作者：张大虾

如果要用一个词形容2019年移民市场，我觉得应该是“冰火两重天”。因为在今年很多移民公司老板跟我吐槽说市场不好做，也有很多移民公司老板今年业务依然高涨；有大量移民公司纷纷设立，也有一些曾经头部的移民公司在裁员减成本。

2018年10月10日，国务院印发了《关于在全国推开“证照分离”改革的通知》。根据通知要求，从2018年11月10日起，在全国范围内对第一批106项涉企行政审批事项实施“证照分离”改革。通知中显示，在106项具体改革事项中，“因私出入境中介机构资格认定（境外就业除外）”位列第一，届时相关的资质审批程序取消，这意味着实施了十多年的移民牌照审批和监管限制被彻底放开。

根据2019年企查查数据显示，全国带有移民字样的公司72377家，出入境服务的公司33546家，如果再加上牌照放开之前还有很多公司以投资咨询等形式存在的移民公司，保守估计国内移民公司在12万家以上。

随着移民牌照的取消，可以预见的是，随着牌照管控的放开，中小移民公司必然会像雨后春笋一样出现。从下图我们可以看到，因为广东最先放开移民类牌照管控，广东省的移民公司数量是北京、上海这样城市移民公司的百倍的数量。

冰火两重天

截至2017年，中国累计移民930万人，成为全球排名第四的移民输出国。而我们有理由相信，随着国人在教育、资产全球配置、医疗、税务规划等一系列需求的激发下，移民市场会进一步扩大。

但是针对国内整体市场情况来看，2019年，移民业务却出现了一个冰火两重天的趋势：一方面是客户的需求依然强劲，另一方面是不少大型移民公司在裁员。

究其原因，无外乎以下几个：

一是过往火热的美国投资移民EB-5因为受美国政策影响，导致大量客户需要有较长的排期，所以热度不再。

按照目前的排期情况来看，目前美国EB-5投资至少要排队到十几年右后才可能拿到绿卡，这样的长周期导致客户无法确定投资项目和资金的安全性，所以作为曾经市场最为火爆的标准化投资移民产品EB-5，已经风光不再。

与此同时，市场上目前缺少类似于EB-5的替代型产品作为下一个火爆热点，所以虽然欧洲的希腊、马耳他、西班牙、土耳其等移民项目此起彼伏，在某一段时间也会非常火爆，可是其终究难以形成像美国移民曾经的火热程度。

基于此，国内新兴的中小移民公司到底该去往何方，是当下移民公司面临的一个巨大问题。

而且，为数不少移民公司和客户的业务关系往往随着移民业务的结束而结束，并没有对客户进行深挖和二次成交，这导致了获客成本高居不下，成交深度却难以提高。

虽然有部分公司在自己内部进行了保险、基金等业务推进，但是往往因为战略、战术、技能的问题未能取得理想的效果。

从另一方面来看，人力成本的支出在近几年越来越高，随着移民公司可做的项目减少，销售收入方面减少，不少大型移民公司往往是被迫裁员以换得生成空间。

可以预见的是，伴随着大型移民公司释放大量的移民顾问到市场的同时，运营成本低廉的中小型移民公司必然会兴起。那么，中小型移民公司的发展方向在哪里呢？我认为，中小心移民公司未来的必然方向是家族办公室，因为移民公司天然具有家族办公室基因。 

从上图我们可以看得出，家族办公室针对客户的需要提供资产管理、财富管理、事务管理的三大板块服务，而移民公司就本身原有业务来看，就已经有了移民规划、律师服务、会计师服务、税务师服务等事务管理产品，也有了海外房产等资产管理类投资产品布局。

所以从产品线的角度来看，移民公司成为家族办公室的路径是比较短的。

另外，移民公司对于客户的KYC信息（Know our customer）获取具有天然优势。

一个客户移民一般都是一个家庭，所以移民公司对其家庭、收入、资产、负债、职业、未来规划、风险承受能力等关键信息具有天然的获取优势。而我们都知道，KYC信息的获取是否深入充足，对一个家族办公室的盈利能力和续航能力具有非常关键的作用。

所以，我们能看得出，当一个移民公司转型成为一个家族办公室（或者大型移民公司转型成为一家综合财富管理公司），其实是一个不提高边际成本，却大幅度提高边际利润的过程。

转型难点

从目前市场情况来看，一些大型的头部移民公司已经开始给客户推荐基金投资、保险、房产、海外医疗等综合性财富管理服务。而对于一些中小型的移民公司，想转型为做综合财富管理和事务管理的家族办公室，却不是那么容易。

转型困难一：新增职能部门固定成本支出的增加

对于一个想转型的移民公司来说，需要在公司原有的人力架构基础上，设立多个部门来支持业务转型，具体可见下图，而且如销售支持、产品专家、产品风控、运营合规、培训等是必不可少的部门。同时这些部门又会导致移民公司增加固定成本支出。

转型困难二：专业技能不足导致人设信赖感不足

在营销过程中，任何一个新产品的上线，都必须有符合公司目前人设的信赖感设计——即让客户相信你做这个新产品是具有优势的。例如目前国内有不少财富管理公司开展了移民业务，如宜信、恒天等大型财富管理公司。

这些公司在开始移民业务的时候，其人设的信赖感设计是——我们用投资的风控能力和尽调标准来做移民项目筛选，所以具有极高的安全性。这样的解释可以让客户迅速信赖这个新上线的产品。

但是不少移民公司，甚至包括大型的移民公司，在人设设计方面却不尽如人意，很多客户就会发出疑问：你们不是移民公司吗？为什么卖理财/卖保险？你们专业吗？所以，如果移民公司没有一个完善的人设设计，想顺利转型也不是那么容易。

转型困难三：不具备业务搭建能力

一条投资型产品线的搭建，是需要一个合理的搭建方案的，这其中至少包括：底层资产或供应商选择、获客模式设计、销售作业模式设计、人力架构设置、产品培训进度、考核标准设立、销售过程管理与督导等动作。

与此相反，不少移民公司往往是找一家供应商，谈一个价格，然后培训推动试试看。可是结果经常是拿到最高的佣金率（销售佣金签约价格高），得到最低的收入量（没有成交就没有收入）。想试试看，结果却经常试试之后没法看。

那么，移民公司转型成为家族办公室，成为服务于高净值客户世代家族，集资产管理、财富管理、事务管理于一体的财富管理机构，到底该如何操作呢？我们下期分解。