10月24日，在第101届全国糖酒商品交易会开幕第一天，由《调料家》杂志主办、全国糖酒商品交易会办公室指导、成都祥云文化传播有限公司承办的“2019调料家·经销商大会（天津站）”暨赢在渠道联盟活动在天津梅江会展中心隆重举行。

中国作为全球最大的调味品市场，自2010年以来，调味品行业平均增速保持在两位数以上。有数据显示，2018年调味品行业规模以上企业总产值达到3700多亿元。未来五年调味品若按照平均复合增长率10%来进行估算的话，2024年调味品市场的总额约6000亿元，整个调味品市场存在着巨大的发展潜力。

作为活动主办方，《调料家》创始人杨姣平服务调味品行业已经多年，她在活动上表示，此次活动是调味品行业首次以经销商为主题的行业盛会。此前，《调料家》已经连续举办了十届全国调味品行业创新发展论坛、开设了调味品企业总裁研修班以及多场次工匠调味全国精品巡展。

并且在走访和巡展过程中，《调料家》发现在当前商业社会中，调味品渠道商开始面临上游厂家、下游终端等多方压力。针对上述发现的问题，作为专门服务于行业的载体，坚信“越是在混沌的时候，越要想清楚自己想要做什么。”

杨姣平表示，由于调味品领域缺乏专业、有深度的行业媒体，尤其在自媒体泛滥的今天，媒体普遍被唱衰的舆论中逆势而上，联合多方力量，共同创办了《调料家》杂志，形成平台、媒体、论坛为一体的调味品行业专业服务机构，并致力成为衔接厂家和渠道的纽带，为整个行业的健康持续发展出一份力。

而作为调味品行业顶级咨询机构，上海至汇战略营销咨询机构总经理、首席顾问张戟在活动现场做了“专业运营·突破瓶颈——调味品经销商公司化运营之道”的主题演讲。

张戟表示，几十年来，调味品渠道商都会面临利润、产品组合、厂商关系、自身发展、团队建设等问题，但企业却离不开渠道商。“企业的构想再完美，如果不落实到渠道商队伍，最终也会成为一纸空文。”而渠道商也面临专业运营突破瓶颈。渠道商要想打破这个瓶颈，就必须走公司化运营的发展之道。

无论是海天的“造福”传奇、还是天味食品的突飞猛进，包括海底捞体系，都充分应证了调味品是个好行业，但行业机会再好，也不一定是自己的。因为近几年，有点企业突飞猛进，有的企业却节节败退，最终考究的还是企业能否抓住机遇，并且通过自己的科学经营把机遇变成自己的商业利益。

而在这样的状态下，渠道商每年都会面临新的压力。互联网和新零售的兴起，已经让二批商举步维艰，但目前作为渠道商还有一定的空窗期，因此，渠道商必须要强化完美的服务和管理，升级完美的商业模式，才能在未来的十年之内保持当前的市场地位，压力非常巨大。

渠道商到底该不该转型？如果不转型就是“等死”，如果转型也会有风险，甚至变成“找死”。

但历史的经验告诉我们：“渠道商必须转型。”

对此，张戟提出渠道商必须以公司化运营的破局之道，并就渠道商公司化运营过程中在规划力、运营力、联盟力、管理力4个维度，结合鲜活事例向与会嘉宾做了详细剖析，帮助经销商在“前后夹击”的竞争环境中去展现自身竞争优势。

比如规划力，当前的中国市场正处在最先进的业态和最传统的业态交织的阶段，就要求渠道商必须着眼未来，从机会驱动到战略驱动，做好品类规划和市场规划，以战略来破局。

而运营力就是渠道商的模式破局。调味品行业渠道商两极分化严重，比如传统批发、物流配送以及运营型经销商之间差距巨大，并且，前两者会逐渐被淘汰。因此，渠道商必须要改变粗放化的市场运营体系，从客户关系、产品价格、铺货、终端区域、掌控渠道、分销商关系建立、陈列管理、消费者的培育和沟通等都是运营型渠道商必须具备的。

联盟力则是指厂商战略合作的破局，无论是在目标制定、费用核销、利益分配等诸多方面，厂商之间都要共同去避免厂商矛盾，未来厂商之间的发展一定是强强合作。

最后的管理力，即渠道商的体系破局，不难理解，渠道商公司化运作，就会对管理提出更高的要求。

著名营销专家、《全食展在线》总经理王海宁在会上做了“中国食品厂商盈利管理”的主题演讲。

王海宁表示，在中国无论是食品的生产企业还是渠道商里，都存在企业主做事，员工谈战略的荒谬现象。其实作为企业主，就应该主动做好三件事：定战略、用人、分钱。因为这才是做好执行力的前提——领导力。

而在调味品行业存在机会主义者与实干主义者并存的局面，二者的本质区别就是前者看着别人做什么自己就做什么，而后者则会静下心来，找到一个正确的方向踏实向前，逐步实现自己的目标。为了为行业探索更多更新的发展思路，还将联合《调料家》在明年2月在青岛举办中国高端调味品展览会，通过旗下展会、媒体、资本等多种资源，为调味品行业赋能，促进行业向前发展。

