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云南最大电子烟经销商的2019:观望、惶恐和野心勃勃

“他们在观望、害怕的时候,我们在贪婪。”

文|格物消费

冬天的红河州不算太冷,太阳出来后,许多人都愿意出来走走。

趁着太阳正好,双喜把招聘的摊位摆上,希望在新店开张之前,多招到几个踏实肯干的员工。

桌前的纸板上写着需要招的岗位有渠道经理、店长、促销兼职等,学历都要求中专以上,男女不限。

现在为止,双喜在红河州已经有三家店了,但是他还想在2019画上句号前,再开一到两家店,目前的人手显然不够,不仅人手不够,对于许多十八线小城市的普通青年来说,双喜卖的是什么,这东西是好是坏,也不清楚。

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“这个粉色的是白桃乌龙茶口味,紫色的是香芋冰淇淋口味,绿色的是绿豆沙口味,这些的尼古丁含量都在3%……”

马卡龙般清新的色彩,使得这款FLOW一次性小烟吸引了不少年轻女性。在她们看来,这种小烟外形好看,口味多种多样又方便携带。

相较于造型偏时尚潮流的FLOW,悦刻RELX的外观要简洁得多,这使得二者在受众群体上就呈现了区别,年轻人更偏爱FLOW,商务人士更偏爱RELX。

不管是FLOW还是RELX,双喜都代理了,并且店铺每月的出货量可观,这也是他为什么要急于继续开店的原因,在云南,像他这样的电子烟代理商不算少,但像他这么急于争取市场机会的却不多。

今年对电子烟线上广告及销售的禁令一出,很多商家损失惨重,大量融入这个行业的资本也开始收敛,但对于双喜来说,这似乎是一个难得的机会。

“等这个风口过了,国家出台标准政策下来,机会也就没了。”

禁令没有给双喜造成很大损失,因为从一开始,他就没有将重心放在线上销售上,主攻的就是线下销售,只要政策不会收得更紧,TOP10的电子烟生产厂家别垮台,生意就能一直做下去。

中国烟民数量庞大,但大部分都是传统烟草的用户,要想越过关于电子烟众说纷纭的网络言论,将电子烟普及到传统烟民中,并不是一件易事。

凡是抽过电子烟的都知道一个常识:比起传统烟草,电子烟没有人们讨厌的烟味。

但没有烟味也是很多传统烟民不接受电子烟的理由,但这并不妨碍电子烟在年轻人中大受追捧,到双喜的店里买电子烟的年轻人很多。

“查身份证是必须的,同时我们不会卖给学生,即使他满了十八岁。”

不断扩张市场和团队的双喜,并没有忘记在身边发生的各种“前车之鉴”,比如卖iqos达百万级别的同行被抓进了监狱,为双十一囤货的同行亏得血本无归。他要查身份证,还要给合作的代理商签协议,再三叮嘱不能卖给未成年,也不能线上销售。

俗话说风险越高,收益越大,双喜在下注,赌的就是日后可能会出台的标准化政策。看起来,他是很乐观的,但那些潜在的投资人并不这么看。

要扩张店面,要陆续开分店,需要更多的投资及合伙人,双喜找过不少有能力的投资人,但结果并不理想。

“有些人会觉得我们太激进了。”

激进的不是双喜,是资本。

数据显示,2019年,30多家电子烟品牌融资超10亿,当前在市场名列前茅的电子烟品牌RELX悦刻、FLOW福禄、TAKI喜克、灵犀LINX、SSSO嗖、雪加SNOWPLUS、Gippro龙舞、巨力电子烟等均获得了融资……

虽说资本在禁令后有所收敛,但是整个电子烟市场只是看起来平静,底下暗潮涌动、波涛诡谲。

双喜只是暗潮中的一股,他想起2017年悦刻RELX第一代产品出来的时候,遍寻国内难找代理的情况,2018年,RELX终于在北京找到了一位代理,负责京津冀及东三省地区的产品。

