文|脉脉企业家俱乐部

我经常说，这是我职业生涯以来干过的最难的一件事，没有之一。

共享汽车是一个特别难的行业。共享汽车最早叫分时租赁，但是它其实不是国产而是舶来的，最早做的是美国，但美国一直没做强，因为美国的租赁行业非常完善、成熟，有着最大的租赁市场。现在共享汽车规模最大的是欧洲。

美国现在基本上单一的租赁公司比较大的像AVIS和Hertz基本上体量都是在百万左右。非常成熟，非常规模化。欧洲有几个大的也还不错。但是中国这么大的市场，这么多没有车的人，其实是发展不起来传统租车的，这是为什么？

我们知道欧美的公共交通体系和中国不一样，中国基本上所有人，所有住、吃、工作、娱乐的功能区都混在一块，所以没有日常的中长距离交通需求和这种潮汐交通现象。但近几年特别明显，共享汽车也吃了两年红利。其实跟城镇有关，过去的城市特别小，这几年中国的城镇化发展太快，现在中国的城市不止老城区，更多是指新发展出来的一些地方，而这些地方离过去的核心商业区都有几十公里。你看郑州这么大一个地方，现在三环外的所有大片居住区离核心城区都有12公里以上。

你会发现，中国的城镇化和中国最近的发展，使得中国现在的居住情况相比过去发生了很大改变。从租车的角度讲，中国原来就这么点地方，公共交通也还可以，所以过去的商务租车更多是偏跨城使用、中长时间使用、旅游使用，碎片化的使用需求很弱，这跟中国整体的城市结构、居住环境、居住距离和布局有关系。而欧美恰恰相反，它有downtown, uptown, midtown以及CBD的概念，如果你有central，城市中心和居住区有一定距离，他就会有这种这种用车需求，而且它的公共交通体系非常不发达。

所以最早的租车公司发展出碎片化的租赁很正常，也因此在欧洲先有的分时租赁，往后才传到国内。其实国内最早的分时租赁模型2013年就有了。从2014年开始，一些零敲碎打的小租赁公司开始尝试互联网租车。再往后这两年，由于整车厂的情况，汽车制造的上游段发生了改变，尤其新能源汽车这两年的发展，又催生了整个行业的快速发展。

2016年3月，我去了一个四线城市，我发现一个中年大姐用手机扫码支付特别6，我就觉得这个势头来了。因为你会发现当人们对移动支付已经不存在教育成本时，新兴行业的机会就出现了，这是一个起点。但是还不够，一个大姐是不够的，你需要更多的人群，这就是更大的教育成本，这时候什么出现了？共享单车。

共享汽车的机会在哪？首先光有大势没用，因为有大势你也不一定借得上劲儿；其次我们需要看，第三个外力又来了，我们现在赶上这三个外力帮到你。哪三个？刚才我说第一个是城镇化，有一群人不愿意买车，消费观念改变了；第二是外界的共享经济完成了市场教育，这都是外力，不是我们自己能有的；第三个现在大家知道车不好卖，主机厂压力大，归根结底是一个消费观念转变的问题。这时候共享汽车的作用和价值就出现了。所以我们做共享汽车，除了刚才那六个内因，还有三个外力，剩下就看自己的本事。

所以我们分析，从现在到2025年，市场的潜力特别大。但是如果想把这个盘接下来，你得跨过刚才说的所有坑。你如果能够掌握好节奏和资源，别做错误的、大的、不可挽回的决策，你是有机会活到足够去承载这些因素，去开花结果，因为这个市太大太好了。

但是我可以很负责地跟大家讲，共享汽车根据市场需求发展到今天，还没有一个成熟、完善的体系出现。GoFun出行做到今天，我们不敢说已经把这套体系跟跟市场完全匹配，但是我们在绝大多数目标地区，已经把这种应该做的商业模型匹配出来。为什么这个行业这么难？它对整个全要素的要求太多，从汽车制造、车后市场、车辆的运营管理，包括互联网、城市布局……都有特别多的要求。它是一个技术、资金、团队经验和资源都要求的行业，而不是简单意义上的start-up。

