作者：豌豆藤

据不完全统计，目前银行每年新上任理财经理人数约占总人数的三分之一强。以一家中等规模的地方性银行为例，全行约700名理财经理，其中新理财经理至少可达250人。

对于这些新理财经理，在履岗之初都被分支行“寄予厚望”，希望他们一上岗就能扛起所在网点的零售业务指标，但结果往往与预期相去甚远。

如何才能迅速上手、缩短岗位适应期呢？作为过来人，笔者从观念及方法上支几招。

快速上手招式一：调整心态、摆正位置。

走上财富管理这条路、从事理财经理这个岗位，新人们是有期待的，希望能从理财经理走到财富顾问，最后成为高大上的私人银行经理。

而作为起步阶段的理财经理岗位，多设置于基层网点，接踵而来的是又多又重的零售业务指标，很容易就会因为理想与现实的落差太大，导致对财富管理这条路失去信心和兴趣，认为自己“不过就是”一个基层销售人员，根本无足轻重，随时可以被替代。

财富业务在国内兴起不过十几年，倡导“以客户为中心”的核心理念，决定了财富业务并非是标准化业务，决定了“因人而异”业务特点，决定了理财经理的核心价值就是通过不断拓展和维护其客户，挖掘客户价值，进而创造利润。与人打交道的复杂业务，是目前AI技术无法替代的。

快速上手招式二：迅速抓存量客户。

理财经理都知道业绩来自于客户，但让他们头疼的是时间和精力问题。一方面他们要承担部分厅堂工作，另一方面他们还要根据网点安排进行外拓营销、获取新客，短时间内很难形成业绩，碰到有临时性营销任务的时候，也无法完成既定目标。

“老”理财经理在这方面自有“套路”。接到营销任务后，“老”理财经理会先了解营销标的，迅速形成产品特征和卖点，通过群发短信、微信朋友圈等迅速宣传产品；同时，迅速扫描所有客户，聚焦目标客户，通过拜访、电话等方式获得与客户面谈机会，或者邀约客户参加小型专题沙龙，营销效率相对较高。

“老”理财经理的秘诀在于拥有客户资源，也就是存量客户。存量客户的质量，直接决定营销效率的高低。说白了就是你认不认识客户，与客户熟悉不熟悉。对于新理财经理，存量客户一般来自于厅堂（由于有过初步接触，熟识度相对高），或上级分配（一般都需要cold call，也就是“生客”）。

据了解，目前业内每个理财经理名下维护的客户数量普遍偏多，少则三四百，多则六七百，甚至上千，很多新理财经理怕打陌生电话、拜访陌生客户，业绩任务一上来，被畏难情绪击倒是正常的。

在有限的时间内，新理财经理可以借助于数据相对较为全面CRM系统，了解分析客户的个人信息及背景、风险承受能力、持有产品情况及已签约情况、账户交易特点等，将客户按照年龄、风险偏好、持有产品等标准分类，针对每类客户设计电访/面谈问题清单，并且多演练几次，然后尽快与客户取得联系，力争邀约客户到网点面谈或争取上门拜访的机会，利用一切机会挖掘客户需求。

快速上手招式三：沉下心，炼好内功

客户维护包含了从客户挖掘到关系建立，再到客户关系的深耕、需求分析到最终获得稳定的关系，这是一个漫长的过程，更是一个需要付出情感和智慧的过程，是一个需要每个理财经理深度思考的过程，这个过程不是简单加班加点就可以解决的，不是忙碌就有回报的。这是每个理财经理从上岗第一天开始就要做好的思想准备：沉下心，炼好内功。理财经理自己一定要清楚以下问题：

1、一年里给你带来的业绩的，有几个客户？他们带来的业绩有哪几类？

2、你如何认识这些客户的？从生客到熟客，到你完全了解这个客户，你花了多少时间？这些你认为的“熟客”会不会主动找你？频率如何？你平时找这些熟客的理由是什么？

3、如果你名下有个财富客户，你并不认识，但其他支行的理财经理维护得比较好，想从你这边调过去，如果没有绩效考核的因素，你会不会愿意努力留下客户？如果是这个客户要把钱转到其他银行而非本行其他支行，你又会不会努力留客？

这些问题没有标准答案，答案也没有对错。列出这些问题，笔者只是想提醒新理财经理，客户不是天上掉下来的，个人客户和公司客户不一样，光凭“资源”可以维持一时，但长久不了。

现在银行普遍要求理财经理必须达到日均20个有效电话的要求，确实是艰难而痛苦，但要获得持续稳定的业绩，除此之外还真的没有更好的办法。

有人不同意，说我认识谁谁谁，ta有很多客户介绍给我；或者更多的误区是某某理财经理，认识谁谁谁，业务指标根本不发愁……笔者认为，与人打交道的工作，即使有人牵线搭桥，也要靠你自己去接触客户才能维持。

就如同相亲，介绍人只是牵线的作用，成不成还得看两个人相处下来合不合适。如果只要转介就万事大吉，那天下就根本没有白手起家这件事，你要是没有认识几个谁谁谁，你就注定一辈子拿着打杂的收入了吗？

快速上手招式四：客户分层，提高营销效率。

在互联网时代，如果不做好客户细分、场景细分，结果要么就是没有营销业绩，要么就是累死自己。CRM系统里面按照金融资产做的分层，只是最原始、最基础的分层方法，更适用于银行制定增值服务、优惠体系的标准。

随着与客户接触的不断深入，理财经理应该建立起自己的细分客户群组，尽可能提高营销效率。新理财经理可以尝试以下三个方法将自己维护的客户初步细分：

1、通过系统查询客户最近一次交易/电话或面访的日期，或者查询自己的工作日志，看客户最近一次到网点的时间，并且计算上述日期距当前的天数。

有研究表明，上次交易距当前日期越近，客户应该对我行的产品或服务越感兴趣。

2、查看客户持有或曾经持有的本行产品数量，或在一段时间内的交易频率。这个道理很简单，客户持有产品越多，或者交易频率越高，说明使用我行产品越多，忠诚度越高。

3、通过CRM系统查看客户交易的产品类型及金额，估算产生的中收金额。我们知道，银行产品很多，但容易卖的未必有收入，有收入的未必容易卖。

因此，我们要特别关注过去一年内在基金、保险上有过交易的客户，特别是基金，次数越多越好。因为这些客户要么已经形成投资习惯，要么是对基金有兴趣，要么是能听取建议进行交易。

此外，有的大客户一年只来买一次产品，但金额很大，这种客户如何对待？豌豆藤不建议新上岗理财经理一上来就去联系这些“大客户”。

因为这种类型的客户要么是关系户，要么是很难直接见到本人，往往需要联合一些其他资源才能撬动。对于这类客户建议先了解情况，根据客户实际情况，尽可能争取资源，制定好营销策略再与客户联系是比较好的选择。

理财经理是一个“一辈子不会失业”的职业，就在于从事这个岗位的时间越长、经验越多，就越能获得客户信任，也就越有价值。千里之行，始于足下，踏踏实实点滴积累，坚持下去，终能成功。