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戴尔造节,盯上中小企业的IT生意 

这是戴尔眼中获取新用户的机会。

pexels.com

记者 | 彭新

编辑 |

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做电脑、IT设备销售的戴尔,联合共享办公工厂发起了第一届“好好工作节”,用戴尔的话来说是国内首个聚焦工作场景的主题文化节,希望通过8至9月期间的宣讲、现场服务以及咨询辅导,来帮助中小企业解决创业问题。

按照戴尔中国成长型企业客户组销售总监雷震的说法,戴尔本身就曾是创业企业的一员,“我们和创业者有共同的基因。”

在现场,除了戴尔工程师提供电脑维护服务以外,还有新款电脑拍卖。雷震说,“我们现在听到最多的一个词就是数字化转型。所以在数字化转型的过程当中,中国(市场)是足够大的。”

我们不妨将“好好工作节”看作是戴尔兜售自家产品的一次尝试,活动对戴尔来说是获取新用户的机会。在戴尔集团内部,面向中小企业的业务主要是由其消费及成长型企业事业部负责。

大型公司的中小企业业务也被称为SMB(small and midsize business),面向的企业规模在10-500人。调研公司IDC预计,2019年中国中小型企业数量将接近2800万。从企业行业分布看,中小企业主要集中在批发零售、制造业、服务业等行业,未来农林牧副、信息科技、文体娱乐这三个行业的企业数量会有较快增长。

通常,个人电脑企业面向企业客户时会有专门部门,以寻求差异化运营,大型企业客户是最受欢迎的一类客户——这意味着更大的订单量和业绩,以及后续服务收入。而中小企业由于区域分布和行业分布都较为分散,客户需求也不同,服务难度会更大些。

戴尔的直销模式颇为出名,这源于创始人迈克尔·戴尔的创业经历,通过向客户直接销售产品、采用实时生产系统和精益的全球供应链,戴尔降低了成本,以低价赢得了竞争,并改变了个人电脑(PC)的销售。

当业务面向企业时,商业模式同样如此。“如果客户有需求,可以直接拨打我们电话,进行咨询,然后下单生产,直接从工厂发货。”一位戴尔工程师介绍,“理论上一台就可以起订。”戴尔介绍称,基于其直销体系和20年的服务历史,戴尔的销售顾问和技术专家可以对中小企业的IT需求和后续服务进行支持。

实际上,在大客户挖掘殆尽时,中小企业的增长潜力就很难被忽视。IDC报告就调查显示,当大数据、AI、云计算等技术得到应用,企业逐渐云化后,中小企业的IT需求将发生变化,推动高性能IT设备需求增长。

在2019年初的联想组织架构调整中,联想也成立了中小企业事业(SMB)部,合并原Think业务、扬天业务和惠商业务。联想称,中小企业越来越成为经济发展的重要动力,新成立的SMB业务将更系统和有协同能力。

面对企业客户,惠普强调DaaS(设备即服务),试图解放企业的IT部门并减少设备采购负担与行政成本,提供电脑设备租赁、管理、维护保养、维修装机等服务。同时,自有的打印部门也是惠普在企业业务的优势之一。

另一方面,发达的网络渠道的也让企业采购模式发生了变化,京东和阿里以及苏宁都有相关业务,隶属于B2B体系下,也就是所谓的电商化采购。这是戴尔、联想们面临另一个层面的竞争。

在企业客户的推动下,全球个人电脑正在连续两个季度的下滑后首次恢复增长。根据Gartner的第2季度市场追踪报告,经历过去两季出货量下滑后,2019年第2季全球个人电脑出货量增长1.5%,达6300万台,较2018年第2季的6200万台微幅提升。

Gartner资深首席分析师北川美佳子(Mikako Kitagawa)表示,第2季全球PC出货量主要由商用市场的Windows 10换机潮带动。

受益于此,戴尔在8月29日公布的第2季财报表现优于预期,其中营收增加2%至234亿美元,优于预期的233亿美元,主要为个人电脑销售的客户端解决方案集团(CSG)收入增长6%,其中对商用市场的销售增长12%,弥补了消费者业务12%的同比下降。

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