文｜青眼 晓晓

8月，化妆品代工企业陆续发布2019年半年报，营收普遍录得双位数增长。栋方、伊斯佳更实现了三年来首次净利润增长，增幅分别为13.2%、72.4%。代工企业龙头诺斯贝尔5-6月实现销售额3.46亿元，营业利润4759万元，为青松股份贡献了超三分之一的业绩。

值得一提的是，今年以来化妆品代工企业整体表现活跃。7月，为屈臣氏、百雀羚等品牌代工的澳宝赴港IPO，试图拥抱资本市场；品赫十周年大会气势如虹；6月，三好科技澳洲工厂正式开业；在今年5月上海CBE上，代工厂展位也明显较往期火爆。

有业内人士感叹，相对于传统品牌商、零售商来说，化妆品代工企业的发展是越来越好了。“除了传统品牌，新兴的网红、自媒体、电商品牌都需要工厂。”

代工企业真的迎来了美好时代吗？

新客户增加，营收、扣非净利润普涨

青眼梳理了芭薇、栋方、伊斯佳等7家新三板化妆品代工企业2019上半年财报发现，7家企业中仅安特股份一家营收录得两位数下滑，其它普遍实现了两位数增长，其中，栋方股份涨幅高达48.9%。

新客户增多是营收增长的主要原因。芭薇在财报中指出，“报告期内，公司新增客户95户。”品赫CEO赵琨告诉青眼，2019年上半年，品赫营收同比增长近40%。“上半年新增客户中除了一部分优化供应链的成熟客户，跨界客户、平台客户的积极性较高。”

在营收增长的同时，科玛股份和琪嘉日化出现了归母净利润下滑。下滑主要原因是建设工程项目支出增加以及政府补贴减少。

值得一提的是，财报反映出上半年各企业经营状况良好。6家企业归属上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润均实现两位数增长，尤其是芭薇、栋方、科玛、琪嘉日化增长强劲，均实现超100%的增幅。

7家企业中，业绩唯一下滑的安特股份，则充分凸显了代工企业过度依赖大客户的风险。上半年，安特股份营收同比下滑26.1%，归母净利润、扣非净利润分别大跌569.5%、540.4%。

财报指出，营收下滑的主因是上年同期公司第一大单客户“苏州绿叶”订单出货量下降较多，该客户在公司总营收的占比从47.67%下降到10.41%。订单下降导致需分摊的固定成本增长，导致报告期内毛利率大幅下降，为7.8%，较上期下降了17.48个百分点。

客户集中度下降，考验工厂全案能力

“传统客户订单下滑，新兴的网红、自媒体、抖商等客户崛起，但不稳定。”赵琨认为，客户结构变化是代工厂面临的最突出的外部环境变化。这对代工企业来说是压力，也是机遇。

栋方股份在财报中指出，公司2016年、2017和2018年前五大客户销售收入占比分别为84.06%、63.55%和55.65%，今年上半年下降为46.55%，营收保持增长的同时，公司对主要客户的依赖性在逐年降低。过去三年，主要客户占诺斯贝尔的营收比例持续下降。前十二大客户从2016年度的80.6%下降至今年1月份的70.73%，前5大客户占比降低为50%。客户集中性风险降低，也是诺斯贝尔此前被成功收购的前提之一。

7家企业中，目前6家企业的前5大客户营收占比都在50%以内，且普遍较上年降低。前五大客户营收占比超90%的美爱斯，上半年营收增长5.9%，对比上期20%的增幅明显放缓。据悉，美爱斯第一大客户汉高业务占比达46%，受传统品牌下滑影响，美爱斯上半年代工业务下滑了12.7%。

去年因大客户瓷肌订单大幅减少，科玛股份2018年业绩遭受重创，营收及净利润均录得双位数下滑。在2019上半年财报中，科玛指出，公司将大力拓展客户群，培育中小客户成长，还将计划逐步布局美谷产业孵化园和自主品牌的销售，通过网红、电子商务、电视购物、传统经销商等方式拓展市场渠道，以此逐渐降低对主要客户的依赖。前五大客户在科玛营收中的占比，从去年的71.93%下降至45.29%。

客户集中度下降，一方面增强了代工企业的抗风险能力，另一方面，面对新客户的新需求，也对代工企业的创新能力及综合实力提出了新的挑战。

多美生物CEO武晶磊告诉青眼，今年多美生物80%的新客户来自跨界客户，他们是美妆行业的新创业者。相比之下，传统的成熟客户更看重账期和价格，而这些新客户大多没有行业相关经验，他们要求代工企业不仅仅是生产制造，而是能够提供设计、策划等一站式服务，更看重企业的创新及综合能力。

