记者 | 肖芳

沉寂数年的洋码头最近完成D轮数亿元融资，投资方为微博。同时，洋码头在2019年实现盈利。虽然一年的利润只有880万元，但在洋码头CEO曾碧波看来，盈利的意义很重要，因为过去两年洋码头走得太艰难了。

几年前，伴随着消费升级的红利，国内出现一批跨境电商，洋码头是其中之一。如今，跨境电商的行业格局已经发生翻天覆地的变化：网易考拉被阿里巴巴收购，并和天猫国际整合；小红书从跨境电商转型为内容社区，成为种草平台；洋码头继续坚持做跨境C2C交易，但遇到了公司成立以来最大的困难。

曾碧波告诉界面新闻，洋码头最惨的是2018年，找不到任何流量入口，流量大幅下跌，交易额也跟着下跌，亏了很多钱，整个过程非常痛苦。

在外部环境的逼迫下，洋码头从2018年下半年开始探索新的玩法，其中一个被验证是对的，那就是短视频营销。2019年，洋码头通过在短视频平台上的营销，流量增长了5倍，而且成本很低。

通过过去一年的实践，曾碧波把短视频的崛起看作新的流量迁移过程，他得出的结论是，不要低估短视频，用户已经从图文、静态的封闭场景迁移到以视频、互动、沉浸视频流场景，这个变化不亚于2013年~2014年用户从PC端向移动端迁移，“我觉得它应该是下一波互联网浪潮的起点，是要革阿里、腾讯命的。”

以下为界面新闻整理的曾碧波口述全文：

这两年太悲催了

很多我身边的人，包括我的团队和投资人都觉得电商的终局已经来了，因为电商已经是成熟产业，资本市场已经不再看电商的新机会了。最近两年，整个互联网行业，好像听到的也都不是好事：倒闭、清算、老板卷款跑路、互金暴雷，我身边很多创业者也很悲摧。

我们也有很悲催的时候，最惨的是2018年，流量跌了很多，整个2018年是没有任何流量入口的。2017年我们拿了融资，但2018年钱是没法用的。

2018年，我们尝试微信小程序，发现小程序是链接工具，没有流量；在公众号做了很多投放，用户基本上不跳转、不转化，也没有流量。2017年，我们70%的流量来自于iOS用户，但下半年苹果改算法之后，App  Store流量也少了；之前还有很多流量来源是CPA，就是各种小APP里的广告，但这些流量也没了，因为这些小APP里也没有流量。

2018年很悲催的是，移动端的流量虹吸和流量黑洞效应非常明显。流量都被3-4个大型APP吸走了，而且是封闭式的吸，进去就出不来的那种。比如，用户在微信空间里被锁死，要交易也是在朋友圈和微信群里，所以有一个很好的词叫社交电商（社群电商）。但洋码头是做平台和流量分发的，流量在微信里跟我没有什么关系，我也收不到钱。2017年我们有几个月是盈利的，但2018年流量下跌，交易额也跟着下跌，亏了很多钱，很痛苦。

过去20年里，互联网最大的神话和迷思就是，认为你不烧钱就没有增长，不亏钱就没创业。有的公司用一个很装逼的词叫“战略性亏损”，我觉得那根本不叫战略性亏损。有战略性亏损得有战略资源才行，没有战略资源怎么战略性亏损呢。

盈利很重要，你把经营的现金流和资本运作现金流混在一起的时候，其实是忽略了客户价值和企业价值。我们2019年盈利880万元，它是有标志性意义的。

下一波互联网浪潮来了

最惨的时候，我们在外部环境的逼迫下，进行了两个尝试，一个是短视频营销，一个是社交电商。短视频营销成功了，但社交电商是个伪命题。

2019年，抖音营销以及和达人的合作帮助我们流量增长5倍，而且成本很低。以前CPA将近20多块钱，去年CPA只要5~6块钱，而且没有饱和，我们以前做着做着就到瓶颈了，但现在流量还在往上跑。而且，开始我们还只是做了iOS用户，去年下半年开始做安卓用户，CPA的成本更低，只要2~3块钱，这是很可怕的数字。

