作者：陈圣洁

你知道谁为英国女王伊丽莎白二世打理资产吗？你知道谁曾拒绝球星鲁尼开户吗？

私！人！银！行！

这是一块很神秘的地方，普通人想去不容易。

但身价不菲的富人们，又频繁出入此地，在这里留下了诸多故事、话题和新闻。

私人定制的服务

私人银行，富人阶层的专属定制，尤其是最高端的黑钻级客户，服务基本上是应有尽有：

投资、税务、法务、并购、融资、清算等传统的金融服务，在这里只是“标配”。高端医疗、高端娱乐和商旅定制服务，在这里实属“平常”。

刚出生，他们为0-3岁的孩子准备了启蒙音乐会，协助培养“二代”、“三代”们的内在素质。

要上学，他们能为学龄的孩子找名校牵线搭桥，国内挤破头想进的中小学，大学斯坦福，他们都能搞定……

想拓展国际金融视野，他们经常组织富一代、富二代、富三代，到香港、到瑞士、到美国，请国际金融机构的专家来开讲……

想要拓展朋友圈，他们专门量身打造成年人、青少年的精英社交圈……

富二代、富三代要实习，他们能提供全球顶级机构岗位实践……

富二代、富三代要接班，他们帮忙培训财商……

孩子找对象，他们为豪门举办相亲活动，物色门当户对的对象；家庭需要照顾，他们能代请家政，远赴香港物色顶级菲佣；生病名医难约，他们能组织百位国内顶级医疗专家库，针对最顶级客户，由专家一对一提供咨询和诊断，这些专家中，包括高层领导的保健医生、航天员首席营养师、中医世家传人等平时有钱都难见的人……甚至还可提供团队上门服务。

对富太太们，他们能提供“防小三”培训，传授维持婚姻稳定的“秘籍”；王菲、周杰伦开演唱会，一票难求？找私人银行，他们能帮你以更低的票价锁定最佳观赏席位；某一款限量版的包，买不到，怎么办?找私人银行，他们会想办法通过全球合作伙伴，全球比价，去拿第一手货源……

只要富人想得到，私人银行能办到，它全部帮你办……

私行客户的服务你想象不到！

资产有门槛

当然，壕奢的服务并不是所有人都能享受到。

私行客户有明确门槛，且各家银行的门槛也不相同，基本为600万至1000万元人民币以上。

如平安银行私行客户标准为客户近三月任一月的日均资产超过 600 万元；中国银行私人银行客户标准为在中国银行月日均金融资产达到等值人民币600万元（含）以上；而招行客户标准为同一证件下在申请开户分行管理客户总资产上月日均人民币≥1000万元。

（附图：12家主要银行AUM要求）

而所谓“门槛”只是最低标准，私行客户也会被进一步分类，并享受不同品质的服务。

例如中信银行私人银行：上季度日均管理资产在600万（含）-1000万（不含）的客户只是白钻级客户，以1000万、2000万、5000万为界，还分为粉钻级客户、紫钻级客户、黑钻级客户。而紫钻级客户以上的客户才可享受“钻石管家”服务。

注意！这里所说的“日均资产”、“可投资资产”并不指车、房、实体企业等固定资产，而是指能够用于投资的流动资产。

能够得上私人银行“门槛”的至少都是所谓高净值人群，都是社会上的富裕人士，是银行细分客群中处于金字塔顶端的客户。

收费自然也不菲

这些富人对私人银行来说，是活着的“金库”。

从2019年上市银行半年报数据看，私人银行客户数量占到全行零售客户数量的不足0.1%，但其管理资产规模占到全行零售客户资产规模的20%以上，招行和平安银行私行客户的资产管理规模占比甚至超过了30%，对零售业务的规模和利润都有重要影响。

