文｜解红娟

下午3点钟，槑子君的直播平台上线。今天的带货人是槑大东，他翻阅着近乎一指宽的资料准备开始直播，正好瞥见有粉丝上线，便对着屏幕热情的打起招呼。随后，槑大东开始为大家试吃今天的主推产品陈皮梅饼，分享味道之余，槑大东还从原料青梅的产地说到蜜饯的传统制作工艺……

槑子君对产品的认真，远远不止于此。在陈皮梅饼上市之前，朱磬也举办过不少试吃体验，让大家从甜度、酸度、咸度和辣度等不同味觉层次来点评产品。事实上，这并非特例。槑子君的每个新品上市都走过同样的轨迹，选材、试吃、点评、推出，因为品牌创始人朱磬想“把最优质的产品带给消费者。”

品牌logo和slogan

落后十年的梅子零售市场

青梅，竹马。

作为一种食物，梅子已经蜕变成一种象征。就像冬日盛开的腊梅，除去本身欣赏价值，还被赋予了更多文化。“梅文化”也由来已久。无论是三国时期的青梅煮酒论英雄，还是望梅止渴，梅子不曾在文化舞台上有过缺席，零食舞台上亦是如此。

槑子君插画

不过，局势在很早前就出现了转变。“现在中国是最大的梅子出口国，日本则是梅子最大的进口国。”品牌创始人朱磬看到的市场乱象就是优质的梅子都做了出口，国内梅子零食所使用的原材料反而品质较差。如果非要总结的话，“70%做出口用，剩下30%左右是内销。”朱磬说道。

槑子君插画

在创立槑子君之前，朱磬做过各种轻餐品牌烘焙工坊、奶茶等的代理，也参与投资过帽子、服装等时尚品牌的创立和经营。十几年里，朱磬对于如何经营一个品牌、分析市场现状有着自己独到的见解。

“梅子零食落后时尚零售业起码十年。”品牌创始人朱磬眼中服装零售或者是奶茶行业，已经步入了全国市场大同的阶段，拥有着完整的消费场景。“但梅子零食的整个生产和零售是比较脱节的，特别是随着消费者的需求和认知在不断提高的当下，需要有创新者将零售和生产端衔接起来。”

槑子君可能就是这样的创新者。梅子和果干作为零食里面的一个品类，它就是一个比较小众的生意，而槑子君专注于优质的梅子&果干零食，想把常年出口的优质梅子&果干带回给中国本土的消费者。“如果在专业细分零食市场上，能把梅子&果干做到年轻人喜欢的表现形式与优质产品和服务并存，这样企业是能够长期去经营的。”品牌创始人朱磬说道。

市场变了

《消费升级背景下零食行业发展报告》预测，2020年零食行业总产值规模将接近3万亿元，梅子这一零食品类也在其中。

“国内梅子零食的消费市场一直存在。”品牌创始人朱磬拿茶饮文化举例，不是所有人都爱喝咖啡，自然有些人会喜欢喝茶，尤其是奶茶。小时候的奶茶品牌有Coco、快乐柠檬，近年来随着喜茶、奈雪の茶等新式茶饮崛起，新老品牌市场占有率在发生变化，但市场份额一直都在，且还在增长。

但是，市场消费要求变了。消费者需要更新鲜的品种、更优质的选择。

“怎么去迎合市场呢？那就去找到最优质的梅子&果干产品。”槑子君的选材不局限于本土，澳洲盛产葡萄酒，用来制酒的的葡萄属于全有机产品，朱磬就曾前往澳洲亲自选择产品；无花果干的销售火爆，但产品糖分过高易生虫，直到寻觅到某个土耳其供应商制作无花果干的新工艺之前，这个爆款一直处在下线的状态。

澳洲进口葡萄干

“这样的例子还有很多，因为时代的变迁下，零食行业也需要一种新的表现形式。”梅子零食实际上是传统产品，重点在于，一个品牌如何找到一个更好的契机，让消费者能够更快接受自己。做强做精店铺内的sku，或许就是一个方向。

槑子君的标准店里仅有88个sku，销售爆款大概是30个sku，但这些爆款常常会发生变化。“新客户会选择一些比较常规性的产品，例如芒果干，槑子君里面有5款芒果干，新客户保守消费喜欢吃芒果干、菲律宾芒果干。”

槑子君芒果干

“在有了对品牌的初步认知后，人们会尝试购入新品，这时候店铺的畅销款也就完全发生变化。”品牌创始人朱磬介绍，新品的推出一方面会利用淘宝直播这样的渠道，一方面也会在店铺做试吃。而新品的成功与否往往和市场的培养、消费者的口味密切相关。

“槑子君50%以上的产品是按照我们的口味定制的。”推出一款梅子&果干新品，槑子君会找到相关的工厂，按照市场调研的口味去做梅子&果干的酸度、甜度、辣度或者有关口味的的一些添加物，例如桂花味、茉莉花味。酸度、甜度、辣度等也做出了五类，然后进行测评，分析哪一档更适合现在年轻人的口味进一步去研发。

“按照这样的流程生产出来的梅子，是比较适合现在年轻人的审美和口味的。它只是表现形式在不断的更新换代而已，但它的市场是一直存在的。至于在市场上，谁会成功，那是另外一回事。”品牌创始人朱磬说，“槑子君，只是想提供最好吃的梅子给消费者。”

品牌定制化生产的流程

进驻商业综合体的传统零食

在新天地广场的商场地下一楼，有一家槑子君的实体店，陈列风格和槑子君形象一致，时尚、可爱，店铺内陈列着槑子君的各种火爆单品和小众单品。时不时还传来周边烘焙产生的奶香味，和日式拉面店的“いらっしゃいませ”。

槑子君上海新天地门店图

这只是槑子君线下一百多家门店中的一家。2017年，槑子君就在为开店做筹备，从2018农历新年后的首店开业，到现在全国已有一百多家门店。在开店上，槑子君不放单店加盟，为的就是保证品牌更长的生命力。

“做大企业不是问题，做强企业才是核心的问题。”朱磬说道。

未来的在三年时间里，朱磬计划在保持企业核心不变的前提下，将槑子君的店铺扩张至千家。“因为我们做了这么多年零售，对消费者喜欢什么样的东西，或者是现在shopping mall需要什么样的东西是比较了解的，所以我们可以在形象上、包装上、产品上，服务上做得更好，给更多的消费者提供优质的产品，也进一步扩大自己的市场份额。”

“传统零食品牌以街铺为主的，而我们选择布局在商业综合体里面，这一点是非常大的区别。因为布局选址的不同，槑子君和其他零食品牌在定位和消费受众上也完全不同。”品牌创始人朱磬认为，在商业竞争日益加剧的今天，商业综合体无疑是未来的发展趋势之一，这也是槑子君舍弃传统零食的街铺模式选择进驻综合体的原因之一。

线下部分店铺

作为积累了几十年零售经验的老将，品牌创始人朱磬在线下品牌经营方面驾轻就熟。“经过这两年下来以后，我们的品牌知名度、店铺数量、曝光度，都有一个提升，也是考虑组建线上团队的时候了。”

采访后几天，槑子君的天猫店旗舰店也正式上线了。槑大东也开始计划自己下一次的直播，毕竟这是槑子君天猫店第一次正式和消费者会面。

本期策划/编辑：刘丽华/解红娟

图片来源：槑子君

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