文|启蒙财经

2019年，资本市场在教育领域继续跑马圈地玩资本游戏的幻想被打碎。

来自多鲸教育研究院的数据，2019年上半年，教育领域一级市场投融资事件数量已经连续3年下跌，截至6月末，刨去并购和上市，这一数字是160起，同比下降38.5%，为近四年新低。

但另一方面，百度、头条、平安等巨头，仍在集合资源，不断向教育行业渗透。

以今日头条为例，2018年，其先后试水少儿教育、K12教育，2019年，收购了锤子科技的部分专利，进军教育硬件。此外，头条系资本触角也相当广泛，涉及「一起作业」「晓羊科技」「AIKID」「新升力」等教育品牌。

看似矛盾的现象背后，折射的依然是亘古不变的市场原理：需求决定供给。

教育、医疗、养老是一个国家的民生大计，也是普通民众的刚性需求。移动互联网的高速发展，刷新了人们对于教育的认知与获取知识的途径。在打破了时间和空间的限制后，依托于互联网及AI技术的在线教育，通过资源共享的方式和多样化传播途径，正成为当下「终身学习」时代的风口。

但正所谓「十年树木百年树人」，教育行业本质上是一个慢行业，并无法适应互联网式的狂飙路线。过去几年的野蛮生长，可能早已提前透支了行业的远期增长，而日渐凸显的负面效应，更催生行业各赛道政策频发，教育创业规范化和监管收紧已是大势所趋。

这一次，在线教育或许也正踩在历史拐点上。除了监管的达摩克利斯之剑，流量瓶颈也成了当下几乎所有在线教育公司的噩梦。

成立7年，有着「AI教育第一股」之称的流利说，便是这波在线教育创业大潮中的典型范例。

光鲜的团队背景，深厚的股东实力，响亮的技术名号，坐拥三张王牌，但上市仅一年，股价便已折损超七成。刚刚交出的三季度成绩单，更令市场忧心不已，高昂的流量成本与陷入停滞的付费用户，成为压在流利说身上的两座大山。

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即便市场上对于「在线教育元年」仍有争议，但不管是发端于2013年还是2016年，诞生于2012年的流利说都算得上是在线教育领域的老兵了。

三位创始人王翌、胡哲人、林晖，分别是普林斯顿大学计算机博士、亚利桑那大学信息系统硕士、机器学习及大数据领域的科学家，均具备非常深厚的技术背景，流利说由此也以技术派著称。

资本市场向来有投资即投人的说法，有此明星创业团队，流利说当然深受资本青睐，上市前曾一共经历4轮融资，其股东包括IDG、GGV、挚信资本等知名风投。

在资本的助推下，以AI为卖点，主攻成人市场的流利说，孵化了一系列品牌矩阵，包括「流利说英语」「流利说雅思」等APP应用，以及「懂你英语」「流利说阅读」「地道发音」等课程产品。

到2018年，流利说顶着AI教育第一股的光环，成功登陆纽交所。

按道理说，作为一家由技术驱动的教育科技公司，流利说可以实现低成本高效运转，保持健康的财务状况，但现实却是，连续7年烧钱并严重亏损。

粗略估算，仅从2016年至今，流利说累计亏损金额已经高达11.89亿人民币。一个自称以科技为驱动的公司，何以走到这一步呢？

研究其过往财报，透漏出的信号是：居高不下的运营费用是流利说近年来持续亏损的直接原因。

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移动互联网红利接近尾声，2019年，各行各业都感觉到了流量压力，「启蒙财经」此前也分析过，从互联网金融，到在线视频，再到电商，无一不是如此，在线教育自然也不会例外。

仔细梳理后可以发现，流利说历年的运营费用持续膨胀，至最新的2019年Q3财报出炉，其运营费用约为总收入的1.5倍。

而拆解其费用结构，销售和营销费用占到了其中7成以上的比重，不仅远超其毛利润，甚至经常高于其总营收。2019年以来，其销售及营销费用增速有所控制，但至2019年Q3，其同比增速仍高达41.88%。

高昂的营销投入，带来的成效如何呢？

如果从总营收层面来看，虽然流利说的营收增速在不断放缓，但总体还是高于销售及营销费用增速的。这个意思就是说，销售或营销方面多投入1个单位资本，能带来超过1个单位的收入增量，虽是烧钱，但也不失为一笔划算的买卖。

