作者：Tina

刚进入财富管理这个行业时，是我刚刚大学毕业两年的时候，那时对于财富管理行业的了解仅限于对大概工作内容的了解。

所以那时自己对于财富管理行业的成功定义也很简单，就是通过自己的努力成为TOP SALES。

现在，是我在这个行业工作的第三年，经历了一些起起伏伏，也看到了行业内很多的规则，似乎对于成功的定义已经有了不一样的理解。

成功到底是什么?

这是我去年到今年以来一直在问自己的一个问题。

虽然我还有一个Top梦，也非常希望有一天能能够通过自己的能力成为Top，但是我不会再以这个作为衡量自己成功与否的标志。

因为我发现这样的衡量除了让我充满压力而倍感焦虑之外，没有特别大的作用。

于是我开始问自己，自己的初心到底是什么？真的只是业绩报表里体现的数字嘛？

答案不是，其实自己最初转行财富管理行业，一方面觉得自己比较适合，更重要的其实是自己对于金融领域特别是综合财富管理非常感兴趣。

可不知怎么，走着走着就把自己的初心走丢了，仿佛只有成为top才是成功。实际上并不是每个人都有能力和有机会成为top，但每一个人都有成功的机会，即在自己原有的基础上去突破和成长。

比如，我原来就是不擅长沟通保险产品的理财顾问，特别是香港保险，但是去年系统学习之后，我开始探索与客户沟通港保的最佳方式，也成功地给一些客户做了合理配置，有一种解锁技能的成就感。

拉长时间线，解锁更多的技能，解锁更多和客户沟通的模式和跟进的模式，都会给我带来成就感，久而久之，这些小的成就感积攒起来就是阶段性的成功，会持续带给我力量，而不是焦虑。

所以我相信，到这里大家应该会知道我想说的成功到底是什么了。成功不应该只是业绩报表上冷冰冰的数字，更应该是自己能力的提升，这个能力不仅仅包含着专业能力、沟通能力、跟进客户能力，更应该包含着自我调节能力和为客户提供服务的能力。

那么如何才能成为一个成功的理财顾问呢？

首先，学会对自己的客户做分类并根据客户的分类安排好自己的时间。

客户分类，可以分为不同的维度，比如从客户成交的周期来划分，即将已成交客户列为A类客户；已经跟进一阶段时间，但资金未到期的客户列为B类；刚刚认识不久或者跟进很长时间暂时没有突破口的客户列为C类。

再比如从客户的资质来划分，资质特别好的和资质普通的，往往大客户的跟单周期长，需要我们拉长战线来跟；而普通客户却有相对成单周期快，但单笔投资能力小以及续投能力差的特点。

有了这样的分类，我们接下来就会面临一个问题，那就是如何分配自己的精力？

不用说，第一种分类情况下，自然是A类客户重点跟进，以便促成尽快成交；B类客户因为我们大概了解到客户的资金情况，虽然是B类，但短期内可以暂时不列为重点，只要保持好和客户的联系和互动即可；C类客户，虽然是新客户，但是也需要我们花费精力筛选和建立信任，所以在重点客户跟进之余，或者在我们有空余时间的时候，一定要集中精力保持和C类客户的沟通。

这种沟通可以是电话，比如在不怎么忙的时间段，集中电话，我自己就会集中电话沟通一些通过活动获取到的客户，然后筛选出可持续跟进或者近期可以约见的客户。沟通也可以是通过活动，有一些针对新客户的活动，可以多联系新客户参加，以便增加信任。

第二类分类方式，往往是大家目前比较容易纠结的一个地方，到底是大客户优先，还是付出精力主攻普通客户。如果你有足够多的大客户，且这些大客户和你以及公司的粘性很好，那么不用说，你一定没有很大的业绩压力，自然是大客户优先。但往往现实情况是，你可能有那么几个大客户，但粘性不强，因为大客户的选择性往往会更多，所以你还是需要维护普通客户来保证业绩。

