文 | 张华苓

据《2019年中国保险中介市场生态白皮书》，“截至2018年底，我国年保费收入总额达到3.8万亿元，位列世界第二。但我国保费收入的同比增速从2017年、2018年开始，连续两年出现下滑。”行业竞争压力日益凸显，在此背景下，太平人寿南充中心支公司犹如一道曙光，以一组组强有力的业绩数据，照亮了保险营销员尤其是银保营销员的前景。

截至11月28日，南充中支期交保费达成率139.1%，NBV达成率103.9%，提前189天达成全年期交保费目标，在四川分公司三级机构中排名第一。

一切佳绩的背后都离不开人的努力，太平人寿南充中支助理总经理敬黎明及其团队在这一年的时间里，从初识生疏到默契配合，从互相磨合到彼此信任，一路上风雨同行终获成功。

业绩的核心是团队，我更愿当团队的“管家”

叔本华曾说，“单个的人是软弱无力的，就像漂流的鲁滨孙一样，只有同别人在一起，他才能完成许多事业。”因此，敬黎明在2019年上任助理总经理分管银保业务，接手团队后做的第一件事就是“抓人心”。

上任初期，敬黎明几乎每天都要走访各个团队，他说，“不同于个险，银保是依托银行作平台来开展工作的，所以各个团队在不同银行平台工作中出现的需求和问题往往不尽相同，因此我必须要根据各个团队实际情况给予支持和调整，而不是在会议上以一刀切的方式解决。”

从2009年入职，敬黎明已在保险行业深耕整整十年光景，多年的工作经验让他深知，“成功路上从来没有什么孤胆英雄，有的只是团队协作”，因此，敬黎明自言，“南充中支多是老员工，他们专业度高，团队运作能力好，业务水平有口皆碑，所以在这个团队里面，我更喜欢自己的角色是个‘管家’，提供团队所需，解决团队所难，让每位‘勇士’毫无负担地一路向前。”

同时，为了鼓励员工们“动起来”、提高团队执行力，敬黎明在保障了对团队的支持的基础上，还倡导以结果为导向的目标管理模式。

敬黎明认为，“要想成为一个卓越的团队，执行力是关键。而执行力强的人往往都是对结果负责的人，对结果负责就是对自己负责，对团队负责。”

所以，敬黎明在走访各个团队，充分了解每个员工的实际工作情况后，为大家分别制定了科学合理的业绩目标，并将此细化到月、季度、半年、年。

团结一心、科学管理、高执行力工作，集结天时地利人和的敬黎明及团队最终以自己的“南充速度”创造了本年度的销售佳绩。

从不敢说到大胆谈，只因见证保险作用

虽然如今的敬黎明在工作上早已卓有建树，但其实在最初入行时，他也曾因周遭亲朋好友对保险行业不理解的态度而难过，但是很快，身边一个朋友的真实经历让他见证了保险的作用。

敬黎明的一位老同学购买了一份由他推荐的意外险，保费金额不高，只有仅仅400多元。正值年轻的他们从没想过会用上，只是把这份保单当做朋友之情。

然而购买保险后不久，敬黎明的朋友在一场车祸中伤重身亡。这场意外给他的家庭带来的打击可谓是毁灭性的，除了精神上的伤害，经济上的重创更是几乎把整个家庭击倒。但因为这份保单，敬黎明帮助朋友的妻子拿到了30万的理赔款，把这个陷入绝境的家庭从深渊中拉了出来。

这场经历让敬黎明深深感受到保险虽然不能改变人们的现状，但却能保障人们的未来。

走出悲伤、坚定信念，敬黎明全情投入到工作中，通过持之以恒地努力学习和大胆积极地业务拓展，他的业绩一路高歌猛进，于2012年晋升为营业部经理，2015年拿下南充中支营业部经理业务第一名，2017年被任命为银行保险部经理，2019年更是被任命为南充中支助理总经理分管银保业务。

回归本质，保险将成为人们生活“必需品”

谈到保险的未来，敬黎明脸上扬起了自信的微笑，“曾经的保险是个朝阳行业，现在则是正午行业。朝阳是因为那时它正处于快速发展阶段，但百家争鸣、产品同质化严重，以趸交为主的一次性缴费形式，导致保险业难免会出现后续服务跟不上的情况。而现在，整个保险市场越来越规范，业务员无论从学历还是专业素质都越来越高，所以我说保险业已经来到正午阶段，未来一定会更正规、更专业、更成熟。”

其实除了对市场、从业人员的看好，敬黎明的信心还来源于他的保险的认识，“做保险跟做其他行业不一样，保险是个幸福产业，是给客户送去未来保障。”

去年敬黎明曾接触过一个案子，一位中老年客户通过银行渠道购买了太平人寿一款健康型保险，但家里面的亲戚朋友对保险本身存在一些误解，认为看不到收益的健康型保险根本没意义，所以大家都在劝她退保。但是在经过他多次真诚地的讲解、沟通、服务后，客户最终坚持了持有。结果2018年客户突然罹患重疾，在全家人饱受巨额医疗费压力时，太平人寿根据合约送来了30万的理赔款。当客户及其家人拿到这笔款项时都非常激动，毕竟，对当时的他们来说这笔钱就如雪中送炭，不仅是可以缓解巨大的经济压力，更是给病人后续救治带来新的希望。

家庭、事业、教育、医疗、养老，这些人一生中都会面临的大事，都跟保险领域息息相关。敬黎明相信，保险对于人们而言，终将成为如同吃穿住行一样普通生活的“必需品”，融入生活的方方面面，保障未来的点点滴滴。