文|新商业情报NBT 齐朋利

从素人到微博年度直播红人季军，折峰只用了两年时间。

今年8月微博超级红人节上，折峰获得微博2019年度直播红人季军。而在2017年，折峰才第一次接触直播。同时，微博2019年度直播红人冠军也被折峰创立的嗖谷传媒拿下。整个嗖谷传媒已经签约了3000+主播，是一直播第一大公会。

折峰最早做过媒体，后来创业做煤炭深加工生意。在一次看直播的过程中，折峰突然想利用主播流量做煤炭产品的推广。2017年，折峰在老家鄂尔多斯举办了一场网红大赛，邀请主播体验产品。但并没达到预期效果，也没人来二次购买。

在“与其砸钱给别人推广，不如自己做”的思路下，折峰在2017年8月创立直播公会嗖谷传媒，最初设想是利用秀场直播宣传带货。但受秀场直播整体遇冷以及短视频冲击双重影响，秀场直播发展速度不断下滑，公会们需要找到新路径。

从今年年初开始，嗖谷开始拓展短视频和直播电商业务，获得了抖音新晋MCN机构、快手MCN新势力亚军等成绩。截止今年7月，嗖谷在抖音、快手、淘宝直播以及小红书等平台促成交易单量80万单，累计成交额突破2400万。

嗖谷的目标是在今年年末达成1亿元的电商交易额。嗖谷还计划推出自有潮牌以发展自有电商。作为一家起步于鄂尔多斯的地方公会，嗖谷的大部分主播和电商业务也都在鄂尔多斯。折峰认为，目前直播和短视频都在讲下沉，本身三四线城市也存在大批想要利用直播、短视频带货的商家和品牌，这正是嗖谷的机会。

01|秀场直播的精细运营

折峰将嗖谷成长为一直播头部公会的秘诀概括为“有钱”，这形象地说明了公会在直播行业早期粗犷的成长模式。公会的模式本身较为传统，各家的模式也几乎一样，拼的就是头部主播和主播数量，这背后都需要有大量资金支撑。嗖谷的优势在于折峰线下有煤炭深加工公司为公会输血，保证了嗖谷早期的快速扩张。

这种不计成本的投入模式也部分弥补了团队不专业的不足。随着嗖谷团队日益成熟，包括规模做到行业头部，强调营收、保证持续发展成为新的发展思路。

从去年年末开始，嗖谷开始专注做营收，但挑战很大，主播的变现能力并不像预想中那么好。折峰提到，最大的问题是主播的生命周期很短，很多只能维持在6个月左右，好一些的可以维持一两年做到中腰部的量级，更多的则是只做两三个月就被淘汰掉了。公会往往只有前期投入，却见不到后期营收。

这也与秀场直播自身的大环境有关。受巨额投入却难见盈利以及同质化竞争严重影响，秀场直播行业正在不断洗牌，像一直播、花椒、映客等中小型直播平台本身用户量有限。游戏直播以及短视频又部分分流了其用户。嗖谷的业务重点正是在一直播。折峰提到，目前嗖谷秀场直播打赏收入是在下滑的，而且下滑较严重。

嗖谷坚持在一直播做的一个重要原因是，一直播被微博收购，在微博生态里仍是不可缺少的一环。最近一直播与淘宝直播进行了打通，在电商带货上未来可期。

营收的要求以及大环境的变化使得过去砸钱增长的模式失效，嗖谷开始更重视运营能力。嗖谷正不断挖角成熟团队强化运营能力，并开始制定更细分的运营策略。

根据全约与否，嗖谷会将旗下主播分为全约与非全约主播两类，全约直播还会按颜值、才艺、创作能力等因素分为AB级，嗖谷会承担A级主播全部费用及变现路径安排，并会安排一对一甚至多对一的专门服务。B级主播的经营费用，嗖谷会承担60%，非全约主播要再减少。这是一种更经济、更持续的做法。

在主播培养上，嗖谷重点强调主播的内容创作能力，嗖谷希望帮助主播在微博、抖音、快手等平台发布个性化内容，以内容提升主播影响力并更精准的吸粉，进而提升直播变现效率。这也是抖音和快手红人所常用的方式。嗖谷还准备成立明星公会，签约中腰部明星，这有助于扩展嗖谷的影响力但在营收平衡上面临挑战。

02|下沉市场电商直播

电商是嗖谷今年的新重点。在今年年初入局电商以来，嗖谷已经签约了145名电商达人，这些达人在快手、抖音、淘宝直播、小红书等平台的带货成交额已经超过2400万。其中一个只有6万粉丝的主播曾在快手一小时卖出了4000斤山竹。

这大大超出了折峰的预期。基于这一成绩，折峰为电商业务定的目标是在今年年底前完成一个亿的成交额。目前，嗖谷已经成立了独立的电商公司，并与珀莱雅、双汇、蒙牛等160余个品牌达成合作，覆盖类目包括宠物、母婴、服饰、食品、美妆、旅游六大类，其中表现最好的类目是美食品类。

目前嗖谷的电商业务主要与B端商家合作，红人带货拿佣金。主要模式是保底模式，在固定费用之外完成一定销售额后可以抽成。这就需要嗖谷事先评测一款商品有没有爆款潜质，只有测试好卖的商品嗖谷才会决定去接。除了上游的供货商，嗖谷在下游还有超过1500个微信群，这些群也是商品裂变购买的重要途径。

不同于很多机构都把电商业务搬到杭州，以更靠近产业链和阿里巴巴，嗖谷电商团队位于鄂尔多斯。在折峰看来，当前直播和短视频平台都在讲下沉，移动互联网用户的增量主要也来自下沉市场，下沉市场会是直播的一个重要机会。回归到电商上，三四线城市也有很多商家想做电商和宣传，当地能做这件事的机构很少。

“我们就切这个口子，就做内蒙古，更小一点就做内蒙古的中西部，把呼市、鄂尔多斯和包头这个黄金地带做好就够了。”折峰认为，这一地区本身B端商家数量众多，如果进展顺利，今年嗖谷电商业务的收入很可能会超过秀场直播。

嗖谷也在做自有电商的尝试。目前嗖谷正在开发一个名为印象天骄的自有服装品牌，折峰对其的定位是带有蒙古族元素的潮牌。折峰提到，此前不少潮牌都是靠流量明星个人带货的，但很难卖得动，库存情况非常严重，因此他们也在找红人电商的途径来帮助销售。嗖谷在帮其他潮牌带货的同时也有机会助推自己的品牌。

从发展路径来说，从帮人带货到自有电商也是必经之路。在建立自己供应链的过程中，折峰认为服装是一个能够快速上手的品类。“如果做电商没有自己的供应链，一直在帮别人带货，总会有人来抢蛋糕吃。如果有自己的供应链体系，就可以打通上下游，是对我们的能力一种补充。虽然压力更大，但这是必须做的事。”