文|《财经国家周刊》记者 敖祥菲

是坚持做好1对1模式，还是把重点转向大班课？

国庆节前宣布拿到1.5亿美元E轮投资的VIPKID，仅一个多月后却传出裁员消息。

据媒体报道，VIPKID最新一轮裁员比例达到了15%～20%，涉及岗位包括销售、班主任、教学、教研等，裁员层级已涉及公司部分中层。

对此，VIPKID相关人士对《财经国家周刊》记者表示，裁员传闻与事实不符，只是企业正常组织“优化”，占比不超过10%。

从一些日常小细节来看，VIPKID确实在勒紧裤腰带过日子了。比如据报道，最早VIPKID每天有下午茶，提供水果和零食，后来改为“一三五”发水果，“二四六”发零食，今年9月开始，这项员工福利彻底没了。

就在一年多前，VIPKID还以D+轮5亿美元创下全球在线教育领域的单笔融资纪录，估值超过200亿元人民币；当年8月，庆祝成立五周年时，VIPKID还在甘肃酒泉发射了一颗“VIPKID五周年主题”卫星。

狂奔6年的VIPKID，这一年来究竟发生了什么？

还有增长空间吗

VIPKID创办于2013年，以北美外教在线1对1培训少儿英语起家，在成立最初几年发展迅猛，并用6年时间，实现了新东方19年才做到的50亿元营收。

这几年间，在线1对1培训行业也出现不少竞争对手，如51Talk、学霸1对1、学大教育等，但后来发展得都不行，亏损严重，或转型、或倒闭、或转卖。

虽然VIPKID在2017年打败了前述对手，做到了“1对1”英语教学赛道的第一，但依然要面对“不赚钱”的现实情况。

外媒此前报道，根据一份VIPKID展示给投资人的资料，VIPKID在2017年现金销售额35.4亿元，亏损11.62亿元，2018年预计亏损扩大至约18亿元。

到了2019年，VIPKID更是进一步面临内外多重压力。

政策监管层面，今年监管层加强在线教育市场的规范化发展，7月出台的线上培训管理新政，对培训机构的内容导向、师资、收费等多方面提出严格要求。

企业运营层面，有观点认为，VIPKID的增长开始接近天花板，现金流增速降下来之后，自我造血能力正在进一步变差。

有知情人士告诉记者，VIPKID一节25分钟的课，家长通过打折和赠课，平均需要花费120元，一年开销至少一两万元，再加上一二线城市已占到了70%份额，增量空间已经不大。

“内部也想努力下沉到三四线市场，又因客单价太高，下沉困难。”这位知情人士说。

对此，VIPKID相关人士在回复采访时表示，随着技术进步和大众对在线教育接受程度不断提高，“1对1”教学和其他在线教学形式都会延续快速增长。“我国青少儿教育潜在需求人群超过1.4亿人，而随着家庭收入的增加和家长对教育的重视，中国家庭教育支出占比越来越大。”

主营模式争议

然而，无论是高速发展的前几年，还是不无荆棘的现在，VIPKID的主营模式——1对1教学都饱受质疑。

2016年，新东方在线前COO潘欣在谈到51Talk招股书时曾提到，1对1是典型的规模不经济，具体表现包括严重依赖电销、递延收入大等问题。

新东方创始人俞敏洪也不止一次在公开场合吐槽过1对1教学模式，他认为这种模式虽然客单价高，但所需老师的数量也随着业务扩张而增加，势必会导致服务体系太过庞杂，模式难以获得可持续发展。

对于1对1教学模式，VIPKID方面则认为这是一个已被市场验证过的成熟的教学模式，“1对1教学能够为孩子提供个性化的学习，保证好的学习效率和效果，对众多家长来说，是最值得信赖和选择的教学形式之一。”

不过1对1模式的成本确实不低。据报道，VIPKID平台的外教为北美外教，一节课需要给外教8～10美元，约占收入的一半。

而在线教育机构获客成本高昂，普遍占到客单价的一半，甚至更多。也就是说，销售人员签下一单，一半的钱给了老师，另一半的钱拿去获客。

“按照目前这个形势，基本没有盈利可能，发展得越大越危险。”一位在线教育行业人士说。

还有媒体算了笔账：大规模投放下，每个学生的获客成本是6000元左右，每单毛利42元，而按照人均耗课7节/月，一个用户要持续学习近两年才能覆盖掉获客成本。

“其他家获客成本居高不下，规模也不大，所以很艰难。”对此，VIPKID相关人士告诉《财经国家周刊》记者，VIPKID主要靠家长转介绍获客，这样的获客占比达到六成以上。而转介绍的成本就是赠课，成本大概1500元，加上其他所有不超过2500元。