然而，好景不长，今年5月份，微信调整规则，禁止朋友圈分享打卡链接，这对于一贯依赖朋友圈生态作为主要营销手段的流利说冲击严重，旗下两款产品「流利说阅读」「懂你英语」拉新遇挫。

受此影响，2019年Q3，营收增速已骤降至45.2%，与41.88%的营销费用增速相差无几，这就不禁令人捏一把冷汗了，未来这种烧钱的效率都可能会继续下降。

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用户转化停滞不前，则是流利说目前基本面的另一软肋。

2019年Q3，流利说注册用户为1.533亿，但付费用户总数为90万，与去年同期持平，而与今年的前两个季度相比，增长几近停滞，早已先于营收，提前显露疲态。

在技术特色明显，用户总量也还不错的情况下，转化方面的羸弱，或许与流利说本身的受众属性也脱不开干系。

在众多在线英语平台中，流利说主攻成人市场，其用户以在一二线职人员为主，这类人群其实本身付费能力并不弱，但是其需求多样化，且时间相对碎片化，在线沉浸时间较短，学习节奏其实全凭用户兴趣。

而流利说本身产品侧重语言的互动化、场景化，跟K12教育相比，缺乏特定考试或测评所带来的紧迫感和目标性，依赖用户的严格自律，跟这样一个需求不够「刚」的用户群体谈付费与转化，相当困难，要想获取高付费更是难上加难。

因此，流利说采取的是较低的定价策略，根据2018年财报数据，流利说全年的客单价仅为206元，与友商动辄几千的客单价相去甚远，如此，流利说多年投入却很有可能只是帮友商教育了市场。

在成人英语市场增速放缓，转化艰难的同时，流利说也在加速拓展其他业务，比如少儿英语、一对一小班课等，谋求更高的利润空间。

2018年年底，少儿流利说上线，瞄准3-8岁的儿童英语市场，但目前官方并未披露相关业务数据，唯一合理的猜测可能便是业绩未达预期。

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七年来，流利说一直在讲AI的故事，这在当下人工智能及5G势能爆发的前夜，自然是很讨巧的事情。

但实际上，这更像是流利说业务持续亏损的挡箭牌。

流利说的业务模式很简单，其前期通过提供免费的基础课程吸引用户，进而通过引导付费获取增值服务，而解锁高级课程。与传统教育培训机构不同，流利说利用AI老师提供基础服务，边际成本很低。因此，从表面看，流利说业务成本够低，模式够轻，毛利率够高，长期稳定在70%以上。

但实际上，大头并不在业务成本之中。

从基础课程到付费课程，这其中却依赖大量的人工团队，他们主要负责组织在线学习小组、监督用户学习进度、回答用户疑问并不断进行付费引导，提升留存率与转化率。这支团队被称作「在线学习顾问」，是流利说规模最大的业务团队。

根据2018年年报数据，流利说一共雇佣了1600名以上的在线学习顾问，但他们的人力成本却被划归在了销售及营销费用支出里面。

所以流利说本质上也是一个非常重的模式，那70%的毛利率仅仅只是看起来美好，这也给市场上那些期待流利说未来能够缩减费用的人敲响了紧钟，且不说流量会越来越贵，毕竟这里头还有大量难以削减的人力成本。

而所谓的AI教育，以流利说现有的技术能力与品牌基础无法支撑其以此轻量运转，流利说靠其讲故事，但并不靠其生存。

并且，从实际的研发支出层面看，流利说可能也没有它自己认为的那么重视技术。

流利说的研发费用占收入的比重维持在20%左右，这个比重不低，但这并不意味其研发投入高，而是因为流利说本身的收入单薄，在行业中横向来看，流利说的技术投入并不出挑。

以流利说数据最好的2018年来看，其全年研发费用为1.55亿，而友商51talk是1.85亿。

在数据驱动的未来，AI确是会成为在线教育的大方向，但技术本身却并不会被任何一家企业所垄断，并且，不排除未来会有更开放的AI平台通过嫁接教育场景来完成。

作为一个互联网公司，其平台的价值还在于用户本身，从长远来看，只有抓住了用户，才是形成了核心竞争力，而这方面，流利说似乎把太多的精力放在讲故事上面了。

作为流利说C轮的投资方，华人文化掌门人黎瑞刚曾表示，之所以选择投资流利说，就是看中了其团队背景和具有特色的内容研发体系。

而如今看来，流利说只谈技术，却忘了内容。

*文章不构成投资建议