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赔本赚吆喝的化工电商在做一门什么生意

上线11个月、成交额达到100亿元的化塑汇,正沿着钢铁电商曾经走过的道路,试图改变同样传统的化工品流通渠道。

图片来源:华盖创意

8月6日,化塑汇正式把总部搬到了上海中山化工市场的新办公楼里,以容纳其不断增长的员工。正式运营11个月后,这家化工电商在上月底的累计成交额达到100亿元,排名行业第一。

化塑汇的创始人智建鹏自称是学化工的互联网人,他在慧聪网有着八年的高管经历,负责化工板块。2008年离开B2B电商巨头后,智建鹏花了五年时间运营一款名为新娘街的婚庆类互联网产品,不过,这款失败的产品现在已停止更新。2013年底,他又回到了化工行业,开始着手新的创业项目——化塑汇。

当时的钢铁行业,电商模式正方兴未艾。找钢网是其中的领头羊,智建鹏也曾参观过这家同在上海的钢铁电商公司,并认为带给他不少启发,比如:在产品供大于求的行业,B2B的专业电商被证明会拥有其市场。和钢铁行业类似,2011年前后,国内的化工市场也开始由卖方市场转为买方市场,下游的贸易商不再央求着成为化工厂的代理商,而是为自己所囤积的化工品销路而发愁。

智建鹏打算办一家电商网站,帮助化工厂和贸易商完成销售目标,其采用的方式并无多少高明之处。在行业内,这被称为“互联网+人工”,说得直白一些,就是电话地推。

这借鉴了钢铁电商的成熟经验:不用在意客户一开始是否通过在线的方式下单,而是先用人工的方法撮合买卖双方,吸引并留住客户,再逐渐将其引导到线上交易。要实现该目标,免费服务必不可少,而这也是钢铁电商仍在使用的杀手锏。

用这一方式,孙淑玲为化塑汇完成了第一单撮合交易,她是这家公司早期创业团队的成员之一,现为塑料部的销售主管。此前曾任职于贸易公司的她,原先就在化工领域有着相当的客户基础。

去年,化塑汇正式上线后,智建鹏开始要求销售团队招揽客户。孙淑玲先是向其熟悉的上游化工品卖家索取一种名为HDPE原料的报价,这是制作塑料时最常见的基础材料,她从中选择了一些较有竞争力的报价,给到相熟的工厂,询问对方是否有意购买。打了一整天的电话,孙淑玲终于匹配成了一单总价为100万元的生意,买家是位于山东的工厂。而在交易完成前,她还让买卖双方登录化塑汇的网站进行注册,并提交了各自的供需。

孙淑玲此前所在的贸易公司,也有这类撮合上下家完成交易的业务,不过需要收取服务费,化塑汇的免费模式,自然能让她更有效地打动客户。孙淑玲所联系的下游买家,多是四、五十岁的工厂老板。此前,他们会花大量时间用于采购化工原材料,而现在则开始依赖起化塑汇的免费撮合,如果有采购需求,就会第一时间打电话咨询。

依靠着团队原先积累的客户关系以及免费模式,化塑汇很快聚集起总量达数百家的第一批种子用户。而要扩大用户规模,不断增加交易员的数量是不二之选。在公司现有250名员工中,有近七成属于该工种。徐美年也是其中之一,今年3月,她加入化塑汇,现在是化工品部的五位销售主管之一。除了塑料,化工品是化塑汇的另一主打产品。

二甘醇是徐美年负责销售的产品之一,它可用于制作服装纽扣。徐美年所在的小组,共有9名交易员专职销售二甘醇,每个交易员平均联系着20多位买家或卖家。他们每天最重要的工作之一,就是询问买卖双方的信息,并在组内寻觅否有相互匹配的供需。如果有,则联系双方进行撮合,并实现货物交割。现在全国二甘醇的交易总量中,约八成是经由化塑汇撮合完成的。

在运营近一年后,化塑汇已经积累了约1万家注册用户,其中1/3为活跃用户。让智建鹏颇为满意的是,最新的用户月重复购买率达到了52%,意味着上个月交易的100人中,这个月仍然有52人会再次购买。他认为,考虑到化工品的采购周期并不固定,这一数字在50%-60%间就算不错了。

用户数量攀升的同时,线下撮合仍然是这家化工电商交易的主流方式。而理想中的模式,是像京东、淘宝那样,完全通过在线方式下单,但是让买卖双方养成网上交易的习惯并不容易。现在,也会有客户在华塑汇网站浏览到中意的货源后,主动打电话咨询交易员,但这只占极少的比例。而这种交易模式距离最终的目标也相去甚远。

尽管化塑汇已经完成了100亿元的总销售额,但这并没有为网站带来多少实际收益,因为撮合交易双方的这项服务是免费的,而货款也基本不由电商平台经手。化塑汇仅有的收入来自于向物流公司收取的中介费,在完成化工品的撮合后,交易员会向有物流需求的买卖方推荐第三方公司提供该服务。

收入微薄的局面,不会在短期内得到改变。好在,除了天使轮的100万美元融资外,化塑汇今年又完成了总计900万美元的两轮融资,而新一轮融资正在进行中。智建鹏透露,截至目前,这家化工电商只花去了其中的200万美元。

与此同时,化塑汇也在寻找可持续的盈利点,而其瞄上的金融服务,仍然与钢铁电商的选择类似。

界面新闻记者获悉,化塑汇正在与一家商业银行进行接洽,并期望获得来自该银行的授信,向网站的买卖双方提供金融服务。而放贷的依据是其过往交易行为所积累的信用数据。化塑汇运营以来,已经掌握了大量来自用户的交易信息,比如交易货物、价格及规模等,而这正是它愿意免费为买卖双方提供撮合服务的原因。

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