这位早期投入RELX怀抱的代理,如今身价9位数。

看起来,先机很重要,其实眼光也重要。

双喜接触电子烟是在2016年,那会儿还没有流行小烟,流行的是经典的“大烟雾”。双喜抽“大烟雾”的目的和当时许多人一样,是为了戒烟。

后来,山岚出了第一代的电子烟,但是由于需要反复注油,且烟油并不好买,使得这款“始祖”产品很快被市场所抛弃,小烟开始流行的时候,呈现在双喜面前的品牌是非常多的。

同质化的电子烟,要想吸引人,要么品牌调性好,要么外观好看。为此,双喜特地买了好几种市面上主流的小烟品牌进行品鉴,他要选几个有前途的品牌进行代理。

“当时买了小野、RELX、FLOW等,剔除了丑的,剩下的都是好看的,另外,选FLOW是因为创始人朱萧木。”

FLOW福禄创始人兼CEO朱萧木曾经是锤子科技的1号员工,朱萧木曾在主流媒体采访中公开表示:“我觉得做电子烟是一件功德无量的事,我不以为耻。电子烟不是风口,而是一个长期的方向和趋势。”

双喜认为FLOW是做手机出身,在技术上会更可靠,RELX作为第一品牌则更能吸引35岁左右的商务人士。

至于被问到为什么没有选小野代理,双喜则幽默地给出了理由:因为罗永浩参与创办了。

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众所周知,电子烟的技术并不复杂,雾化芯的专利就在一家公司的手上,生产电子烟的厂家也非常多,但在局面波动下,能存活下来的却不多。

双喜见过太多商家土崩瓦解,尤其是11月时,整个电子烟市场处于极度“乱价”的状态,突如其来的线上禁令让不少商家都开始拼命甩货,同样头疼的还有生产厂家。

“这场阵痛应该会持续到囤积的货全部消化完后。”

在整个电子烟行业处于持续阵痛中时,双喜却想做快速侵占云南市场,他想做第一,即在云南省内开店面积最大,市场占有率最高。

“最终目标就是有可口可乐的地方,都有我们的电子烟。”

可以猜测,在线上渠道断掉以后,线下的电子烟市场反而会走向更广大的人群,这也是电子烟步入正轨的前兆。

曾经风光的“大烟雾”玩家,可能怎么都没料到今天小烟的“盛况”。旧有的大烟商家,盒子是盒子,雾化器是雾化器,各种组件都分开卖,并且以进价的3倍出售,利润不可谓不大。

以双喜为代表的新一代电子烟商家,大部分将电子烟定位为了传统烟草的“替代品”。定位是美好的,但是面对如何说服投资人的问题时,双喜也感到犯难。

在红河州这样的地方,并不能拿沿海城市的思维来看待电子烟这个问题,对于投资,尤其是投资电子烟,所有人都显得很谨慎。双喜坦言,到目前为止,没有拿到任何一笔投资,但是他显然不会放弃。

“有争议不见得是坏事,一个行业如果没有任何波澜,也意味着可能没有任何收益。”

线下销售是一项主要靠腿的事业,这也是双喜要扩充团队的原因。虽说有烟民的地方就会有电子烟的商机,但是电子烟的商铺和许多商铺一样,选址非常重要。

就RELX一个品牌来说,整个上海就有50家店,这昭示了它的存活程度,而要使电子烟在非发达城市存活下来,非人流量大之地不可。

将店开在商场内,会为双喜带来很大的客流量,然而这也伴随着一个风险,那就是一旦商场全面“禁烟”,他开在商场内的店铺也将迎来终局。

为了更好的应对不确定的风险,从生产厂家到代理商都在绞尽脑汁想着各种对策。

FLOW出了一款0尼古丁的电子烟,且不问0尼古丁的电子烟还算不算烟,至少这款0尼古丁的产品似乎能躲过所有针对“烟草”的禁令。

双喜想将业务拓展到国外,比如东南亚。

这一点,云南有着天然的地理优势,与多国接壤的土地上,来往商品多种多样,当然也包括电子烟。

目前,泰国、新加坡、印尼是全面禁止电子烟,接下来尚不知晓还有哪些地区会“禁烟”,因此,东南亚市场不见得会顺利,但这一步值得去尝试。

打从诞生之初起就野蛮生长的电子烟市场,在快速的变革中,已经拥有了比以前更为广大的受众,禁令之下,担忧不断,观望普遍。

做生意,有人求稳,但也有人险中求胜,双喜正是如此,用他自己的话来说就是:“他们在观望、害怕的时候,我们在贪婪。”

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