正在阅读:

科学配置保单,第一步需要做什么?

扫一扫下载界面新闻APP

科学配置保单,第一步需要做什么?

为客户进行科学的保单配置,关键的步骤就是通过讲故事的方式收集好客户的各种信息。

图片来源:FREERANCE

作者:谭芳律师

给客户进行科学的保单配置,前提是要充分了解客户。与客户进行交流与沟通不是盲目进行的,要提前确定好沟通的目的。通过有目的的沟通,可以让我们获得为客户做规划所必需的信息,信息越完整,越详细,财富规划方案就更全面。因此,信息收集,是科学配置保单的第一步。——谭芳律师《保险配置的法商七计》

信息类型

律师在接待面谈咨询的时候,首先需要倾听客户对案情的描述。但并不是客户说的所有内容都是重点,有时律师也需要做相应的引导。保单配置前的信息收集也是一样,信息很多但不是所有的客户信息,我们都需要收集,总体来说分为家庭信息、资产信息和企业信息。

(一)家庭信息

了解客户的家庭信息,有助于分析各成员之间的法律关系和相应的风险。那家庭信息有哪些?家庭信息包括家庭成员,如:配偶、父母、子女、兄弟姐妹、隐私成员及家庭成员个人的年龄、婚姻、职业、健康状况等。在完成客户信息收集后,建议使用思维导图对家庭成员关系进行梳理和展示。

了解客户的家庭信息有什么用?举个例子,如果客户和配偶都是再婚家庭,分别有子女。如果有人发生了身故,在双方没有签订婚内财产协议,也没有订立遗嘱的情况下,遗产会按照法定继承进行分配。配偶、父母、子女是第一顺位继承人,子女若已婚那么因继承获得的财产属于夫妻共同财产。

此外,若客户的父母还在,这样就会导致资产的逆流,父母所继承的遗产就会由父母各自的继承人分别继承。因此,了解客户的家庭信息,可以准确地分析家庭成员面临的风险,更好地为客户做财富规划,做更全的规划。

(二)资产信息

除了家庭信息,还需要了解客户的资产信息,实务中,从种类上可以将资产分为家庭资产、企业资产和海外资产。从形态上而言,这些资产又可以分为不动产、动产、股权、股票基金、现金存款、古玩字画、知识产权等。知道客户有哪些资产后,可以进一步明确各资产的所有权,价值多少,是否涉诉。

对客户的资产进行梳理,可对客户目前的资产状况,识别风险并有针对性地提出建议。比如不动产过多,变现不易,房产税的出台箭在弦上、继承程序繁琐等。

(三)企业信息

高净值客户中70%是企业主,因此除了收集家庭信息和资产信息外,还有一类信息需要特别关注,那就是客户的企业信息。企业信息包括:企业的名称、成立时间、企业类型、注册资本、经营范围、股权架构、经营状况和公司涉诉信息等。

知道了企业信息,就可以从公司的角度分析可能出现的风险。公司股权比例安排不合理,比如两个自然人股东,分别持股50%,就很容易出现公司治理僵局,无法形成有效的公司决议等。

此外,客户以及配偶在不同的公司持有股权,股权过度分散,无论是股权转让还是继承亦或是资产隔离,都会遇到相应的困难。不止股权的架构会导致一系列的风险,自然人的意外和婚变,同样会对公司的经营及公司股权产生影响。

如何收集

无论是家庭信息、资产信息还是企业信息,都是比较隐私的,客户对此都比较敏感,信息收集时操之过急就可能就会失去客户的信任。那如何才能获取客户的信息呢?

最好的办法就是讲故事,通过讲故事让客户产生共鸣,获取客户的信任,你也赢得了客户的尊重。建立在专业和信任基础上的客户关系,信息收集就变得更简单。

那么如何才能讲好故事?一个好的故事该如何开始?

首先要发现生活的小细节。生活中其实都不缺戏剧化的情节,善于捕捉才是关键。得益于特殊的工作性质,执业多年来我接触了非常多的男男女女,发生在他们身上的悲欢离合也让我比其他人更多的了解到人生百态。你们可能没有我的执业经历丰富,但抓住生活中的一些小细节同样可以开启一个故事。

其次,有逻辑的故事才能吸引人。我们常说行文要起承转合,其实这是最简单的结构方法。顾名思义,起是文章的起因,承是故事的过程,转是情节的转折,合就是对这件事情的讨论和结尾。

家长里短的生活琐碎只是素材,在逻辑的搭建下才能生动鲜活。我办理案件时,最初都是当事人零零散散地和我们倾诉他们的困惑和困难。每当这时,我都会耐心地向他们从最基本的信息开始问起,这部分就像我们做规划方案中的信息整理。

第三点就是把握故事的节奏。把握节奏非常重要,紧凑的节奏能彰显故事的冲击力,去掉一些不太重要的细枝末节,突出重点,能够让受众获得强有力的刺激。但真实案例可能很复杂,为了在较短的时间内讲完一个故事,只能选择一条主线为大家呈现,这才是适宜的故事节奏。

好的素材,完善的逻辑和框架,合适的故事节奏,这样一个好故事需要的基本要素就具备了。

讲故事的人要创造一种感觉,让人无法离开这种感觉和情景。讲故事绝不是讲道理,塞情节,对于听者而言,最低层次是听懂故事,中间层次是了解法律常识,最高层次是听懂故事背后的法律风险,并且以此来指导自己未来的生活。

来源:埃孚欧财富

原标题:为客户科学配置保单,第一步需要做什么?

最新更新时间:08/16 14:02

本文为转载内容,授权事宜请联系原著作权人。

评论

暂无评论哦,快来评价一下吧!

