文 | 腾讯《深网》 安然

"未来10年，OMO的新商业浪潮会将所有线下生意线上化"，李开复在“WISE2017新商业大会”上做了这样一个预判。OMO就是线上线下完整的融合，所有线上线下的数据和一切都融为一个生态体系。在零售领域，盒马生鲜就是OMO新零售最直观的例子。

“在教培领域，OMO模式主要反映在ToB领域，结合线下教学效果落实的优势，进行OMO多场景融合，形成线上线下联动，提供高品质、全场景、个性化的学习体验”，高思教育集团总裁、爱学习CEO李川在接受《深网》专访时，系统的阐述了高思教育ToB市场的打法，教培机构ToB市场拓展的壁垒及之后的发展趋势。

李川对《深网》表示，在线上教育公司通过网校抢占三四五六线市场的同时，传统教培机构可以通过ToB赋能中小教培机构抢占低线市场。但通过ToB下沉并不适用于所有教培机构，因为ToB下沉有营收、教研能力等行业壁垒。

对于教培ToB市场的发展前景，李川对《深网》表示，随着越来越多的教培机构开始抢占ToB赛道，未来会有3-5家公司会占领B端市场80%的份额，不太可能形成C端市场那种双寡头局面。

高思教育创办于2009年，以数学课外培训起家。2014年营收破亿元，之后开始向全国市场扩张。与新东方、好未来等头部教培机构以直营模式在低线城市开设线下业务不同，高思教育采用ToB市场赋能中小机构的打法抢占低线教培市场。2016年高思在新三板挂牌，摘牌后于2019年4月获得华平投资领投的D轮融资1.4亿美元，全面转型为平台型的互联网教育公司。

以下为专访实录（在不改变原意的前提下略有调整）：

OMO多场景融合

《深网》：OMO多场景融合在教育行业如何体现的？

李川：简单说，就是结合线下教学效果落实的优势，进行OMO多场景融合，形成线上线下联动，提供高品质、全场景、个性化的学习体验。可以和大家比较熟悉的新零售“盒马生鲜”的模式进行类比。

盒马生鲜的供应链、销售、物流履约链路是完全数字化的，从商品的到店、上架、拣货、打包、配送任务等，作业人员都是通过智能设备去识别和作业，简易高效，而且出错率极低。整个系统分为前台和后台，用户下单10分钟之内分拣打包，20分钟实现3公里以内的配送，实现店仓一体。

我们的B端线下的机构用户可以根据自己的需要购买账号，就能在线上快速购买教研产品和服务，实现教、学、练、测、评、错题管理与难点复习等各个环节。

再具体一点讲，家长在等孩子下课时，都会有灵魂三问：孩子今天学了啥？孩子学懂了吗？我家孩子今天表现怎么样？之前这些问题需要老师需要跟家长面对面回答，现在这些问题的答案，在下课前的5分钟就会出现在家长手机的APP上，因为在上课的过程中，通过摄像头、感应器及智能白板等，学生的表现都直接生成了数据，反馈到APP中。就像盒马生鲜APP，每个人看到的推送内容是不相同的，家长收到的课外反馈也是“千人千面”的。

双师课堂

《深网》：双师课堂是教培OMO的一个实现场景吗？现在线下双师课堂很火，高思教育在B端的输出，双师课堂占比多少？续班率有多少？

李川：双师课堂只是教培OMO场景中的一个例子。在线下教室中，一线名师在大屏幕中直播授课，一位辅导老师在线下教室督学，这种“在线名师+线下辅师”混合教学的产品形态，最早被称作“双师课堂”，后来网校也开始布局“在线名师+辅师”的线上双师模式，为了区别网校的这种线上双师模式，我们平时说的双师课堂就是“线下双师”。

2016年，爱学习向行业开放了双师资源，首批合作7家机构，10间教室。2017年2月24日，第一节双师课堂正式开课。截至2019年7月，高思教育双师课堂的教室数量2000多间，长线课11354个，续班率能达到89.5%

《深网》：你觉得双师课堂是头部教培机构下沉三四线城市的比较好的一个办法吗？

李川：未来双师课堂可能成为每个学校的标配。预计2023年，双师课堂将覆盖全国所有一至六线城市，课堂布局将达到50万间，行业年收入预计超过2000亿元，这是一块很大的市场。