这种情况下，我建议精力分为一半一半，对于大客户可以不用特别频繁，但每一次的约见或者活动邀约一定要用心，也就是一定要提前做好十分充足的准备，这样每一次的沟通才有意义。对于普通客户，可以把更多的精力放在约见以及产品对接上。这样既能保证我们的业绩，也能保证后期大客户的成交率。

客户分类是一个磨刀不误砍柴工的工作，做好了非常有利于我们安排每天的工作做什么，见客户聊什么。反之，如果不做就会找不到重点，极易陷入每天的假忙碌中。

其次，懂得做复盘，清楚地了解自己比了解客户更重要。

复盘是今年我最喜欢的一个词，因为我真的是受益颇多。所谓复盘，其实是一种思维，详细描述事前规划、事中所作的努力、承认自己的不足以及对未来的期许。

运用到理财顾问身上，可以从两个维度来展开，一个是跟进客户方面，一个是自我成长方面。

跟进客户方面，可以复盘的点有：我们做了哪些动作，比如有没有持续获取新客户，获得的新客有没有做好KYC以便判断是不是能转为潜在客户，潜在客户如何转化，客户如何深挖和转介绍等等，其实这是一个漏斗筛选的过程，但最终可以通过这个过程了解到自己在哪方面还存在着不足。

自我成长方面：我们目前的状态是怎样的，专业能力怎么样，有没有做持续的提升；我们还有哪些可以突破的方面，比如我上面提到的在某些领域比较薄弱，如何突破等等。

复盘思维是一种非常有效的用来督促个人成长的思维。用好复盘的一个核心是: 客观，即客观的评价自己的行为以及当时的心态，然后再根据客观的事实去做调整和改进。

举例说明:

我似乎每个月都会有那么几天不想工作，有时候觉得就是心累，没有任何动力，只想休息。如果是原来，我一定会焦虑，觉得自己业绩还没达标，还有那么多客户需要跟进，哪有什么资格休息。

但后来我发现，即使我强迫自己去联系客户，效果也不好，反而更影响心情。所以，我后来想这可能是身体本身做出的一种反应，人工作到一定阶段总会感到疲倦，既然疲倦那不如休息调整，第二天再继续努力！

结果发现效果很好，从这件小事上我总结出的一个规律是: 耗时长并不一定是好事，因为不一定效率最高，追求单位时间效率，即高效做事才是最终的目标和追求。

这就是比较客观的复盘，遵循客观因素，然后根据结果去调整。

最后，工作不应该是我们的全部，更好的生活是我们更好工作的助力。

在17年以及18年很长一个阶段中，我都在非常努力的工作，牺牲了很多休息时间，虽然在那个阶段积攒了大量的客户，但我也有很长一阶时期感觉不到生活本身的幸福感。

当我所有的生活中只有工作的时候，特别是工作遇到阻力的时候就变得更容易沮丧，记得那个时候我经常会问自己一个问题: 我这么努力，追求的到底是什么？

那个时候没有答案，现在有了，答案是幸福。但如果现在是不幸福的，那么努力的意义何在呢？所以总有些时候自己会怀疑工作的价值。

今年我做了很好的工作和生活的平衡，突然就觉得幸福是生命赋予我们的权力，既然我们有权力去享受，为什么要放弃呢？

然后我发现当我很好的去生活，保持很好的状态时，工作起来动力更足，仿佛这种乐观积极的状态会带来好运，就这样今年似乎比往年更为顺利。也就是我所说的好的生活是我们更好工作的助力。

写在最后

每个人对于成功定义的标准不一样，渐渐的我接受自己是一个普通得不能再普通的人，所以有些成功可能我再怎么努力，也达不到。

但是，个人的成长，个人的幸福是在我自己可以掌控的范围内的，所以我会一直朝着这两个方向不断精进，让自己不断成长，突破。