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链家想帮开发商卖房子 市场会买账吗?

链家现在所做的一切“新东西”,其实是往自己过去各种成熟的业务上“插管子”。

图片来源:CFP

2015年房地产行业开新闻发布会最频的链家,8月31日又宣布了新房频道的正式上线。进军新房市场之后,链家的触角伸的更深,他们想帮开发商解决最头疼的卖房子问题,但在目前全国大范围的库存高压下,链家能帮上多大的忙?

从自如到丁丁租房,从链家理财到联手万科成立家装公司,近期链家的动作让人目不暇接。但与其他业务不同,刚刚上线的新房生意或许并没那么好做。今天的新房代理生意已不再像中国房地产黄金时代时那样容易了,房地产销售大不如前,企业之间的竞争也在不断加剧。

曾一手创办思源、高策现在又被左晖收归麾下的陶红兵此前告诉界面新闻记者,自己当初用三年就把思源的代理生意做到北京第一,是因为当时的代理公司都比较弱,新的企业容易成长。但现在强敌林立,房地产开发商也和过去不同了。

离开思源之后,他选择了创业成立高策机构,这家公司在短短两年内就完成了从零到300亿的销售成长,但到了2014年,他们的业绩停留在300亿左右止步不前。按陶红兵的话说,虽然规模在扩大,但受市场多方面因素影响,企业的效率在下降。

作为如今链家新房业务的负责人,陶红兵设定的目标是在今年内完成1000亿销售额。在他看来这个目标趋于保守,借由链家的资源优势,他认为有可能会做的更好。

布局新房对链家来说是一步重要的棋,在链家董事长左晖的设想里,这家公司要靠资源积累来垄断整个房地产行业内最核心的需求,在买与卖之间提供服务,并以此来形成双方对自己的依赖。要完成这个设想,新房生意显然是不可绕过的一环。

但如果还是继续过去线下做代理、分销和渠道,那么新房生意遇到困难可能会比其他业务更大。不过链家这次进军新房的计划,与之前并不相同,除了在线下进行案场代理、渠道及分销业务外,他们还试图把积累多年的数据分析运用其中,这里面包括链家对楼盘信息的熟识和对购房者信息的统计。

在发布会现场,链家网CEO彭永东展示了一张数据图,在这张图上,链家统计了目前北京购房者的各类需求,从户型、面积、价位到购房区域,他们描绘出一张覆盖全北京的房产交易热点图,通过它可以清晰的看到哪些区域正在进行高频次的房产交易活动。

一位熟悉新房代理生意的业内人士告诉界面新闻记者,由于此前新房成交放缓,房企对渠道资源的转化率越来越看重,不管什么技术手段和渠道,开发商最后看的一定是你到底能不能卖出去房子。

尽管今年以来楼市放松政策不断,但中国楼市库存依然处于上升趋势。国家统计局数据显示,截至7月末,中国商品房待售面积高达66259万平方米,比6月末增加521万平方米。其中,住宅待售面积增加221万平方米。

“要在北京找到有需求的10万购房者,对房企来说可能很困难,但对于链家来说,这10万人几乎都掌握在自己手中。”左晖觉得链家有能力解决这个问题。

为了把手里的资源盘活,链家为新房业务专门成立了一支几百人的团队,他们会分散到链家在各地的门店中去,帮助经纪人熟悉楼盘和业务。陶红兵告诉界面新闻记者,目前链家新房在北京每个月的佣金收入大致在1.2亿左右,按2%的提佣推算,每个月的交易额大致在40亿-50亿。上海的提佣比例比北京略低,每月收入大致在1亿左右,对应的交易额是60亿-70亿,这样算下来,仅北京和上海,每个月就可以完成超过百亿的销售。

按照这种模式,线下资源越多,新房业务的获得的支持就会越大。在此之前,链家在全国完成了多项收购,资源迅速从北京扩大到华中、华南和华东。但需要注意的是,这些新进驻的城市还需要更深度的资源整合,待未来购房数据的贡献能发挥规模效应时,他们才有可能跨越业绩增长瓶颈。

事实上,中介公司涉足新房并不算新闻,过去房企为了拉动销售,往往会通过中介公司寻求客户资源和渠道。在发布会当天,前万科北京公司总经理毛大庆也提到,链家的新房生意实际上始于去年3月,那时北京万科就已经开始和链家在新房销售方面展开合作。

和过去的金融业务相同,如今正式宣布新房上线,代表链家已经认为自己在这个领域摸到了门道。链家董事长左晖信奉“慢即是快”的商业哲学,他在接受采访时表示,链家现在做的,其实都是过去尝试过或者已经趋于成熟的业务,只是通过互联网,这些业务可能会产生比以前更大的价值。

“我比较喜欢毛大庆的说法,他说我们现在是往过去的业务上插管子。其实我们将来的模式就是这种T型模式,上面这一横是全国十万名最优秀的经纪人,下面可以插无数条线,那是我们认为应该加进去的管道。”对于链家的模式,左晖这样描述道。

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