11月8日，快手珠宝玉石销售主播徐方滔，上传了一段视频，向粉丝们解释为什么商品还没到货、客服不回复等问题。实际上，在快手电商“1106购物狂欢节”过后，他为了提高发货速度，把购买多件商品的订单分开发货，依然有很多还没出仓。

11月5日-6日，为期两天的购物狂欢节活动中，辛巴、娃娃等众多快手主播创造了新的销售记录。其中，娃娃3秒钟卖光1万件打底衫，两天销售额突破8000万元。根据快手官方公布的数据，“快手卖货王”活动总共有数百万商家、1亿用户参与，“卖货王”第一名辛巴人气值高达3.3亿热度，2天的销售额达到4亿元。

在各大电商购物节上，商家创造新的销售记录已经不是什么新鲜事，但快手购物狂欢节不同的是，创造各项纪录的都是草根，而不是资金实力强劲的大品牌商。

在玉石销售上创造纪录的徐方滔，原来只是玉雕工人，年少辍学，跟着舅舅在新疆克拉玛依做玉雕加工，几年前经历了雕刻工厂销售额的下滑，却因为经常在快手发布玉石雕刻视频走红。粉丝在快手上联系他买玉的逐渐增多，徐方滔转型为玉石销售主播。2018年7月，快手电商小黄车上线，当月徐方滔快手小店销售额就达到了50万。

快手电商营销负责人张兆涵表示，大家打开快手经常看到一些老农摘橘子、采蜂蜜以及档口老板娘批发衣服的视频，这些都是原生态、原产地的内容，在内容的同时加上了电商变现，所以快手电商呈现出了跟传统电商完全不一样的模样。

中小商家也能风生水起

徐方滔上一次见识到粉丝的疯狂是快手见宝节，他的直播间10天创造了超过500万销售额。

那时，他已经把工厂从克拉玛依搬回了家乡河南省镇平县石佛寺镇。在这个珠宝玉石源头产业带，有更多熟练玉雕工人和更多可选择的玉种和玉料，加上生产成本有效降低，工厂的销量不断攀升。徐方滔也成为当地有名的逆袭人生的“新网红”，带动很多亲友开始从事快手电商直播带货。

2019年9月，快手直播珠宝玉石产业带在镇平的基地挂牌，徐方滔第一时间加入，在基地的指导下，严格把控货品质量，并通过短视频和直播让粉丝真实感受到玉石产品的高性价比。这也是他能够多次创造销售记录的关键。

大量和徐方滔一样的草根卖家都在快手上卖得风生水起。在义乌，已经形成了快手直播村。他们很多是档口的老板和老板娘，过去也曾经在电商平台上开过店，但随着电商流量成本不断增长，他们的小本生意越来越难做下去。

在快手上，这些中小商家发现了新天地。

因为快手普惠式的内容分发逻辑，这些中小商家在快手上发布的内容可以被大量快手用户看到，收获很多忠实的粉丝。粉丝通过内容和这些中小商家形成“老铁情谊”，进而对商家产生信任感，消费就成了顺其自然的事情。

这和传统电商花钱买流量拼转化率的思路有着本质的不同。在传统电商平台上，流量入口至关重要，资金实力雄厚的大商家更容易获得销量，但弊端也显而易见——消费者甚至不知道自己从哪家店铺购买的商品。而快手基于“老铁情谊”的关系链，让粉丝规模不是很大的商家也能获得不错的销量。比如，“快手卖货王”活动中，娃娃的直播间在线人数少的时候为2.8万左右，但依然可以几秒内秒完上万件商品。

而且，快手官方也希望创造更加普惠的生态。快手电商运营总监张兆涵表示，比起单场销售额过亿的超级网红，快手电商更希望有1000个每场直播都能卖出几万块的用户存在。有了私域流量和快手普惠生态的加持，快手上很多草根商家也可以活得非常滋润。

新电商

多个在快手创造销量纪录的商家总结出来的经验是，快手用户最关心价格，便宜是他们的最爱。在发展初期，拼多多也是靠低价商品俘获消费者。如今，拼多多投入百亿补贴iPhone、戴森等大品牌商品，升级的意图明显。未来，快手也要像拼多多一样走升级之路吗？

张兆涵给出了不同的答案。在用户端，快手要匹配和用户购买力相当的商品，而不是刻意提高客单价。更形象地说，快手不会刻意让一个认为用飞科吹风机是消费升级的用户去买戴森。在商家端，快手的服务对象不是资金实力雄厚的商家，而是普普通通用快手发布内容展示自己货品的商家。

快手“1106购物狂欢节”主推的是“源头好货”，即原产地、产业带、工厂直供以及达人品牌的商品，这也是快手电商着重要发展的方向。

张兆涵表示，“源头好货”背后是“真实货源地”和“便宜批发价”。快手希望通过短视频和直播这种最直观的方式，跨过层层中间商，直接将性价比最高的源头好货带给快手老铁用户，这是快手区别于其他电商平台的主要特色之一。

目前，快手电商在玉石和服装两大产业带已与数家基地签约达成合作，其中已签约服装产业带包括：浙江杭州、河南郑州、辽宁佟二堡、江苏常熟、河北沧州；已签约玉石产业带包括：云南瑞丽、广东四会、广东揭阳、广东可塘、河南镇平、辽宁岫岩、湖北十堰。未来，快手电商还将继续加深对上述两个产业带的开拓，并且在小商品、食品、茶叶等产业带。

张兆涵表示，“源头好货”可以让真正有货的商家，无论粉丝量大小，只要货是靠谱的、人是靠谱的，就能获得更好的曝光。

如何保证商品质量？

今年的快手“1106购物狂欢节”不对外公布GMV，甚至电商团队的OKR都与GMV无关。张兆涵表示，公司对电商团队的要求是做生态和规则。所谓规则，就是出现假冒伪劣商品怎么办。

直播电商作为新兴业态，快速发展过程中也逐渐暴露出质量售后等问题。比如，一些主播销售的商品是三无产品。缺乏正规的生产流程和检验。同时，一些商品还存在虚假宣传等问题。

快手保证商品质量的关键是，让卖好货的商家有收益，让无良的商家在快手上没有生存空间。

为了保证商品和服务质量，快手为“1106购物狂欢节”制定了一套完整的售后服务方案，从商家管控、服务流程、人力投入、平台治理四个方面进行管控。

其中，针对商家描述不符、消极处理售后等场景进行扣除信用分、限制购物车功能，冻结货款等管控；根据商家消费额情况设置梯度保证金额度，针对交易完成商品质量、运费等无法线上退款的场景，进行先行赔付；对售后纠纷处理快速响应，15日纠纷处理完结。

张兆涵表示，快手在商品质量管理上借鉴了淘宝、天猫、京东等平台成熟的规则，制定了售前、售中、售后完整的链路。一方面，快手出台了很多管理规则，同时对商家进行监控，无良的商家在快手上没有生存空间；另一方面，快手也在不断教育消费者，让他们知道怎么投诉维权。

“从货的源头上，快手在乎的是货是否合规。”张兆涵表示。