文 | 家电魂 秦仪

薄利多销是市场的一句常用语，但是很多人对于薄利多销的真正含义并不了解，往往是借助薄利多销来无节操的低价，以为这样就可以换的市场。

其实，薄利多销并不是不计成本的低价，而是应该根据市场需求来制定价格策略。

近日，看到一篇文章说，“薄利多销，害死了多少中国企业”，乍一看似乎有些道理。确实，在市场上卖低价，让很多企业在做无用之功，产量越大，消得越多，亏损的也就越厉害。低价似乎真的成为罪魁祸首，让业界千夫所指！

不过仔细琢磨，又不全是那么回事。想想看，企业为什么要卖低价？放着钱不挣是傻子呀？

深思追究，薄利多销的背后是产品太多。任何东西一多，自身就贬值不再值钱。古人云，物以稀为贵。反之，物以多为贱。

之所以会出现物多？那就是产能的过剩惹的祸。当一个市场上产能大于需求，为了释放产能，制造商就会以降价来抢夺市场。这是再简单不过的市场规律。

像当今的家电产业中的彩电最为典型，国内的产能已经是数倍于市场需求。为了谋求一席之地，不得不以价格为武器，进行市场份额的殊死拼杀。技术含量并不低的电视，价格却比物理性能的白电还要便宜。

实际上，这些年来不论是国内还是国际，只要是产能过剩的产业和市场，打价格战是司空见惯。国内市场如此，全球市场也都是这个道理。

因为，在出现机械化生产后，规模效应是一个必然的市场规律。谁不想通过价格优势来获得市场呢？毕竟，价格对消费者来说具有极强的吸引力，就是发达国家亦是如此，否则像欧洲国家圣诞节前的打折促销节怎么会有呢？

比如，每年的重要节假日都是美国的打折季，是抢购便宜货的好时机，这时候一些“高身价”的大牌都会推出折扣优惠活动，出售的商品降价幅度达50%至80%。

不过，发达国家的打折促销是有节制的。过了促销季，价格自然又回到原来的水平。而国内一些企业却是把低价常态化，结果自然不用说，就是“亏损”二字。

特别是智能化、自动化带来的规模化效应，使得产能已经可以成倍增长，远远大于需求的增长。供过于求的市场，怎么能不打价格战呢？

不过，既就是低价抢到了市场又如何，长期不盈利，对于投资者来说，总不能让你拿着投资去抢一个不挣钱的市场，意义又何在呢？

在产能过剩下的行业，很多企业或者职业经理人总认为，我低价先把市场抢到手，等竞争对手死掉或者退出后，我在重整山河再来盈利。

孰不知，市场一旦被低价冲击形成洼地后，要回复那是千难万难之事。一方面消费者享受低价后，看到涨价就不接受；另一方面死掉的竞争对手当有利可图时依旧可以咸鱼翻身。想把价涨回来，没那么容易！

在家电领域不乏这样的职业经理人，为了扩大市场占有率，总是拿“薄利多销”作为借口，在市场上用低价格作为锐利武器，横征竖讨，肆意杀伐，扩大战果。不过这样的市场策略，最终是“杀敌一千，自损八百”，得不偿失。

说实话，薄利多销这个策略没有错。而错的是机械的理解薄利多销的内涵，对薄利到底“薄”到多少有误解。总以为薄利，就是不计成本，对价格任意而为。把薄利做到了无利，甚至是低于成本，那就是大错特错。

相反，现在一些企业利用物以稀为贵的精髓，在有意识地控制产品供给，形成市场供给的短缺，从而吊起用户需求的胃口。这种被冠名为“饥饿营销”的方式在市场广受关注，值得业界去深刻思考一下。