“商场是没有教义的教堂，而电商却做出了没有教堂的宗教。”从业超过十年的商业地产顾问专家——RET睿意德执行董事张家鹏说。

这句话揭示了线下实体商业和线上电商这几年来“相杀相爱”的纠缠关系，“作为顾问，我们必须走得更快。”张家鹏参与创办的商业顾问公司睿意德，正在不断跨界入股文化、技术公司，进行一场近乎颠覆的大变革。

张家鹏在今年主导睿意德参与投资并控股了一家互联网公司“乐铺”，同时也战略入股了文化艺术运营机构亚益文化。而在8月27日，由睿意德参股的国内首家实体商业互联网运营平台“云猫智管”也将于上海正式发布——据悉，这一被誉为“超链接”的创新运营体系，将全力挖掘实体商业的数据价值，引领商场管理迈入DT（Date Techology）时代。

不断整合各种商业资源，是睿意德打造全新商业服务生态圈的重要一步。在张家鹏的主导之下，这家擅长研究租售的商业顾问咨询公司，未来将转型为提供从技术、消费者分析、文化到品牌的轻资产全链条商业服务平台。

今年38岁的张家鹏，曾经在DTZ戴德梁行工作超过10年，并因为在中国区做出的不俗业绩被快速擢升至DTZ戴德梁行中国区董事，成为戴德梁行最年轻的高级主管。2012年包括张家鹏在内的三位戴德梁行原高管另起炉灶，创立了商业地产咨询公司睿意德。

经过三年发展，睿意德已成为中国最大的商业地产全程服务商，为客户提供策略顾问、建筑策划、租赁代理、销售代理和商业运营等商业地产深度服务。目前，睿意德已拥有近500名员工，并在今年7月启动运营顾问板块的新三板上市工作。近期，由张家鹏和睿意德高级董事王玉珂共同撰写的《商业地产案例课》已经出版，首次揭秘了北京SKP（原名新光天地）、华润五彩城等经典商业地产项目背后的操盘故事。

这家本土商业顾问公司迅速成长的背后，是商业地产在过去几年间野蛮生长的一个侧影。随着住宅利润率不断下滑，转战商业地产成为不少开发商战略调整的首要选择。然而，转型说来容易操作难。仲量联行的数据显示，中国城市的购物中心总量已经达到6500万平方米左右，加上受到电商挤压，中国商业地产当前竞争激烈、空置率高。激战之中，商业地产人才和运营经验，成为最紧俏的资源。

过去三年，睿意德的发展主要依赖整个团队的线下租售运营经验。但现在，张家鹏发现，随着技术发展，整个商业世界正在发生颠覆性变化，所有的游戏参与者都亟需转型。

2015年，在公司成立三年之际，张家鹏给全公司员工写了一封内部信宣告睿意德的变革。“信息技术带来的革命浪潮正在把每个人都卷入到了一场勇敢者的游戏中：每个人要么拿起武器投入革命，要么停在原地等待被俘虏。”张家鹏对界面新闻记者称，“作为顾问，我们必须走得更快。”未来，实体商业“逆袭”的关键将在于利用互联网的管理和数据分析，在线下做好对人的运营、对消费者社群的维护乃至价值和“教义”的建立。

张家鹏对界面新闻记者透露，今年，睿意德的主要任务是在资源上做布局。其中，战略入股文化艺术公司是他眼中最急迫的，也是能够最快带来成效的。在他看来，对人的运营，落到实处，就是用文化活动和艺术品、商场艺术氛围吸引消费者、影响消费者。

亚益文化是国内第一家在商场内做商业艺术结合的文化运营机构，它此前为高德置地和中信泰富做的商场艺术馆和文化艺术营销，都很快给商场带来了非常多的人流。此外，最重要也最困难的将是数据分析的技术部分。睿意德入股云猫智管，全力挖掘实体商业的数据价值，或将是一个长期战。

除了上述乐铺、亚益文化和云猫智管之外，未来睿意德还将继续寻找商业服务链条上的更多新资源。目前，他计划在今年年底左右寻找一家时尚零售品牌入股。当线下的资源布局基本完成后，睿意德未来三年的目标是把线上的服务做好。最后，睿意德将去挑战零售商业的终极——金融化。

 

界面新闻对话张家鹏

界面：当前实体商业的关键痛点在哪里？

张家鹏：第一个痛点在于，大家做的商业运营还是在做物的运营，没有去做人的运营。过去做不到人的运营是因为没有好的工具去实现对人的运营。但是现在，移动互联网给了实体商业一个全新的机会。通过移动互联网，通过每一个消费者手中的手机、商场里的pos机，我们现在可以做到更大量的会员消费大数据的收集，做好消费者的行为画像，把会员运营做得更好。

第二个痛点是大家过于重视商品交易，却忽略了人们到场的预期。现在的实体商业，不只是商品交易的场所，它更重要的功能其实是给人们一个社交、聚会、彰显价值观的场所。实体商业和互联网的最大竞争优势就在这里。最明显的例子体现在书店上。书店应该让书成为思想的雕像，而不是简单的商品。当方所、诚品成为了人们彰显价值观的场所，他们就再也不必忧虑来自电商的冲击。

界面：如何解决当前购物中心增加体验式业态，但单位租金降低的问题？

张家鹏：实体商业应该成为一个生活中不可或缺的场所，增加体验是必须的。同时，我们盈利模式也必须要随之变化。做体验式商业并不是简单增加休闲、餐饮、娱乐业态，更要推动全部商户一起改变，把体验和交易结合在一起。体验是一种情绪，商户要去运营消费者，和顾客做价值观的沟通，调动消费者的情绪。

界面：您怎么看待线上线下商业融合的各种O2O模式？

张家鹏：目前大多数线上主导的线上线下合作O2O中，线下很受欺负，线下实体商业的资源是被线上切割。比如做团购，给团购网站带来了很大的流量，但却并没有给商场带来很多新客户。但在线下主导的O2O中，线下的人对资源过于重视，还是限制在只把自己的资源倒在线上的层面，并没有做到从客户需求去调配其他各种资源。

过去，在割裂的实体世界里，资源是最重要的。只要做出三公里内资源最好最丰富的购物中心，就一定能赢。现在，线上网络世界是一个无边界的世界。更重要的是，怎样准确了解客户需求，基于客户的需求做资源的配置。从这个角度看，未来可能没有包袱的人会走得更快。

界面：您眼中的实体商业“逆袭”路径是怎样的？

张家鹏：未来，线下实体商业必然要线上化，这是“逆袭”的关键。但线下和线上的协同和补充非常重要，要把根扎在线下，把商场的文化价值、消费者体验做好，而不是简单把商品、资源搬到线上。我们要做的线上线下融合，是用线上的能力为线下做服务——通过行为的数据分析找到消费者和消费者的需求，指导商场和商户做调整、改善服务。

我们近期出版的《商业地产案例课》，介绍了我们操盘的几个经验案例，北京SKP（原名新光天地）、华润五彩城等。但商业的运营是不断更新的过程，这些项目近期也在不断进行硬件改造以及线上线下的升级结合，对商业地产从业人士来说是很好的借鉴和经验总结。