我们还做了另外一个尝试，就是社交电商，基于微信和达人拉人头，我们也搞了一套，但是根本玩不起来。

大家受够了玩腻了微信， 所以我认为移动互联网成熟到一种新业态迁移是必然。抖音上是现象级的，代表的是移动端的新消费人群，尤其是大量新流量来自于三四线的城镇青年，他们更喜欢视频流和更强的互动。

我们上海、北京的人理解不了那些行为，但是数据告诉你量真的很大，很可怕的量。我相信你们也看到很多数字，比如快手主播辛巴一个人通过直播一年能卖133个亿，这在传统电商领域里面是不可能的事情。

直播承载了这波短视频的流量，这也代表用户的心态。其实，我们在2017年就开始做视频直播，可那个时候直播收益不是特别好，直到2019年才开始跑起来。为什么2017年不行？我后来思考得出的结论是，2017年之前触达的那帮人群，他们对视频是陌生的，那一波移动端的消费人群是比较偏保守的、固化的，新进来的这批人特别习惯就特别习惯视频。2019年，我们视频直播的收益特别好，流量来源于抖音和达人小视频，他进了我的场景以后，看到全世界有这么多海淘的场景，用户的好奇感、新鲜感全来了，他愿意在直播间里逛。

我从2001年开始做电商，也经历过无数的周期。我觉得2019-2020年是一个划时代的时间段，我真的很相信它不会亚于PC到移动，移动是工具发生了变化，图文到视频，可能是用户整个心态、心理发生变化了，而且将来移动端主流人群不是北上广深，可能是三四线小镇那帮人。

互联网的下一波浪潮，我认为是小而美的世界，不是BAT那种巨头垄断的时代了，因为流量已经在去中心化了，整个的流量入口，用户的关注率被碎片化了，时间也碎片化了。这个行业的变化在造就流量迁移。这种流量迁移才能造就一批以前没有流量但有独特价值的中小的公司和个人，他们能够更高效率的触达到他的人群，他不需要几千万人，可能一天只要百万甚至几十万的日活，但收入一年可能有一两个亿，活得很好。

洋码头要怎么做？

2019年，我基本上没有花时间去融资，我知道整个资本市场很糟糕，包括我们A轮投资方也是既没项目又没钱。我们是在很偶然的场景下和微博聊这个事儿，就一拍即合做了。

微博用户的活跃度比我们想象的大，而且微博有很强的品牌资源，包括它开机屏、热门话题、粉丝头条是强势洗脑型的，我们每年有四波大促特别适合做这种投放，会好好跟他们合作。微博手里有很多红人，是偏娱乐八卦的，不是带货型的，他们也希望能像抖音一样跟一个电商合作，赚分佣，这块我们也会去磨合。

2020年，我们提了一个很有野心的目标，全公司用OKR来做目标管理，我们流量要过亿，希望能在中国这个海淘电商里出现一个过千亿的品牌，更重要的是不能烧钱。

我认为赚钱与不赚钱差异很大，所以我要求这3年每年公司都要赚钱，但赚多少钱不重要，所以我觉得接下来3年每年的利润不超过1000万，但还是要有目标，让自己做的更优秀一点，但不能亏钱是底线。

2020年，我们的流量还得再翻两三倍，短视频营销、微博营销都要花大量的精力做，流量红利是有今年没明年，2020年有流量红利，2021年就不一定有了。

我们还会在整个商家和类目发展上会花很多时间，会做很多快消类目。海淘电商其实在过去几年讲格局差异的话，其实明显就两派人（卖标品、卖非标）。我们是卖非标的，卖时尚、服饰、鞋帽包，而考拉、天猫、京东卖保健品、卖保健品，保健品、食品、酒水、宠物、母婴，即大快消。这一块我们之前碰都不敢碰，他们能补贴，价格很敏感，品又少，适合规模化操作，我要碰就死了。接下来，我们会做快消，以退为进，他们往回收，我们就上去，考拉上很多商家都跑我们这边来了，因为我有流量。

二手奢侈品也要重点做，这个在直播间卖得特别好，因为用户看成色，你没法通过图文方法来介绍，而且要有懂货的人告诉他们这个东西的来龙去脉。

我们想在3年里打造一个中国电商新的神话，不烧钱的高增长。