此外，作为中国调味品经销商会首届常务副会长，中国调味品行业功勋企业家刘大雷，济南鸣鲁商贸有限公司的总经理陈亚还与会嘉宾分享了自身的发展经验和诀窍，为广大经销商提供了非常具有参考价值的鲜活实例。

《调料家》杂志副总编王诗咏，张戟，江苏恒顺醋业股份有限公司营销中心总经理高云海，北京丰民食品销售有限公司总经理梁彦丰还分别代表媒体人、智业机构、生产企业、渠道商就“如何分析渠道并完善强健渠道”话题进行了圆桌对话。分别就渠道商如何找到他的思维盲点？渠道商如何的运作自己的公司？如何看待当前调味品行业的新形势？如何让自己的公司快速发展的？如何处理好厂商关系等诸多渠道商关心的问题进行了深入探讨。

同时，现场还有很多与会嘉宾向对话嘉宾提出了自己的问题，大家有针对性的进行了现场解答，受到了参会嘉宾的一致好评。

活动上，主办方还通过实地走访，评选出了“2019中国高端调味品优质金销商（京津冀鲁片区）”，并为他们颁发奖牌。

据了解，本次活动吸引了来自全国各地的200余名调味品经销商及行业从业者出席。

附：“2019中国高端调味品优质金销商（京津冀鲁片区）”名单

北京怡通余氏商贸董事长——余华明

主营品牌：李锦记、东古、邱比等；

渠道：大流通、餐饮、新零售等；

经营调味品行业20余年，为北京市场调味品经销商代表人物之一。

天津鑫港粤商贸有限公司——朱俊杰

主营品牌：海天、家乐、雀巢、李锦记、太太乐、水塔等；

渠道：批发和餐饮等；

辐射客户1000余家，在天津当地成长性较强。

青岛盛益隆商贸公司总经理——尹雪辉

主营品牌：天味、吉香居、千禾、王致和、东湖、恒顺等；

渠道：KA加大流通；

作为青岛近十年间发展最快的商贸公司，尹总的发展潜力不可小觑。

济南银都食品有限公司及山东省调味品协会执行会长——董金仑

主营品牌：百味家、海天、太太乐等品牌；

渠道：特渠，包含校园、团餐、部队、工厂等；

公司最大的经营亮点是毛利率空间高于常规经销商130%，且库存积压低、资金周转快、损耗低、无临期产品。最擅长做异形包装、“错位”营销。

济南福乐商贸有限公司总经理——蒋锦苏

主营品牌：雀巢、李锦记、凤球麦等50家品牌；

渠道：流通和餐饮和特渠等；

为济南片区流通最大的商贸公司之一。

北京金桔商贸有限公司的总经理——李想

主营品牌：六必居、老才臣、李锦记、海底捞、小肥羊、太太乐、利民等；

渠道：大流通和BC端，下有二批商200余家；

公司成立4年时间、年营收1亿！其中海底捞是第一年接手就做了600万。

廊坊市美康商贸有限公司总经理——刘玉璧

主营品牌：海底捞、家乐、友联、水塔、小肥羊等；

渠道：全渠道运营，主营BC端，辐射终端网点2000余家；

专注经营调味品20余年，为廊坊区域排前三的经销商。

河北唐山市有容食品科技有限公司总经理——赵洁

渠道：KA、流通等；

公司为唐山区域最具代表性和影响力的经销商之一。

保定坦途商贸有限公司总经理——范长河

主营品牌：家乐、丘比、雀巢、恒顺、水塔、鹃城等；

渠道：农贸、流通、批发为主。

济南鸣鲁商贸有限公司总经理——陈亚

主营品牌：海底捞、老恒河、仲景、李锦记等；

渠道：大润发、利群、家家悦等KA卖场；

公司自主导购有100多名，在卖场营销方面，有独特的理念及优势。

北京佳和隆胜商贸有限公司总经理——尹召阳

主营品牌：暖心爷爷分装北京总代理、干货干料；

渠道：餐饮+流通。

天津正英达商贸有限公司经理——刘志勇

主营品牌：味保镖、淳霸、美荔鲜、大刀王五、老吉师等；

渠道：全渠道。

石家庄富华鑫盛商贸有限公司——高焕格

主营品牌：海天、家乐、雀巢、益海嘉里、古越龙山；

渠道：流通、终端酒店。

北京三棵树商贸有限公司总经理——王硕

主营品牌：即品优鲜系列、久彩森林系列、代理品牌，赋斌牌腐竹、森野牌、山野菜、金色豆豆腐竹。

天津市河北区兴耀阳光调料批发商行总经理——邹虎

主营品牌：味致奇郫县豆瓣，秦妈火锅底料，好人家，天立，恩来顺；

渠道：流通、餐饮。

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