文｜五谷财经

日前，贵州习酒在山东济南举办2020年全国经销商大会，会上据贵州习酒方面透露，截至12月25日，习酒在全国市场累计实现销售约79.8亿元（含税），同比增长40.69%。

值得注意的是，近年来，贵州习酒销售收入始终保持高增长势头。

数据显示，2016年至18年，贵州习酒分别实现销售收入约为25.66亿元、35.78亿元、56亿元，同比增速则分别为25%、39%、81%，连续3年在整体销售收入扩大的基础上仍实现增长提速，且2019年仍能保持超过40%的销售增速，其发展势能尤为明显。

公开资料显示，贵州茅台酒厂（集团）有限责任公司持有贵州习酒100%的股权，贵州习酒为其全资子公司，在贵州茅台稳坐全国白酒市场龙头宝座的同时，贵州习酒也在其母公司品牌力增持以及优质发展战略布局下迎来高速增长阶段。

数据显示，2019年贵州习酒在省外市场销售额超过50亿元，同比增长76.43%，销售占比迎来历史新高，全国化布局效果显著；

从产品方面来看，2019年，贵州习酒核心大单品窖藏系列销售收入超40亿元，同比增长高达55.64%，占整体销售额的53.10%，超级大单品战略同样取得较大成功。

对此，茅台集团副总经理万波在出席此次贵州习酒经销商大会时表示，2019年，习酒的产品线更加合理，产品效益明显提升，同时荣膺第18届全国质量奖，使得习酒的品牌影响力大大提升。在当前以及今后一段时期，习酒已然处于重要的战略机遇期。

“2019年，贵州习酒的品牌塑造更加成熟，品牌形象深入人心，稳步向全国性品牌迈进，市场布局更加深入，产品结构更加优化，市场基础更加牢固。”贵州习酒董事长钟方达称。

具体而言，2019年，贵州习酒业绩增长得益于其在产品结构、销售渠道、市场布局、品牌塑造以及消费者培育等方面紧随行业行情变化而进行及时调整优化。

在白酒行业消费持续升级、品牌集中度不断提高的背景下，贵州习酒同样推进自身产品结构升级优化，坚持大单品战略，核心单品窖藏1988销售占比不断提升，同时以此为中心形成品牌系列集群，窖藏年份酒、窖藏生肖酒等高端产品和窖藏个性化总经销品牌知名度不断提高，金钻习酒品牌塑造力和推广力也在加强，除此之外，贵州习酒还推出了高端新品“君品习酒”，进一步完善产品结构。

在加强核心品牌产品升级完善的同时，贵州习酒取消了11款低端产品条码，并提升产品开发基酒价格，对特许、电商和浓香高端专销产品进行调整升级，将产品结构优化举措进一步落实于终端销售，使终端市场得到及时反馈。

而在渠道建设上，2019年，贵州习酒通过开设体验馆与专卖店、开发核心分销商、建设终端示范店、制作网点门头店招、持续拓展团购单位、培养目标消费群体等方式加强营销网络基础建设、提升动销。

数据显示，目前贵州习酒经销商达到2000余家，有效终端网点数量已经突破10万家。

市场布局方面，2019年，贵州习酒以“从区域强势品牌向全国知名品牌转变”为目标，全力实施“132+”全国市场布局，在进一步提高贵州本省市场渗透力的同时，省外河南、广东、山东三大省外样板市场也实现了高速增长，沿海经济带与长江经济带市场逐步壮大，市场覆盖面进一步扩张。

在品牌建设上，贵州习酒同样不留余力。

2019年，贵州习酒继续投放《新闻联播》报时广告和黄金时段广告，在全国机场、高铁高速、门户网站、航空媒体等高端全媒体进行组合传播；策划实施“中国年·喝习酒”、“中秋夜·喝习酒”最美赏月行、“习酒·我的大学”公益助学、《君品谈》《昆仑决》等大IP活动和君品文化定制项目，意在通过习酒品牌传播提高影响力与知名度，以此进一步为销售增长赋能。

对于2020年的发展规划，钟方达表示，要做到“六个坚持”，即坚持走中高端路线，坚持打造大单品，坚持以消费者为中心，坚持稳固贵州市场、做大省外市场，坚持做好高端大客户的开发维护，坚持“浓香、特许”高、精、少的路线。

