的问题变得简单的方法之一，就是坚持。也许还有其他的，但我笃信此法。

作者程小微，关注B2B、云计算等领域。