记者 | 司雯雯

被教育培训行业看重的下沉市场再度展现其价值。凭借在三线城市开设的两所驾校，驾驶培训品牌向中国际近日通过香港交易所的上市聆讯，有望成为第一家登陆港股的驾培上市公司。

自2012年成立起，向中国际以所在地河南省驻马店市为主营市场，通过两所驾校，为学员提供大型车辆及小型车辆的驾驶考试培训服务。向中国际发布的资料显示，其2018年共招收学员15364人，营业收入为7769.9万元，同比增长20.8%，是驻马店市市场份额最大的驾校，占比达到7.2%。

其中，以A级及B级驾照为主的大型车辆驾驶培训是其核心营收来源。该项业务在2018年的收入为6443.8万元，占总营收的82.9%，较去年同期增长超过三成。

相较于针对私家车的小型车辆驾培课程，大型车辆驾培的课程价格平均高出8000元左右，毛利更高，但其主要面向公交车、卡车等职业司机群体，服务范围相对较窄，但政策导向为该部分业务提供上升空间。

2017年，《河南省物流业转型发展计划（2018-2020）》（以下简称《发展计划》）颁布扩大了对当地职业司机需求，同时三线城市尚不成熟的驾培市场也有利于向中国际抢占先机。据弗若斯特沙利文报告，驻马店市现仅有五所可提供大型车辆驾培业务的驾校。《发展计划》颁布后，向中国际大型车辆驾培的报考人数迅速增加，当年增幅达到78%，带动该项业务在总营收中的比例由65.5%连续两年升至82.9%。

不过，向中国际地区性的运营模式或在未来限制其市场拓展。据聆讯后资料集介绍，为抢占及维持当地市场份额，向中国际在2016及2017年大幅降低各项课程价格，最高降幅达到37%。

除定价压力较大外，驾校教练在驻马店市地区的流失率平均超过28%。为留住教练，驾校需支付更多薪资，其人工成本增速均高于营收增长，进一步压缩了其利润空间。自2016年以来，向中国际的毛利率持续下跌，跌幅近9%。

政策红利带来的驾培学员增长也正在放缓，市场竞争日趋激烈。在向中国际的大型车辆驾培业务中，2018年学员增幅较2017年降低了56%。弗若斯特沙利文报告显示，当地的大型车辆及小型车辆的数量自2019年起增长幅度均将下滑5%，年复合增长率跌至7%左右。但驾校数量将以年复合增长率为9.5%的速度不断攀升，预计到2023年数量将较2018年增长64%。

为拓宽市场，向中国际称，将耗资1.02亿元用于收购土地、购买车辆及招聘教练，促进大型车辆及小型车辆驾培业务的发展。但这也将加重其负债压力，截至2019年4月30日，其有6017.9万元的流动负债，达到当期营收的58%。董事预计这笔大额投资的回收期将为6年左右。

相对于集中下沉市场的向中国际，被称为“A股驾校第一股“的东方时尚提供一些解决思路，后者选择在多地区开拓市场，及增加多板块业务。

2016年上市以来，以北京地区驾培业务起家的东方时尚先后以投资或自建子公司的方式切入湖北、河北、湖南等十余个省份的驾培市场，并进军汽车美容及航空培训等业务。但“异地扩张”模式还未被完全证明，2018年其营收同比下降10.41%，净利润同比减少4.97%。

从下沉市场的发展中获益，向中国际如何在有限市场空间实现后续增长，将是其登陆港股后亟待解决的难题。