这也是品赫、栋方等企业加大品牌策划、增值服务投入的原因。栋方在财报中透露，期内，公司为了强化品牌策划能力，建立了品牌孵化中心，协助客户进行品牌定位及拓展。目前，公司的品牌策划设计能力已经成为了独特的竞争优势。据悉，品赫也在今年3月成立了品域美创，打造新锐品牌和创新产品的一站式服务商，为客户提供全案服务。而2016年创立的多美生物，成立之初便不只是代工厂的定位，而是以智能化为依托，整合化妆品供应链系统，打造从包材采购到设计和物流的整体服务，今年还计划成立100人的服务团队。

简单来说，10年前代工厂的主要竞争力可能在于规模和价格，如今，随着技术、规模的成熟，客户结构发生变化，代工厂的核心竞争力则将在于研发、创新实力、供应链、品牌策划等全案能力的较量。

订单周期缩短，柔性化生产是趋势

客户的迭代和市场环境的变化，也致使代工企业正面临一项严峻考验——柔性化生产。

“品牌以往可能2个月下一次订单，现在半个月一次，订单周期缩短。”武晶磊认为造成这一现象的原因是，以往品牌把库存压力转移到代理商身上，但如今大环境不好，代理商不愿意压货，不少品牌也开始强调“代理商0库存运营”。

对于品牌来说，没有库存才有出路。伽蓝集团董事长郑春影在伽蓝集团年中总结会上指出，国货知名品牌到了最困难的时期，上半年已经看到许多本土品牌大幅下滑，下半年伽蓝计划打造柔性供应链，降低库存。

因此，对于工厂来说，柔性化生产是大势所趋。所谓柔性化生产即通过技术的革新对市场需求变化做出快速响应，可进行小批量、多品类的订单生产方式。例如多美生物就以“今天下单，明天出货”为卖点。武晶磊表示，根据预测客户的订单，工厂会率先购买一定量的包材和原料，客户下订单时，就可以直接进行组装和成品检测而实现快速出货。

伊斯佳、科玛等多家代工企业也正在加大对柔性化生产技术的投入。通过柔性化生产，品牌库存将大大降低。“但对于工厂来说，前期损耗较大，多美目前还处于亏损的状态。”尽管如此，武晶磊坚信，柔性化生产将是代工企业未来的核心竞争能力。

互联网加持，让C2M成为可能

一方面，代工企业为了应对客户需求的变化，不断提升自身的全案能力，打造柔性化生产方案。另一方面，工厂因此也逐渐具备了与消费者直接沟通的能力。

以往，工厂与消费者之间隔着品牌商、渠道商，如今，在工厂综合实力提升，互联网技术成熟以及消费分级的大背景下，代工企业为降低经营风险，增加营业利润，纷纷开始尝试直接对接消费者的业务模式。即C2M，将客户需求直接反馈到工厂，省去中间渠道，实现按需求进行定制生产的过程。

以栋方为例，作为必要商城的首家美妆品类供应商，2016年底它推出Fewruer品牌在该平台独家销售。通过预定方式，客户下单后，工厂以15天为一个周期进行按需生产，实现0库存运营。目前，该品牌包含护肤、彩妆、男士、洗护等151件商品，单品零售价大都在百元以内。据悉，2018年栋方在该平台的零售额已接近1亿元，占栋方全部营收的十分之一左右。而在必要商城，像栋方这样的OEM/ODM化妆品加工企业还有许多，如科丽思化妆品(上海)有限公司、广州品赫生物科技有限公司等。

▍Fewruer品牌产品，截图自必要APP

在小米平台，广州维维尼奥和珠海伊斯佳分别成为该平台的香水及沐浴产品供应商。伊斯佳在财报中指出，公司在C2M的营运体系中，搭建了皮肤大数据、配方大数据、原料大数据三大系统，通过供应链现代物流及信息化管理体系，向消费市场提供高品质的产品与服务。

越来越多的迹象表明，从前处于化妆品产业链上游的工厂，已开始越过层层中间环节，直面消费者。而这其中，互联网功不可没。

包括必要商城、小米有品、网易严选及网易考拉全球工厂店都在致力于将工厂的优质制造能力对接给消费者，主打“大牌品质 工厂价格”。同时，阿里巴巴、京东等传统电商也参与了这场卡位战，分别推出淘宝心选和京东京造。当下，腾讯也正积极布局直营电商，吸纳具有优质制造能力的工厂。

相比工厂经营自有品牌，以互联网平台为依托的C2M模式，将更好地扬长避短。因为，对工厂来说，基因决定了它们在市场、推广、营销方面的弱势，而C2M模式更侧重于工厂供应链的打造，这也是工厂的立命之本。有业内人士估算，未来工厂品牌将占到10%的市场份额。

虽然，外部环境的波动，带给代工企业一些新的发展思路。但正如赵琨所言，代工企业始终都更应该关注自身的体系建设，大力强化研发、质量、创新的内核能力。“外部市场的机会是一波一波的，企业本身的内核增强和人才、体系的进步才是长期价值。”