文/张书乐

“企业应用从传统IT架构迁移到公有云服务可以节省70%的IT成本，相比大型企业或发达国家，新兴市场、小城市和小企业更容易从云计算当中获益。”14日开幕的2015云栖大会上，阿里研究院发布了《2015云上创业就业趋势研究报告》：阿里云生态创造的就业机会约120万，其中七成以上为创业型企业，近六成为首次创业。创业就业机会主要集中于：电商、网站、IT与软件开发、音视频领域，四者占比超过70%.

其实这就是当年阿里软件想要用SaaS去做的，而7年前阿里软件释放出免费大餐之时，所宣示的豪言壮语与现在的语境何等相似，然而并没有卵用，这一次，阿里吸取了当年之败吗？我们不妨回顾下当年失败的免费策略。

接上回《占零售消费总额9%的阿里 能变成梦想的苹果树吗？》。在2007年到2008年的时候，曾经的阿里软件不断的放出过各种大餐，来吸引企业“试菜”。

留给阿里软件的时间还很充裕，毕竟在SaaS领域，尽管有很多对手，但没有谁比阿里更懂网络。

传统软件企业包括用友、金碟、神州数码都已开始在SaaS领域发力，但举步维艰。过去的庞大客户量成为了它们进入新领域的包袱。过去要付费，客户才能用软件，而现在SaaS直接颠覆了这一概念，低到千元级的费用甚至是免费使用，让用友们进退维谷，跟上去，就等于得罪那些已经付费了的老用户，不跟上去，新客源挖不到，老客人也可能流失。

阿里软件没有给对手更多的时间思考，它们决定放出更大的招数——免费。

免费在互联网上是杀手锏

2007年7月宣布外贸版产品长达半年的“免费试用”，10月和方正科技携手，在方正商祺电脑中预装免费试用半年的阿里旺旺和中小企业版电子商务软件……一系列免费策略让阿里软件尝到了用户大规模增加的甜头。于是乎，在间歇性免费策略已经不太管用之后，到了2009年4月，投资10亿元，面向中小企业推广管理软件“钱掌柜”，承诺3年免费使用。

在“钱掌柜”的发布会上，王涛还特意提到一个词：“新思维”。他说：“只有中小企业生存地好，我们才能够谈得上发展。我们投入地十亿元的巨资，发起管理反转的免费主题风暴，掀起第一次免费的浪潮，我希望我们能给中国的软件行业带来新的思维。”

阿里的目标也更加鲜明：3年内使软件普及率达到40%，客户达1000万。

这一幕，其实在软件领域曾经发生过，一点也算不上什么新思维。2005年，营销狂人史玉柱带着他的第一款也是迄今最成功的一款网络游戏《征途》杀入势力范围基本划定的游戏市场，为了占领市场，史玉柱打破了游戏规则——抛弃了点卡，《征途》采用了游戏免费而游戏中的道具收费的商业模式。

结果此举立刻将当时游戏圈霸主盛大、网易等逼到了角落里，之后的结果是一个接一个的宣布免费，包括当时最火爆的、一直是点卡付费的《传奇》。

也就在阿里玩免费的同一时期，还有另一家互联网企成功的运用了免费策略打开了杀毒软件的市场大门。2006年以前，当时的网络安全市场江民、瑞星和金山等可谓群雄并起。而当时还在走反流氓软件路线的奇虎360，并没有引起杀毒大哥大们的多少关注。而在2008年7月，奇虎推出了360免费杀毒的测试版并没有带来多大的反响，更让杀毒界对奇虎和它的董事长周鸿祎没有了多少担心。

周鸿祎就曾说过：“在2009年11月，360免费杀毒正式版推出，别人以为又要放哑炮，结果我们放了一颗‘原子弹’。”而在免费杀毒三个月后，艾瑞数据显示，360杀毒已经跃居安全市场第二位，百日内“攻克”电脑过亿。

其结果和免费游戏相似，瑞星、金山在反复抨击免费就是自掘坟墓后，最终也还是免费了，而到了2010年7月，360安全中心发布《互联网安全免费白皮书》，宣告杀毒软件已全面进入免费时代。

之后的免费成功故事在继续上演，如百度地图以免费策略成功将昔日的王者高德导航拉下马……

以免费对抗收费，似乎成为了互联网企业进军传统IT领域最快捷的通道。

问题是用户有时候不需要免费或低价

其实，对于阿里巴巴来说，免费也曾经是它获得胜利的法宝。就在上述《互联网安全免费白皮书》中，曾指出：迄今国内互联网行业发生了三次“免费”和“收费”大战：第一次是263收费邮箱和网易免费邮箱之争，第二次是C2C电子商务领域的淘宝免费和eBay收费之争，第三次则是360免费杀毒和收费杀软之争。“每一次战争，都会以免费的胜利告终，并且带来更好的产品、更优质的服务，以及更强大的商业模式。”时任360公司总裁齐向东说。

然而，阿里软件的免费大战却并没有获得成功。仅仅在宣布免费2个月后，2009年6月，阿里软件总裁王涛对媒体表示，云计算和SaaS在中国的火热至少还需要5年时间。7月，王涛离职。1年后，阿里软件“消失”。

有观点认为，阿里软件的免费大戏，是被用友和金蝶这两个冤家联手给搞黄了的。证据则是在阿里软件“钱掌柜”推出前一周的3月25日，金蝶旗下的友商网却抢先推出免费管理软件“储钱罐”，产品功能、目标对象几乎别无二致。

而和“南金蝶”起名的“北用友”，则对于阿里的免费攻势，采取了固守的态势。用友高级副总裁兼伟库网总经理杨祉雄高调宣称：“免费是自杀，是非理性的，收费是对客户的承诺和保证；用友策略不会摇摆，一直不免费，以后也不会免费，有利润企业才能存活”

但用友实际上并不仅仅只是固守。据坊间说法，在阿里软件成立前后，马云曾经向用友摇出过橄榄枝，但用友不为所动，最终没有软件基础的阿里只能购买成都一家小软件公司网构作为阿里软件的前身，在业界，许多人指称，起步的这一棋太臭，所以最终才会失败。

但这并非阿里免费策略失败的关键。阿里非常清楚的知道自己的弱点在哪里，其实这一漏洞，也在其财大气粗的厚重实力下，得到了有效地修补，在2008年7月，阿里软件公布了其命名为“123”的五年战略，其中包括三点内容：第一，计划向在线软件服务商投资10亿元，其中阿里软件投入1亿元以上，其余由20家VC机构出资；第二，五年内实现200亿元的平台总收入；第三，五年内扶持30家软件开发商具备上市资格。

言犹在耳，五年之期未到，阿里软件已经烟消云散。2009年阿里云成立，之后阿里软件的原有业务被并入阿里研究院的云计算平台。2013年，阿里云计算公司总裁王坚对媒体表示：“阿里过去的失败教训就是以后不再失败，阿里云不做SaaS，重点打造飞天平台。”

免费败给了谁？

答曰——用户。

免费对应的是屌丝思维，屌丝的思维逻辑往往是，开店要不要钱，然后才是那里开店赚不赚钱。所以阿里的淘宝击败了ebay.而当面对企业，哪怕是创业的小微企业时，也用免费策略，想赶走对手，就显得很无奈了，因为企业的思维逻辑往往是，那玩意好用不好用，然后是要好多钱。哪怕再穷的创业公司。

节选自《越界：互联网+时代必先搞懂的大败局》