“2020年，要围绕‘百亿习酒’目标，以做优品牌、做大市场、做强管控、做久服务为重点，以稳中求进工作总基调坚决完成百亿销售任务。”钟方达称。

据贵州习酒销售公司总经理杨炜炜介绍，2020年，贵州习酒为实现百亿目标将做好“四个持续”：持续塑造战略核心大单品窖藏1988、持续推进“133+”全国市场布局、持续夯实市场基础、持续加快大数据和信息化的应用。

具体而言，在产品结构上，贵州习酒将对君品习酒、窖藏1988和金钻习酒三大价位段的主产品全部实行配额销售计划，在供应计划中加大窖藏及以上高端产品的供应比例；主体产品和总经销定制产品均实行计划内与计划外价格体系；聚焦资源推广金钻习酒，打造全国中高端酱香知名品牌； 提升电商专销品开发档次，增加高价值产品销售占比。

对此，钟方达表示，规划这三支产品的销售额要逐步占到销售总额的70—80%，只有实现大单品战略，才能实现贵州习酒后百亿、甚至200亿目标。

在市场布局上，贵州习酒将进一步推进省外市场布局，以河南、山东、广东三个样板市场为基础，新增江苏、浙江、福建三个重点市场，并与其他省外市场协同发展。

“2020年，贵州习酒全国化片区市场将达到46个，并争取在2020年将河南省打造为第一个省外'贵州型'省份市场，2022年前再打造两个30亿级省份市场。”贵州习酒销售公司总经理杨炜炜称。

在销售渠道上，贵州习酒将于2020年在全国范围内对经销商结构进行梳理，清理三无经销商，扶持优质经销商，对经销商结构进行深入优化。

除了2020年销售收入突破100亿的目标，贵州习酒还定下3.5万吨的销量目标，并将省外市场占比进一步提升至70%，突破70亿元，高端产品的销售占比提升至60%。

数据显示，2019年，贵州习酒整体销量约为3.39万吨，且在产品结构定位升级的同时，其吨酒价格也在持续攀升，较上年同期增长26.02%，实现了量价齐升。

在价格方面，2019年7月，贵州习酒停止接受其核心品牌习酒窖藏的经销商打款，提高了窖藏系列全线产品的出厂价；

12月27日，贵州习酒销售公司下发的《关于习酒系列部分产品出厂价格调整的通知》显示，自2019年12月26日起，习酒系列部分产品的出厂价将进行上调，涨幅约为10%。

调整后，金钻习酒、银钻习酒、金质习酒以及银质习酒的终端价分别为428元/瓶、258元/瓶、229元/瓶和188元/瓶。此外，老习酒（一斤装）、老习酒（半斤装）和红习酒的价格也均有所调整。

同时，为贯彻落实终端市场产品价格，在2019年年底贵州习酒销售公司还下发《关于习酒系列部分产品出厂价格调整的通知》，对于相关配套政策，习酒在通知中要求，新的价格体系各区务必在近期内调整完毕，公司一季度末将组织检查，同时电商公司也将同步调整。

据业内人士透露，贵州习酒为了销售业绩进行涨价，省区经理必须负责制定涨价计划，还巡查、监督经销商是否按文件规定执行，不按文件规定执行的经销商将会受罚。

2019年七月，贵州习酒还推出了定价1399元的“君品习酒”，定位于继窖藏和金质系列后的又一大核心单品，同时停产此前标价1199元的年份酒，但目前来看定位与定价均提高的核心新品市场销售情况并不乐观，还未达到预期效果。

对于贵州习酒的提价举措，业内人士向《五谷财经》表示，贵州习酒提价一方面是与其产品体系结构升级相匹配，意在提升其自身的品牌价值与品牌定位，另一方面也是鼓励经销商进货，提高经销商库存价值；但是在当前一线酒企产品结构向下延伸，覆盖更多产品价格带的行业背景下，贵州习酒提价在未来也有品牌溢价过高、经销商去库存能力减弱、销量滞后的风险。“但从今年来看，贵州习酒仍处于量价齐升的健康发展阶段。”业内人士称。

对此，业内人士进一步分析，价格的最终定位离不开产品本身，当前白酒行业整体在消费升级的同时，也正在由政务消费向商务消费以及民间消费转变，未来消费者会更加注重白酒产品性价比，撅弃一味的价格战，从白酒产品本身的口感风味、服务体验、文化内涵等价值质量方面来提升自身品牌竞争力，才是长久之计，也更有利于白酒行业本身的健康发展。