而这些“金库”还能不断地付出高额的手续费和管理费。

（附图：某私人银行部分项目收费表）

麦肯锡此前的一份报告显示，全球领先私人银行的成本收入比往往高达70-80%，但其ROE 可以达到20% 以上。

抓住私人银行客户，就等同于抓住了财富管理业务的皇冠。

“瓜分”11万亿资产

从前述资料来看，私人银行业务无疑对商业银行有重要价值。

根据已披露信息，我国私人银行业务量分布较为集中，超10万亿元的私人银行管理资产规模和超60万的客户数量主要集中在招行、建行、工行、中行、农行、平安银行、中信银行、交行、民生银行、浦发银行等12家主要银行。

截至今年6月末，12家银行的私人银行管理客户资产规模（AUM）已经超过11万亿元，私人银行客户数量突破64万。

从管理总资产规模来看，12家银行之中，管理总资产在1万亿元以上的有5家，分别为招行、工行、农行、中行和建行；超突破5000亿元的有4家，分别为交通银行、中信银行、平安银行、浦发银行。

（附图：12家银行数据）

从数据上看，各家银行私行发展情况各有特色。

其中，招行综合实力最强：无论是AUM还是国际通用衡量私人银行综合实力的户均资产规模，2019年上半年，招行均以绝对的优势力压各大银行，稳居头把交椅。

建行客户数最多：即便是把日均金融资产门槛定在1000万元及以上，建行私人银行仍然以将近14万的客户数拔得头筹，较上年末增长10.05%。

平安银行增长最快：今年上半年，该行管理总资产和客户数的增长幅度均居首位，高达33.75%和27.9%。从管理总资产和客户数的增长幅度来看，平安银行无疑是是今年最大的“黑马”。

更多银行入局

值得注意的是，庞大的私人银行蓝海也引起了中小银行的关注。

从银行系私人银行机构看，近年来各行纷纷加大私银专业投入，传统大行的客户资源优势和服务网络优势日益巩固，越来越多中小银行也逐步单列私人银行业务经营单元，实施重点资源倾斜。

而招行做为银行系私人银行的头部机构，有相对成熟的体系和丰富的经验，因此成了各家中小银行争相模仿的对象。

有业内人士称，不少小银行想做私行业务，第一时间便是对标招行。而招行私行的人更是各家中小银行争相引进的人才。

不少银行都从招行“挖人”，包括管理人才和系统搭建人才。

当然，只模仿是远远不够的。同质化竞争下，不少银行前期发展从增值服务和各式费用入手，抱着“就算亏损也要吸引客户”的决心投入竞争。

三大转型方向

在中小银行忙着“跑马圈地”的同时，头部私人银行也开始着手转型。

当前我国私人银行业务发展正处在动能转换以及承上启下的关键阶段，过往“跑马圈地”式的高速度发展方式正逐步向未来“精耕细作”式的高质量发展方式转型。

从各家银行2019年中报来看，各行不约而同地提到三大“武器”，这些为私人银行贡献了喜人增长。

首先，“家族信托”被频繁提到。

例如中行中报称，中行上半年推进私人银行产品及客户营销模式创新，优化家族信托服务，使得私人银行客户服务能力进一步提升。中信银行中报也指出，中信银行私人银行以家族信托及全权委托资产管理业务为抓手，通过引入税务及律所专家资源，整合资源提供定制服务，提高客户黏性，使客户价值贡献得到持续释放。

麦肯锡的一份报告显示，60 后和70 后占中国高净值客户的~70%，作为第一代创富者，财富传承正在逐步成为他们最关心的议题之一。未来随着中国房产税、遗产税、资本利得税等政策进一步向国际标准靠拢，高净值客户，特别是超高净值客户对家族治理、财富规划和家族信托等服务的需求将与日俱增。

其次，越发重视投顾能力建设。

随着资管新规过渡期过半，私人银行越发注重投资顾问能力的建设。因此“投资顾问”也成为中报的关键词之一。

再次，“科技化”成共识。

招行中报显示，其借助金融科技，在客户需求精准识别、专业金融方案提供、客户经理专业能力培养、内部运营效率提升等方面不断进步。

平安银行则在大力推动投顾团队建设中，充分利用 AI 科技力量和平安集团综合金融模式的优势，打造一支专业化、智能化的投顾团队。