ToB市场的壁垒问题

《深网》：从2018年2月教育部等四部委下发《关于切实减轻中小学生课外负担开展校外培训机构专项治理行动的通知》开始，校外培训机构和线上教育APP都迎来了最强监管，不少教培机构在发展C端业务同时都开始考虑ToB市场。您觉得什么样的教培机构适合布局ToB市场，有哪些行业壁垒？

李川：就整个教育行业而言，教育资源长期不均衡，在教培市场，大量中小机构形成了巨大的长尾市场。这些中小机构没有能力进行集中教研，他们是ToB市场的主要用户。

培训机构下沉ToB市场最核心的竞争力是 “标准化的教学产品”，这包括高质量的教研，大数据、云服务、AI等技术的辅助，以及相关辅助内容和服务。这三个部分中，最核心的还是教研。

因为做教研是个吃力不讨好的事情，投入大、周期长，对人才资源要求高。所以我觉得教培机构要把教研做起来，最起码要有三个条件。

第一、 营收要过亿，如果你营收不过亿，根本没有做教研这个闲钱。举个例子，要做套初中数学教研，先要找二十个资深的老师在一起，教研和编写，这至少需要要三年时间，还要留一年出版的时间，之后还要逐步迭代。这么长时间周期，单是教师成本这一项，就会让小型教培机构吃不消，这也是不少小型教培机构自己不做教研的重要原因。所以要做教研，前提是你的营收得过亿，要有足够的资金基础。

第二、 公司得在北京，北京的教育和人才资源全国最好。现在还好，一些北大、清华的学生出来，做教师和教育培训，他们觉得还很OK，很正常。但在八年前，我负责招聘时，很多北大、清华、复旦的毕业生出来都会觉得做教培是很“掉价”的事情。

第三、 这个公司要有教研基因，必须是一家以教研驱动的公司。现在的培训机构分为两种，一种是营销驱动的公司，一种是教研驱动的公司。高思就是典型的教研驱动型公司，在北京市场开拓中，高思基本上都是靠教研能力和教学结果实现的口碑来进行招生的，营销上投入极少。

此外，一定要有互联网，因为ToB的事情必须要平台化和产品化，不能靠线下的教参、教材培训来解决问题。要把它来变成一个在线的、产品化的东西。例如，培训要在线化，教材也要进化为在线化课件和视频，课堂上和课后的教学过程和服务，都要在线化。

教培机构下沉低线城市的两种路径

《深网》：你觉得教培ToB市场是否已经到了爆发的临界点？

李川：教育在中国是刚需，随着经济发展，三四五六线城市的教培市场会增长很快。在这个背景下，教培机构下沉低线城市主要有两种路径。一条是像猿辅导、作业帮、学而思网校那样，通过线上大班课的方式触达当地，线上大班课也能有效的降低成本。另外一种方式，就是ToB，去给低线城市的中小教培机构做供给侧改革，通过提供标准化的教学产品，提高当地教培机构的培训质量，而且在成本上不要给他们造成很大的压力。

但教培ToB市场远还没到爆发的临界点，可以说现在还处于混沌未开的状态。以高思为例，目前与我们合作的线下教培机构有8000多所了，实际覆盖的学生人次总量超过1500万学员，仅仅这个暑期，使用爱学习体系的线下学员就有200万，但实际上全国K12的学员总量接近2亿，教培参培率在60%左右，整体来看还有至少90%的市场没有被占据，所以这个教培ToB市场才刚刚开始。

而且从ToC转向ToB，需要逐步建立适合的渠道和销售人才，这些都不是一朝一夕能完成的，教培机构做ToB业务要有足够的耐心。

教培ToB市场能否形成双寡头

《深网》：未来在ToB市场会不会形成双寡头的局面？

李川：教培ToB市场，我觉得不会形成双寡头，前面说了，教培ToB下沉，需要以教研为底层驱动，以技术为加持，辅助内容和服务。但从技术这块，例如云市场这块的分布来看，目前阿里云、腾讯云、金山云等都会占有一定的份额，所以我预测未来在教培ToB市场会有3-5家公司会占领B端市场80%的份额。

《深网》：高思教育ToB领域主要集中在民办的教培机构这块，会考虑对公立学校的业务吗？

李川：目前不会，高思教育的ToB业务主要集中在民办校这块。

2019年底，高思ToB平台的业务收入将会超过ToC的线下培训业务，高思也将彻底转型成为一家平台型的互联网教育公司，之后高思的ToB业务占比会越来越高。