还有一件重要的事，创业永远是借势的。我们不能创造什么事情，但是我们可以借着整个大的经济环境和大的趋势发展，做一些我们看到、想到的事情。

所以我一直坚信一点，我们没有能力去创造一个新的世界，但是我们有能力借着这个世界的某个契机，比如技术的发展或者行业规则的变化，找到一些我们能够推进的事情，我把它也理解为创业。现在中国这个时间节点，为什么我一直坚信这个行业这么难但还是能做，原因是互联网和支付技术的改变，让人们的消费意识和观念产生了改变，而这种改变是我们做不到的。

大家看到这个行业里有进有出，其中大部分互联网公司都先结束了，为什么？因为刚才我说的那六个因素，互联网公司具备的最少。所以这时候股东资源很重要，做这件事你得熬够久。如果资源不够好而试错成本又大，就完蛋了。

近三年资本市场非常不好，拿财务投资人的钱非常难。战略投资人在早期的战略协调性上有很大帮助，但是战略投资人耐心有限，不会无限度地投入，对你的回报也有限；并且，你必须在最短的时间里把财务模型跑通，这个时间多长你自己要想清楚。所以你找对初始股东团队之后，要在他们的耐受范围之内，尽快把所有要验证的商业模型跑出来，证明它是完全能够资本化的，能够获得资本市场的认可。所谓逆势生长，其实更多是靠你前期股东资源结构上的设计，同时你要给自己一个非常明确的时间节点。股东也有很大的财务压力，他也需要他的财务回报。

我们做分时租赁的第一天，我就有不同的想法。因为我们看到国外的模型，分析他为什么做不起来，第一它不太符合欧美市场的出行习惯。第二坦白说这个行业其实一点都不难，难就难在你要把它当成一种主要的出行方式。

因为你就聚焦在看得见的那些用户和满足他那些固定路径。人也不多，技术要求又不高，这还是一个原来的传统租赁模式的延展。但是一旦你做分时租赁，撒好几千辆到城市里，问题就全来了，你就hold不住了，为什么？因为车辆总有有人用和没人用的地方。车从A点开到B点，这B点就没人了。然后有人开到C点，C点又没人了。那它的匹配关系是什么？当总有人用的地方想用车没车，而你的车都跑去没人用的地方，你这种关系就匹配不上。你会发现你对这些车是失控的。所以你做的越大，铺得越广，死得越快。

我之所以考虑在中国做这个事，是因为这个模型不能从纯分时租赁去考虑，必须从车联网来考虑。所以我们从一开始就从技术出发，强运营加强技术，就这两个最核心的东西。

其实我们在人方面特别苛刻，但是到今天沉淀的团队特别棒，因为很难在市场上找到既懂运营又懂互联网，还踏踏实实愿意每天很苦逼干到夜里两三点的。到今天坚持了三年，这不容易。我说三个数，我们的招聘比是10141份简历录用1个，今年上半年实际淘汰率是46%，留下的那些人的提升率是70%。

我们从第一天开始在技术方面就很下力量。分时租赁只是个场景。如果你有了这个技术，你往哪去验证？所以我就把几万辆车当成一个验证的场景。验证完之后，发现用起来不错，也能控制车辆，但是没效率。怎么办？人工智能。我们有大数据有自己的分析团队，算法能力能够匹配供需关系，这个循环形成了之后就越来越性感。

先有的技术和核心的车联网的想法，然后去找落地的应用场景，再用大数据去匹配供需关系，把车子周转率调动起来。这背后大家看不见的是什么？运营团队。每天多少次的充电，多少次的洗车，多少次调度，从刚刚开始做的很差到越来越好，从开始投诉很多，到后来越来越熟练，这些水下的东西是运营的。

所以做到今天所谓逆势增长，我觉得不是逆势，而是说势一直都在，看你怎么去用这个势。所以在你设计的过程当中，除了股东资源之外，重要的是你的商业模式的架构设计，从第一天就要很清晰，否则的话你不可能走得那么远。