对于媒体估算的两年时间覆盖获客成本，这位VIPKID人士也认为不是问题，VIPKID的学员从5岁到12岁，有7年学习时间，且平台上已学了5年的学员大有人在。

尽管如此，该模式仍面临盈利压力。在今年6月的干部管理大会上，VIPKID创始人兼CEO米雯娟提出了1对1业务“一节课赚一块钱”的目标。

对于如何实现该目标，VIPKID给出的答案是，提高组织运营效率，降本增效。

押宝K12大班课

在主营业务成本高企、尚不盈利的情况下，企业就不得不探索新业务，VIPKID也不例外。

2017年干掉1对1赛道的许多对手后，VIPKID开始尝试多个新业务，包括在线少儿英语小班课Sayabc、中文品牌Lingobus、主打小班1对4教学的数学思维产品噜啦数学、K12大班课VIP蜂校等。今年10月，VIPKID又宣布推出全项进阶课程Demo，该产品形式类似于各家教育平台推出的AI课。

在众多业务的逐步探索中，K12大班课蜂校逐渐受到重视，其他一些投入产出比较低的业务从去年年底开始被砍掉。今年年中，米雯娟明确提出“一对一第一，蜂校第二”的目标。

集中精力做K12大班课，也是受到行业影响。猿辅导、作业帮等公司从今年开始摸索，猿辅导更是在今年1月宣布停掉1对1业务，专注K12大班，并于3月份就开始为暑期备战。

大班课的盈利能力有目共睹，同是2014年成立的跟谁学公司，做K12业务起家，今年三季度营收同比上涨461.5%，净利润从去年同期的105万元上涨到2014万元。

作为在线教育的重点竞争领域，猿辅导、学而思都在用巨额亏损的思路做大班课。今年暑假来临前好几月，猿辅导、学而思、作业帮等公司就展开了数十亿投放广告、抢夺用户的烧钱大战，相比之下，VIPKID的蜂校显得非常低调。

从时间线来看，在年中前几个月，米雯娟的思路还未明确，有报道称，获得腾讯领投的E轮融资后，腾讯多次强调要做好大班课，要求VIPKID将蜂校业务做成第二增长点。此前腾讯甚至还曾与蜂校讨论过从VIPKID中独立出来，与企鹅辅导合并。

或许正因为此，近期蜂校出现了高管团队更换、扩展学科等业务调整，甚至出现蜂校已独立运营的传闻。不过对于蜂校已变更为米雯娟个人独资公司独立运营一事，VIPKID相关人士回复称暂没有明确说法。

据称此轮调整后，VIPKID内部也对蜂校有了更明确的目标：在3～4年内，跻身行业第二梯队。

前景难料

相对其他在线教育平台的大班课，显然VIPKID拥有1对1业务的用户池、外教资源以及技术优势。“希望将我们的北美外教优势和技术优势复用在更多的产品上，为用户提供更好的价值。”VIPKID相关人士如是说。

但劣势也很明显，一来大班课与1对1教育模式差异较大——前者更重教研、重反馈，且具有寒暑期的季节性，后者则重教材、重陪伴，很可能不是同一用户群；二来VIPKID目前70多万的付费用户池数量也有限。

对此VIPKID相关人士表示，平台不仅有70多万付费用户，更有几千万注册用户，这些用户很希望获得品质又好性价比又高的教育产品。

但前述知情人士认为，在内部导流达到天花板后，从外部购买流量就成为VIPKID为大班课扩大规模的唯一路径，说到底还是烧钱。

因此，虽然明确了第二的战略定位，但在学而思、作业帮和同是腾讯投资的猿辅导等都已进场火拼的情况下，如何运营这个与1对1模式完全不同的热点教学模式，将是VIPKID面临的不小挑战。

行业内有观点认为，如今VIPKID就像站在一个新的十字路口，是坚持做好1对1模式，还是把重点转向大班课？

对此，VIPKID相关人士告诉《财经国家周刊》记者，1对1是主，蜂校是第二，盈利目标是希望1对1盈利，不含蜂校。

在前述在线教育行业人士看来，VIPKID最正确的战略，应该是用蜂校服务1对1，全力做大1对1。

也有业内人士认为，纵然挑战不小，成败的关键还是在企业内部。从目前媒体对VIPKID的观察来看，创始人米雯娟最擅长的是企业的从0到1，但要这头在线教育1对1“领头羊”做到100亿美元的教育综合体，她需要比以前更狠、更快才行。

此前媒体曝出的“VIPKID数据造假事故”就让人大跌眼镜。由VIPKID法务、财务和战略组成的三人融资小组，曾以“数据有假”为由要求米雯娟满足他们私下的财务需求，被拒绝后，三人走向极端，向VIPKID几位E轮潜在投资者发出“VIPKID数据造假”邮件。

领投方腾讯引入华兴资本二次尽调，在反复核实财务数据并确认无误后，才最终向VIPKID投资1.5亿美元，比原定时间晚了两月。

如今，一场闹剧水落石出，管理团队却仍未带领VIPKID走出前进路上的荆棘丛。