下载界面新闻

微信公众号

微博

科学配置保单,第一步需要做什么?

为客户进行科学的保单配置,关键的步骤就是通过讲故事的方式收集好客户的各种信息。

图片来源:FREERANCE

作者:谭芳律师

给客户进行科学的保单配置,前提是要充分了解客户。与客户进行交流与沟通不是盲目进行的,要提前确定好沟通的目的。通过有目的的沟通,可以让我们获得为客户做规划所必需的信息,信息越完整,越详细,财富规划方案就更全面。因此,信息收集,是科学配置保单的第一步。——谭芳律师《保险配置的法商七计》

信息类型

律师在接待面谈咨询的时候,首先需要倾听客户对案情的描述。但并不是客户说的所有内容都是重点,有时律师也需要做相应的引导。保单配置前的信息收集也是一样,信息很多但不是所有的客户信息,我们都需要收集,总体来说分为家庭信息、资产信息和企业信息。

(一)家庭信息

了解客户的家庭信息,有助于分析各成员之间的法律关系和相应的风险。那家庭信息有哪些?家庭信息包括家庭成员,如:配偶、父母、子女、兄弟姐妹、隐私成员及家庭成员个人的年龄、婚姻、职业、健康状况等。在完成客户信息收集后,建议使用思维导图对家庭成员关系进行梳理和展示。

了解客户的家庭信息有什么用?举个例子,如果客户和配偶都是再婚家庭,分别有子女。如果有人发生了身故,在双方没有签订婚内财产协议,也没有订立遗嘱的情况下,遗产会按照法定继承进行分配。配偶、父母、子女是第一顺位继承人,子女若已婚那么因继承获得的财产属于夫妻共同财产。

此外,若客户的父母还在,这样就会导致资产的逆流,父母所继承的遗产就会由父母各自的继承人分别继承。因此,了解客户的家庭信息,可以准确地分析家庭成员面临的风险,更好地为客户做财富规划,做更全的规划。

(二)资产信息

除了家庭信息,还需要了解客户的资产信息,实务中,从种类上可以将资产分为家庭资产、企业资产和海外资产。从形态上而言,这些资产又可以分为不动产、动产、股权、股票基金、现金存款、古玩字画、知识产权等。知道客户有哪些资产后,可以进一步明确各资产的所有权,价值多少,是否涉诉。

对客户的资产进行梳理,可对客户目前的资产状况,识别风险并有针对性地提出建议。比如不动产过多,变现不易,房产税的出台箭在弦上、继承程序繁琐等。

(三)企业信息

高净值客户中70%是企业主,因此除了收集家庭信息和资产信息外,还有一类信息需要特别关注,那就是客户的企业信息。企业信息包括:企业的名称、成立时间、企业类型、注册资本、经营范围、股权架构、经营状况和公司涉诉信息等。

知道了企业信息,就可以从公司的角度分析可能出现的风险。公司股权比例安排不合理,比如两个自然人股东,分别持股50%,就很容易出现公司治理僵局,无法形成有效的公司决议等。

此外,客户以及配偶在不同的公司持有股权,股权过度分散,无论是股权转让还是继承亦或是资产隔离,都会遇到相应的困难。不止股权的架构会导致一系列的风险,自然人的意外和婚变,同样会对公司的经营及公司股权产生影响。

如何收集

无论是家庭信息、资产信息还是企业信息,都是比较隐私的,客户对此都比较敏感,信息收集时操之过急就可能就会失去客户的信任。那如何才能获取客户的信息呢?

最好的办法就是讲故事,通过讲故事让客户产生共鸣,获取客户的信任,你也赢得了客户的尊重。建立在专业和信任基础上的客户关系,信息收集就变得更简单。

那么如何才能讲好故事?一个好的故事该如何开始?

首先要发现生活的小细节。生活中其实都不缺戏剧化的情节,善于捕捉才是关键。得益于特殊的工作性质,执业多年来我接触了非常多的男男女女,发生在他们身上的悲欢离合也让我比其他人更多的了解到人生百态。你们可能没有我的执业经历丰富,但抓住生活中的一些小细节同样可以开启一个故事。

其次,有逻辑的故事才能吸引人。我们常说行文要起承转合,其实这是最简单的结构方法。顾名思义,起是文章的起因,承是故事的过程,转是情节的转折,合就是对这件事情的讨论和结尾。

家长里短的生活琐碎只是素材,在逻辑的搭建下才能生动鲜活。我办理案件时,最初都是当事人零零散散地和我们倾诉他们的困惑和困难。每当这时,我都会耐心地向他们从最基本的信息开始问起,这部分就像我们做规划方案中的信息整理。

第三点就是把握故事的节奏。把握节奏非常重要,紧凑的节奏能彰显故事的冲击力,去掉一些不太重要的细枝末节,突出重点,能够让受众获得强有力的刺激。但真实案例可能很复杂,为了在较短的时间内讲完一个故事,只能选择一条主线为大家呈现,这才是适宜的故事节奏。

好的素材,完善的逻辑和框架,合适的故事节奏,这样一个好故事需要的基本要素就具备了。

讲故事的人要创造一种感觉,让人无法离开这种感觉和情景。讲故事绝不是讲道理,塞情节,对于听者而言,最低层次是听懂故事,中间层次是了解法律常识,最高层次是听懂故事背后的法律风险,并且以此来指导自己未来的生活。

来源:埃孚欧财富

原标题:为客户科学配置保单,第一步需要做什么?

最新更新时间:08/16 14:02

本文为转载内容,授权事宜请联系原著作权人。