所以这个行业从分时租赁开始，但是不会在分时租赁上截止。分时租赁或者共享汽车只是一个场景。

现在车源越来越多，原来我们最早的时候车都没地儿拿，这是最难的。现在我们有C to C、加盟、托管，有主机厂直接合作，车源越来越多，车源成本越来越低。现在我发愁的是攥着这么多车不知道往哪投。这是现在跟以前最大的差异。

之前更多的都是A00级的紧凑型小电车，里程、定价都不高，车况也不好。现在车型变了，用户层级也变了。北京一辆天籁，到现在上线27天已经收入6000多块钱，为什么？因为它的用户就不一样，它是一个B级车，他去的地儿都不一样。你从后台大数据可以看到，用户层级随车型的改变而变化。车只要不动，每天的成本就跟份子钱一样没了，哪来的可持续发展？谁给你那么多钱让你烧。所以从早期来讲，我们拿比较初级的模型的车去验证，现在车型资源多的时候可以去丰富，用户就升级了。

我们现在的模式已经到了裂变的时候了。因为当你的车源端越轻松，你的大脑越完善，你资源管理能力越强时，就可以解套。基于硬件基础和设备基础上的互联网模式是不可能无限扩张的。所以它不能是一个早期的互联网模式。但是当你的大脑越来越强，资源越来越多，而且资源的开放性很大，你可以拿渠道的车，拿主机厂的车，拿个人的车。

车联网如果你做强，控硬件，控制、了解车的所有状况，有大数据做支撑，再有团队帮你落地干活，就可以对外输出体系。因为你有的都是核心的管理内容和工具，而你使用的都是对接的资源。模式能无限扩张，我有无限资源端的对接和匹配，你的平台属性才显现出来。我们所谓逆势其实是过去三年就集中在这一块，不去盲目扩张，就做这几万辆车的模式验证。

我们技术团队170多人，最早的80个人都是我亲自面试，技术的方向是我个人定。运营、市场都是自己亲自抓，我们最早只有两个O，一个是我一个是CHO，没有其他的高管。所以其实在早期，我们是非常高效聚焦扁平，去做核心战略决策，不分散，也没那么多讨论。先去验证模式。产品现在已经开始从分时扩展到日中短租，深度自驾，往这个领域去扩张，因为用户基数和场景都有，车辆也有。

刚才我们说的所有那些都是水面上，都是看得见的。看不见的是什么？你知道很多公司在清算时、做共享汽车做不下去了，第一时间来找我说你们收了吧，我说收不起。第一我觉得这个行业没有被收购的价值。第二我说做个尽调，你一看你知道最大一块是什么？

车撞了没人修，然后维修费没记。这还不算，最可怕的是什么？一个车背着几百分，连过户都过不了，年检都检不了。而这些是他日常根本不去处理的，因为匹配不到。人家不去算，反正粗线条的管理先往前跑，这叫野蛮生长。其他行业都可以野蛮生长，这个行业你野蛮不了。为什么交履约保证金？为了让他履约。你什么都不要，他真的不给你履约，但是哪怕你交300块钱他都觉得难受。

所以你逼着他，他就愿意去履约，至少他有动力。所以这个行业你都不知道，一个公司破产了，都卖不掉那些资产，为什么？那些资产全都是违法的，那些分数，一个车背着几百分，你怎么去处理？这些是水下。

动态定价和动态调度是这个行业的核心。你不会，基本上没有办法把使用率匹配起来。所以我们的愿景还是有的，我们要出行随心所欲。当你的车源够丰富，想调什么车，随时想出门的时候，动态匹配关系马上就有，现在想想这已经是越来越近的事了。如果有这个我觉得大家可能会改变出行习惯，现在自驾还是靠后的选择，网约车、出租车、公交车都在前面。以后有可能自驾就跳到第一个。

所以我们觉得还有希望，到明年后年，继续朝着目标去努力，有机会能够做到全球最大最专业。靠的是什么？就是车联网加AI。

有一句话非常有哲理，天下难做的事情容易做成。为什么？难做事情没人碰。容易的事情，对手一定不同，难做的事情对手少。挑难的事情做，能做成大的事情。