店内促销的目的清晰吗？方式方法和基本原则是什么？

店内促销目的

1) 提升销售额，创造冲动性购买；

2) 创造“销售”氛围；

3) 展现对顾客浏览与采购的亲近友善；

4) 引导顾客动线(移动方向)。

为了实现上述四个目的，店内促通常要做两件事情: 货架商品陈列与采购点 (POP)的建立。货架商品陈列，指的是正常货架上产品长期固定位置的摆放；其重要性体现在：

1) 不良的陈列等于视觉上缺货；

2) 顾客习惯从熟悉的位置购买产品；

3) 顾客基于购物方便性而采购；

4) 正常货架上之销售占65%以上。

在货架商品陈列之外，采购点 (POP)的建立，近年也逐渐发展成为药店店内促销的重要手段。

采购点 (POP, Point of Purchase)的意义是于店内创造一个采购的焦点或集中区域。系指正常货架以外的短期产品特别陈列, 以及各种促销标示。以吸引顾客注意力, 刺激顾客非理性的“冲动”购买 (顾客大部份之采购决策为非理性的)； 同时，创造店内“销售”氛围, 让卖场活性化；最终达到提升销售额与客单价的目的。

特别陈列

特别陈列是指在正常货架以外区域的短期或临时产品摆置。

1、特别陈列的使用时机

a) 推广新产品或新包装；

b) 推广自有品牌产品/重点推广产品；

c) 刺激关联性购买/购买多种产品；

d) 刺激购买大包装/捆绑包装；

e) 刺激产品试用/试吃；

f) 配合季节营销活动；

g) 配合个别产品特价促销。

2、特别陈列的种类

a) 挂勾, 挂条, 挂篮

b) 小型展示架(盒, 陈列架(盒)

c) 落地陈列架

d) 产品散置架

e) 堆箱, 割箱陈列

f) 堆头台, 架陈列

g) 圆盘, 方盘堆高陈列

h) 促销产品集中陈列

3、特别陈列的位置

a) 药房门外/入口区域/沿落地玻璃区域: 吸引顾客入店；

b) 端架的两端: 顾客动线将转向, 行走速度变慢, 容易注意到；

c) 店内主要通道: 顾客主要动线, 最容易注意到; 而且人流数最多, 创造销售；

d) 店内次要通道/角落区前端: 吸引顾客走向转入次要通道与角落区；

e) 店内柱子四周/靠墙位置: 填补空位区域, 或吸引顾客走入角落区；

f) 结帐区: 体积小/低价产品, 厂商小陈列架, 刺激额外冲动购买。

采购点（POP）标示

1、采购点标示工具

货架标示卡 (Shelf Talker), 标示夹, 展示立架, 海报, 宣传单, 消费者说明书/手册, 免费样品, 贴纸, 旗帜, 吊牌, 彩色纸带, 产品展示盒，大形产品, 电视屏幕等。

2、产品打标与标示卡

a) 打标：

方型包装: 打标于背面右下方；

圆型包装: 打标于背面正下方；

勿遮住产品名, 规格, 以及重要说明处。

b) 一般标示卡：

大(长)型: 使用于多面陈列的产品, 大型产品, 以及优先产品；

小(短)型: 使用于单面陈列的产品, 小型产品, 以及一般产品。

c) 特别标示卡：

可用计算机制作打印, 或利用包装盒, 说明书剪贴制作 。

3、海报制作与张贴

a) 善用标语, 文字, 图样, 颜色来吸引注意力；

b) 利用包装外盒与产品说明书剪贴制作；

c) 文字简单扼要, 标题粗大明显；

d) 不要超过三种颜色：黄、绿或浅红色，春天爽快感；蓝、黄或绿色，夏天清凉感；棕或浅橙色，秋天稳重感；红、紫或黄色，冬天温暖感；

e) 张贴不可遮住产品, 视线, 阻碍产品拿取；

f) 一般长形海报垂直张贴, 横形海报张贴可右边倾高；

g) 张贴于适当高度, 容易看, 离产品近

h) 褪色海报要实时置换。

4、“主题区”标示

于店内创造“主题区域”, 吸引焦点注意, 创造销售。

a）厂商主题区：

同一厂商产品集中陈列, 并加以标示。

b) 产品推广主题区：

例如: "天然产品区”, “冬令进补产品区”, “本月推荐产品区”, “新产品区”, “防晒保湿产品区”。

c) 促销主题区：

例如: “买一送一区”, “8折区”, “特价回馈区”, “春季大抽奖区”。

d) 健康主题区：

“糖尿病照顾区”, “儿童健康区” , “妇女健康区”, “胃肠健康区”, “呼吸健康区”, “预防流感区”。